Zarządzanie kanałami dystrybucji produktów do samochodów dostawczych. Van Sprzedaż od środka. Dzień z życia mobilnego agenta sprzedaży. Bezpośrednie przygotowanie do wizyty w punkcie sprzedaży detalicznej

Handel na kołach w świecie biznesu nazywany jest dźwięcznym słowem Van Selling (sprzedaż vanów, dosłownie „sprzedaż z ciężarówki”). Do niedawna wiedziałam o tym jedynie ze słyszenia i wyobrażałam sobie zepsuty autobus dowożący do wiosek książki, wodę kolońską, pończochy i biżuterię.

Poznałem bliżej pracę mobilnego agenta sprzedaży („vanseller”) w Kaliningradzie, gdzie poleciałem uczyć się mobilny system automatyzacji handlu, opracowany przez firmę System Technologies i nagrodzony Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) w kategorii „Rozwiązania dla automatyzacji pracowników mobilnych”.

Tu-134 linii Kaliningrad Avia okazał się bardzo podobny do autobusu międzymiastowego - zużyte kubki za zasłonami okiennymi, pasażerowie błąkający się po kabinie, nie zwracający uwagi na podświetlany napis „Zapnij pasy”, nie ma telefonów komórkowych wyłączony. Nierealność lotu potęgowały kłęby zimnego powietrza wydobywające się z rur nad siedzeniami – działał układ chłodzenia. Ale po półtorej godzinie było już po wszystkim – samolot bezpiecznie wylądował. Niech żyje Kaliningrad Avia. Witam Bałtyk.

Zaproponowano mi przejazd jedną z tras Baltic Business Group, największego dystrybutora papierosów Philip Morris w obwodzie kaliningradzkim, gdzie od ponad trzech lat działa system sprzedaży kół. W każdy dzień powszedni minibusy Ford Transit wyładowane papierosami opuszczają magazyny firmy. Każda z piętnastu maszyn jest przypisana do około stu punktów sprzedaży detalicznej, a każdy „vanseller” realizuje od 30 do 50 zamówień dziennie. Tak wysoka wydajność pracy stała się możliwa dzięki kompleksowi oprogramowania i sprzętu ST-Mobile Trade. Zamiast stosów faktur, paragonów i cenników, maszyny wyposażone są w kieszonkowe komputery oparte na PocketPC, przenośne drukarki Star DP8340 i przenośne kasy fiskalne. Sześć miesięcy temu firma przeszła „przezbrojenie” - przeszła na HP Jornada 568, ale wcześniej korzystała z Compaq Aero 1520 i Casio Cassiopeia EM-500.

Dzień pracy vansellera rozpoczyna się od otrzymania komputera kieszonkowego, w którym zostały już wprowadzone zamówienia na dany dzień. W ten bardzo gorący jak na bałtyckie miasto dzień przyjechałem do firmy o godzinie 9 rano. Ładowanie papierosów już się rozpoczęło, a 20 minut później nasz Ford ruszył w trasę. Zaczął Van Selling. Siergiej, tak nazywa się łącznie mój spedytor i kierowca, musiał dostarczać papierosy do 32 punktów sprzedaży detalicznej. Na trasie spędza zazwyczaj 6-7 godzin, pokonując dziennie 50-60 kilometrów. Kaliningrad to małe miasto, ale gęsto zabudowane kioskami z tytoniem i gazetami, sklepami spożywczymi i namiotami. Dziś są „naszymi klientami”.

Jedziemy starą brukowaną uliczką przez stare miasto do naszego pierwszego punktu. Kaliningrad to dawna stolica Prus Wschodnich, starożytny Królewiec, założona przez krzyżowców w 1255 roku. Siergiej wskazuje zabytki po drodze. Tutaj stał Zamek Królewski (zniszczony przez brytyjskie bombowce w 1944 r. i ostatecznie zrównany z ziemią przez władze sowieckie w 1969 r.) - na jego miejscu stoi potworny, niedokończony budynek dawnej Izby Sowietów lub regionalnego komitetu partyjnego. Oto ocalała Katedra („Patrz, tam jest grób filozofa Kanta”), a tu nasz pierwszy kiosk z tytoniem.

Siergiej otwiera osłonę Jornady i patrzy na zamówienie - kilka bloków LM i Optima. Naciska przycisk „Drukuj” na ekranie i umieszcza komputer na siedzeniu przed portem podczerwieni podłączonym do drukarki. Po kilku sekundach faktura wypełza z drukarki jak cienki wąż i to w dwóch egzemplarzach na raz. Kiosk od razu płaci za towar, więc Siergiej kasuje paragon i przenosi go wraz z towarem i fakturami do namiotu. Jeżeli płatność się opóźnia, rejestruje dług w Jornada. Kilka minut później wraca, po drodze zaznaczając zamówienie na następny dzień. Wszystko trwało 5 minut, ale tutaj zamówienie było małe, zwykle jego przetworzenie zajmuje od 7 do 15 minut. Chociaż dzieje się to jeszcze szybciej. Na przykład na stacji Siergiej zawrócił za minutę i właśnie przyjął zamówienie - do odbioru zamówień program udostępnia moduł „ST-Pre-Order”.

I tak przez cały dzień, od punktu do punktu, obok błękitnych jezior na przedmieściach i slumsów w centrum miasta, obok ocalałych bastionów i starych niemieckich dzielnic porośniętych wielowiekowymi drzewami. Zdobyliśmy 32 punkty, a wieczorem poczułem dumę z Giornady. Był bezlitośnie eksploatowany w upale przez siedem i pół godziny (choć bez podświetlenia). Jego korpus jest porysowany ze wszystkich stron, a ekran w kilku miejscach wytarty niemal do dziur, ale mimo to działa! Prawdziwy środek produkcji, to nie jest czytanie książek w metrze :) Według Siergieja nie wyobraża sobie swojej pracy bez kieszonkowego komputera. „Wcześniej nie zatrzymywałbym się w niektórych miejscach, żeby sprzedać im dwa kartony papierosów, poczekałbym i odebrał większe zamówienie. Ale dzięki naszemu systemowi przetwarzania zamówień spędzam na tym tak mało czasu, że mogę obsługiwać małe zamówienia. W ten sposób pieniądze wrócą znacznie szybciej, zarówno my, jak i nasi klienci to rozumiemy. Jest to korzystne dla wszystkich.”

Do bazy wróciliśmy na pół godziny przed ulewą, odnotowaliśmy przebieg w Giornada, wydrukowaliśmy raport kasowy, odebraliśmy wpływy i udaliśmy się do biura. Zabrali naszą Jornada, zsynchronizowali ją z 1C i naładowali. Nawiasem mówiąc, ładowanie standardowego akumulatora wystarczyło na dzień roboczy. A jeśli dodasz wzmocniony akumulator lub zabierzesz ze sobą kabel do ładowania z zapalniczki, to możesz handlować z kół przez cały dzień :).

Było też kilka dziwactw. Zapomnieli zamówić nam przepustkę do portu. Oficer dyżurny na stanowisku kontrolnym zadzwonił do magazynu portowego i upewnił się, że jedziemy do celu. Mimo to zażądała faktury. Trzeba było widzieć jej oczy i zdziwienie na twarzy, gdy Siergiej za minutę wydrukował fakturę, przyłożył pieczęć i wręczył jej gotowy dokument. Bariera uniosła się z niedowierzaniem.

I jeszcze jeden szkic. Trzecia po południu. Plac dworcowy zalany jest słońcem. Temperatura 35 stopni Celsjusza. Asfalt się topi. W dziesięć minut obsłużyliśmy dwa namioty. A niedaleko stał samochód Toyota, który przywiózł chipsy i trochę innego jedzenia. Jak kierowca się pocił, dosłownie i w przenośni, wypisując faktury mokrą ręką i zapisując życzenia sprzedawczyń w szkolnym zeszycie. Konsultacje z wielostronicowym asortymentem. Było tam, kiedy przyjechaliśmy i było tam, kiedy wyszliśmy. No cóż, nie miał kieszonkowego komputera ani systemu automatyzacji handlu :) A trzydzieści kilometrów od miasta szumiał chłodny Bałtyk, a na nabrzeżu Swietłogorskim sprzedawano lodowate piwo i wyroby z bursztynu. Ale kierowca Toyoty nie miał czasu na morze.

W tych notatkach celowo nie poruszam wielu możliwości mobilne systemy automatyzacji handlu, w tym przedsprzedaż (przedsprzedaż) i merchandising (i jak tylko to słowo zakorzeniło się w języku rosyjskim:). Jeśli zajmujesz się sprzedażą samochodów dostawczych i nie masz już czasu, aby szybko i sprawnie obsługiwać swoich klientów, przyjrzyj się bliżej rozwiązaniu handlowemu ST-Mobile firmy System Technologies.

P.S. Już w Moskwie kupuję papierosy w kiosku niedaleko metra i widzę pochylonego do okna mężczyznę z kieszonkowcem w dłoni – Compaq Aero 1520, a na ekranie widoczny jest znajomy interfejs, patrzyłem na niego cały dzień Wczoraj. Zaczęliśmy rozmawiać i okazało się, że jest to agent handlowy francuskiej firmy tytoniowej Seita, dla której system instalowali specjaliści z Kaliningradu. Mały świat...

VSprzedaż samochodów dostawczych - handel na kołach - sprzedaż samochodów dostawczych - vanseling

Każdy przedsiębiorca dąży do zwiększania swoich zysków. Zwiększanie sprzedaży jest jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu. Aby zwiększyć wolumen sprzedaży, przeprowadza się badania marketingowe, organizuje wystawy i tworzy solidne budżety reklamowe. Jednak wysiłki mogą pójść na marne, jeśli nie zostanie odnaleziona skuteczna metoda sprzedaży.

Metoda sprzedaży vanem – handel na kołach- opracowany przez zachodnie firmy i dostosowany do rynku ukraińskiego kilka lat temu. Obecnie jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów sprzedaży towarów codziennego użytku na Ukrainie. Sprzedaż vanów to praktycznie główna metoda promocji produktów firmy Procter & Gamble (P&G). Ponadto to właśnie P&G i Coca Cola jako pierwsze wprowadziły sprzedaż samochodów dostawczych na rynku ukraińskim.

Przygotowując materiał, MIR Expo zwróciło się o informację do pracownika P&G Sergeya Suprun, który od kilku lat realizuje program sprzedaży samochodów dostawczych na Ukrainie. (Sergey Suprun, kierownik oddziału Procter & Gamble, Ukraina).

Wybierając metodę promocji towarów, należy w pełni uwzględnić specyficzne warunki rynkowe regionu, w którym działa firma. Sprzedaż vanów, jako forma promocji towarów, sprawdziła się bardzo dobrze we wszystkich krajach Europy Wschodniej, Turcji, Chinach i Afryce Północnej. Cechą wspólną jest po pierwsze duża liczba małych punktów sprzedaży detalicznej (w przeciwieństwie do krajów rozwiniętych, gdzie większą popularnością cieszą się super- i hipermarkety), a po drugie niski poziom życia ludności (niska siła nabywcza konsumenta: nie wszyscy właściciele punktów sprzedaży detalicznej mogą płacić dostawcom za towar terminowo i w całości). Zatem producent (lub dostawca) dóbr konsumpcyjnych musi nawiązać współpracę z jak największą liczbą klientów, a jednocześnie maksymalnie ograniczyć ryzyko braku płatności. Ponieważ rynek ukraiński w pełni posiada powyższe cechy, sprzedaż samochodów dostawczych sprawdziła się w naszym kraju.

Sprzedaż vanów może zapewnić bardzo wysoki poziom sprzedaży, jednak metoda wykazuje największą skuteczność, gdy sprawnie funkcjonuje cały kompleks reklamy i promocji produktów: skuteczna reklama, ujednolicona polityka cenowa produktów. Ponadto CAŁY asortyment produktów firmy musi być STAŁE eksponowany w jak największej liczbie punktów sprzedaży detalicznej. Jednocześnie produkt musi być jak najlepiej zaprezentowany kupującemu – produkt musi zajmować jak najkorzystniejsze pozycje na półkach.

Również za skuteczną realizację programu sprzedaży samochodów dostawczych Z każdym klientem konieczne jest nawiązanie bliskiego kontaktu. Koniecznie upewnij się, że każdy sprzedawca CHCE z Tobą współpracować i rozumie, że działasz we wspólnym celu. Relacje pomiędzy przedstawicielami handlowymi a klientami to ważny czynnik, który znacząco wpływa na powodzenie biznesu firmy. W każdym konkretnym przypadku ostatecznym celem firmy jest długoterminowa współpraca, a nie jednorazowa transakcja. Musisz postrzegać klienta jako partnera. Ponadto konieczne jest, aby postrzegał siebie w ten sam sposób. Podejście to powinno objąć najmniejszych sprzedawców detalicznych – sprzedawców prywatnych, kioski. To oni najuczciwiej i najchętniej współpracują z Vansami. To prawda, że ​​​​na bazarze dość trudno jest znaleźć prawdziwego właściciela towaru. Ale jeśli ten problem zostanie rozwiązany, kontakt najprawdopodobniej będzie owocny.

Nieco trudniej jest nawiązać współpracę ze sklepami, gdyż wiele z nich jest skłonnych przyjąć towar na sprzedaż, jednak gdy przychodzi czas na zapłatę, zapał zazwyczaj znika. Najważniejsze w takiej sytuacji jest okazanie stanowczości i cierpliwości. Z biegiem czasu samo kierownictwo sklepu zacznie płacić rachunki: pozostając w niewykonaniu zobowiązania, możesz stracić wszystkich dostawców.

Handel z kół
Mniej więcej tak można przetłumaczyć wyrażenie van-selling z angielskiego. Lub dosłownie: „ sprzedaż ciężarówką".

Z samej nazwy metody jasno wynika, że ​​kluczowym elementem jest „ awangarda" - samochód będący hybrydą minibusa i małej ciężarówki, wyposażony w komputer pokładowy, kasę fiskalną i inny niezbędny sprzęt handlowy. Schemat tego systemu sprzedaży jest następujący. Wcześnie rano " awangarda” jest załadowany towarem, przedstawiciele handlowi zajmują miejsca w samochodzie, po czym rozpoczyna się rejs samochodem po miejskich punktach handlowych (sklepy, kioski). Negocjacje odbywają się bezpośrednio na miejscu, a na życzenie klienta niezbędne dokumenty są natychmiast sporządzane i wysyłane są towary. Pod koniec dnia roboczego załoga wraca do magazynu, gdzie przeprowadzana jest ponowna rejestracja i przygotowanie na kolejny dzień.

Główna zaleta sprzedaży samochodów dostawczych- bardzo wysoka wydajność. Produkt nie zalega w magazynach – niemal od razu trafia do handlu detalicznego, a dokładnie do tych punktów sprzedaży detalicznej, gdzie jego sprzedaż jest najskuteczniejsza. Korzyści ze sprzedaży samochodów dostawczych są szczególnie zauważalne dla firm produkujących (lub sprzedających) drobne, szybko zbywalne dobra konsumpcyjne: żywność, detergenty, niedrogie perfumy itp. Towary takie szybko się wyprzedają, a konieczne jest bardzo szybkie uzupełnianie zapasów w sieci detalicznej szybko. Jednocześnie asortyment produktów może być dowolny: zarówno bajecznie szeroki, jak i stosunkowo mały.

Sprzedaż samochodów dostawczych w akcji
Na Ukrainie niewiele jest firm, które stosują opisaną metodę sprzedaży. Przede wszystkim są to tacy zachodni giganci produkujący produkty konsumenckie jak Procter & Gamble (P&G) i Coca-Cola. Sprzedaż vanów organizowana jest najbliżej idealnego schematu przez firmę P&G, której produkty sprzedawane są bezpośrednio przez dystrybutorów. P&G rygorystycznie tłumi rywalizację pomiędzy swoimi dystrybutorami, przypisując każdemu konkretny obszar działania. (Jednak nie wszystkie firmy produkcyjne mają taką politykę wobec swoich dystrybutorów.) Taki dystrybutor zazwyczaj „rozwija” konkretny region, choć w razie potrzeby może konkurować z innymi dystrybutorami tej samej firmy. W tym przypadku wszystko zależy od stanowiska producenta (importera) samego produktu.

Firma dystrybucyjna dzieli swoje terytorium na sekcje. Do każdej z tych sekcji przypisany jest „van”, w którym pracuje kierowca i przedstawiciel handlowy. Początkowo zespół vanów działa „na ślepo”, jednak z biegiem czasu pojawiają się stali partnerzy i wypracowywane są optymalne trasy.

Trasa nie powinna być ani za krótka, ani za długa. W pierwszym przypadku " awangarda" jest na biegu jałowym, na drugim - dużo czasu spędza się w drodze. Ustalono eksperymentalnie, że maksymalna odległość do miejsca pracy nie powinna przekraczać 100-150 km. Jest to maksymalna odległość, która utrzymuje rentowność na wymagany poziom.

Ważne jest także dokładne określenie stosunku ładowności pojazdu do wielkości partii produktu. Na przykład w P&G „ awangarda„zabiera ze sobą produkty z niewielkim zapasem: około 1,5 – 2 dni pracy.

Kluczową kwestią jest obserwacja częstotliwości wizyt u stałych partnerów: przy kolejnej wizycie vana dystrybutor nie powinien mieć ani nadwyżki, ani niedoboru danego rodzaju produktów. Dodatkowo, gdy cykliczność jest niska, przedstawiciele handlowi konkurencyjnych firm mogą ukraść klienta.

Wariacje na zadany temat
Na Ukrainie sprzedaż samochodów dostawczych nie jest jeszcze powszechna. Oprócz P&G i Coca-Coli, Unilever i Colgate-Palmolive poważnie rozważyły ​​ten program.

W każdym konkretnym przypadku organizacji sprzedaży możliwe są niewielkie odstępstwa od opisanej „idealnej” metody. Na przykład przedstawiciel handlowy Coca-Coli nie podróżuje furgonetką, ale z wyprzedzeniem odwiedza miejsce sprzedaży. Po nawiązaniu kontaktu i uzgodnieniu zakupu partii towaru kontaktuje się z samochodem, który następnie dostarcza zamówione produkty do Klienta.

Ukraińscy producenci nie korzystają jeszcze systematycznie ze sprzedaży samochodów dostawczych choć wielu z nich mogłoby to zrobić. Ta metoda sprzedaży jest idealna dla takich firm jak Obolon czy Slavutich. W regionach niektóre spółki dystrybucyjne próbują działać według tego schematu, ale nie zawsze z sukcesem. Wynika to z faktu, że sprzedaż samochodów dostawczych może działać skutecznie tylko wtedy, gdy zostaną spełnione określone warunki.

Ten system sprzedaży wymaga dość znacznych inwestycji początkowych, ponieważ niezbędny jest zakup pojazdów i sprzętu, rekrutacja i przeszkolenie dużej załogi. Można oczywiście na początku spróbować zaoszczędzić pieniądze i kupić samochody o małej ładowności, nie instalować minikomputerów w samochodach dostawczych, ograniczać wielkość zespołu itp. Jednak w tym przypadku zespoły nie będą w stanie wystarczająco dobrze zagospodarować swojego terytorium, co również może mieć wpływ na wyniki ich pracy.

Produkt jest inny
Nie każdy drobny produkt konsumencki jest produkowany na tyle masowo, że można go dystrybuować za pomocą sprzedaż vanów. Na przykład, choć ta metoda sprzedaży sprawdziła się w P&G, w Max Factor nie sprawdziła się już tak dobrze. Według Natalii Vaydy (Max Factor i dyrektor oddziału P&G Cosmetics and Fragrances) firma podejmowała próby sprzedaży swoich produktów w ramach sprzedaży vanów, ale nie odniosły one większego sukcesu. Eksperymenty przeprowadzono nie z marką Max Factor, ale z inną, mniej rozpowszechnioną – Olejkiem OLAZ. Przyczyną niepowodzenia jest specyfika samego produktu. Max Factor i Oil firmy OLAZ są znakami towarowymi, pod którymi sprzedawane są różne kosmetyki. Są to kosmetyki wysokiej jakości, ale nie tanie. Taki produkt nie należy do grupy „niezbędnych”. Sprzedaż samochodów dostawczych sprawdza się najlepiej przy sprzedaży towarów konsumpcyjnych.

Mały handel detaliczny to idealne środowisko do sprzedaży samochodów dostawczych. W Europie Zachodniej, gdzie dominują duże sklepy wchodzące w skład sieci handlowych, system ten sprawdza się znacznie gorzej. Zarządzającym takimi sieciami bardziej opłaca się kupować towary w dużych ilościach hurtowych z dużymi rabatami, a następnie dystrybuować je do punktów sprzedaży detalicznej.

W Azji i Europie Wschodniej dominuje handel wschodni („bazarowy”), dlatego istnieje szerokie spektrum potencjalnych odbiorców sprzedaży samochodów dostawczych.

O sztuce zarządzania
Ale nawet jeśli istnieją wszystkie niezbędne warunki do pomyślnego zastosowania opisanej metody sprzedaży, nie gwarantuje to, że sprzedaż samochodów dostawczych będzie skuteczna. Według Siergieja Suprun należy zwrócić uwagę na pewne punkty. Po pierwsze, jest to zarządzanie. Rozpoczynając sprzedaż samochodów dostawczych wymagana jest bardzo jasna organizacja pracy zespołów przedstawicieli handlowych: podział terytorium na sekcje, organizacja wyszukiwania i sprawdzania klientów, wypracowywanie tras pojazdów, organizacja księgowości i kontroli towaru oraz dokumentacji i wiele innych. więcej, co wymaga wysoko wykwalifikowanego i aktywnego zarządzania firmą. Z biegiem czasu krąg klientów powiększa się i pojawia się potrzeba zwiększania liczby zespołów. A jeśli zarządzanie całym systemem nie będzie wystarczająco jasne i przemyślane, wówczas spójność zespołów zostanie zakłócona, pojawią się nieporozumienia z partnerami, a nawet w samym zespole uniknie się konfliktów.

Kolejną okolicznością, o której należy pamiętać, jest poziom przygotowania zawodowego pracowników. Konieczne jest prowadzenie regularnych szkoleń personelu. Co więcej, ważne jest, aby przedstawiciele handlowi nie tylko doskonale wiedzieli, co, po jakich cenach i z jakimi rabatami sprzedają, ale także wiedzieli, jak prawidłowo prowadzić dialog z klientem i potrafili na miejscu sporządzić całą niezbędną dokumentację. Do obowiązków załogi należy także merchandising – kompleksowe zaprojektowanie punktu sprzedaży detalicznej z produktami reklamowo-informacyjnymi firmy, ekspozycja produktów na półkach, prezentacja nowości klientom i wiele więcej. Również podczas pracy mogą zaistnieć niestandardowe sytuacje, w których zarówno kierowca vana, jak i przedstawiciel handlowy muszą błyskawicznie nawigować. Praktyka pokazuje, że decydującą rolę odgrywa tutaj umiejętność negocjacji i znalezienia rozsądnego kompromisu przez załogę zarówno z klientem, jak i przedstawicielem rządu.

Kolejnym czynnikiem mającym decydujący wpływ na sukces samochodów dostawczych jest- to stopień informatyzacji przedsiębiorstwa. Przecież zarówno załoga, jak i firma jako całość muszą radzić sobie z ogromną ilością informacji („van” może obsłużyć nawet 30 klientów dziennie), biorąc pod uwagę dużą ilość towarów przechodzących przez magazyn firmy. A skuteczna analiza działań dużej liczby zespołów przedstawicieli handlowych przy słabym sprzęcie komputerowym jest po prostu niemożliwa. Dlatego wiodące firmy wyposażają każdy samochód w minikomputery. Dzięki temu możliwe jest szybkie wykorzystanie wszystkich niezbędnych informacji o klientach i produktach. Dodatkowo maszyny wyposażone są w drukarki, co pozwala na wydruk wszystkich niezbędnych dokumentów (listów przewozowych, faktur) na miejscu. Taki sprzęt nie jest tani, ale pozwala zaoszczędzić czas na papierkowej robocie i poprawianiu błędów, co całkowicie się opłaca.

Formalna strona sprawy
Ale teraz przeprowadzono badania marketingowe, wytyczono obszar rozwoju i przedsiębiorca jest gotowy do wprowadzenia na rynek pojazdu typu van. Sprawa nie jest taka prosta: formalna strona sprawy pozostaje do ustalenia. Najpierw musisz zarejestrować flotę pojazdów w policji drogowej i utworzyć usługę transportową. W takim razie nie zapomnij o uzyskaniu patentu na handel detaliczny, który notabene można nabyć w miejscu rejestracji podmiotu gospodarczego (taki patent musi być dostępny dla każdego „vana” wchodzącego w skład sieci dystrybucji).

Nie zapomnij o gotówce, którą płaci wielu małych klientów. W związku z tym pojawia się pytanie: czy w samochodach dostawczych konieczne jest instalowanie kas elektronicznych? Ukraińskie ustawodawstwo wymaga, aby rozliczenia z konsumentami w handlu detalicznym odbywały się wyłącznie za pośrednictwem EKKA. Konieczne jest zainstalowanie EKKA również w samochodach dostawczych.

Sprzedaż samochodów dostawczych wiąże się z pewnymi nieprzyjemnymi niuansami związanymi z korzystaniem z kas fiskalnych. Pierwsza dotyczy małej pojemności pamięci EKKA. Jeśli asortyment firmy obejmuje dziesiątki, a nawet setki pozycji, a w dodatku istnieje szeroki system rabatów, to po prostu nie da się zmieścić tej informacji w pamięci kasy (P&G musiało się zmierzyć z tym problemem ).

Drugi problem ma charakter matematyczny. Zazwyczaj rabaty udzielane są klientom w formie procentowej. Przy obliczaniu operacja dzielenia daje resztę, którą EKKA wbrew zasadom arytmetyki zawsze zaokrągla w górę. Codziennie pojawia się kilka dodatkowych „wirtualnych” groszy. Wydawałoby się, że kogo to obchodzi, ale niektóre agencje rządowe traktują takie rzeczy bardziej niż surowo.

Oczywiście przed uruchomieniem całego systemu konieczne jest przeprowadzenie dokładnej analizy i wydanie dużej ilości pieniędzy na przygotowania. Jednak wieloletnie doświadczenie P&G wskazuje, że pomimo wszystkich trudności sprzedaż samochodów dostawczych pozostaje niezwykle skuteczną metodą sprzedaży na rynku ukraińskim.

Słyszeliście gdzieś o nowomodnych „sprzedaż vanów”, ale nadal nie rozumiesz, co to jest? Wyjaśnijmy. Sprzedaż samochodów dostawczych polega na procesie sprzedaży towarów od dostawcy (magazynu) do klienta za pomocą samochodów dostawczych. Pomysł jest taki, że „biuro na kółkach” stale krąży po jakimś obszarze miasta i prowadzi sprzedaż bezpośrednią „z tacy”. Proces ten obejmuje nie tylko dystrybucję towaru, ale także dostawę towaru do miejsca docelowego. Ogólnie rzecz biorąc, jest to proces sprzedaży z dostawą, tylko z dostawą nie do konsumenta końcowego, ale do punktów sprzedaży detalicznej, dystrybutorów i innych pośredników. Przykładem marki skutecznie działającej w oparciu o tę technologię jest Procter & Gamble.

Aby pracować jak Van Sales, wybierz odpowiednią ciężarówkę, która będzie pełnić funkcję mobilnego magazynu. Maszyna musi być dość pojemna, aby móc zaoferować pełną gamę produktów, na które jest zapotrzebowanie. Ponadto „autosklep” musi być wyposażony w kasę fiskalną, drukarkę, a nawet komputer z drukarką.

PDA mogą być bardzo przydatne w tego typu sprzedaży. Wyspecjalizowane programy służą do automatyzacji całego procesu: od zarządzania zapasami, kompletowania zamówień, po wprowadzanie faktur, a nawet zbieranie i porządkowanie danych o podaży i popycie. Naturalnie załoga musi monitorować dostępność wszystkich przedmiotów w przedziale ładunkowym, stale uzupełniając zapasy. „Autosklep” będzie podróżować od jednego klienta do drugiego, dostarczając przesyłki z towarem i jednocześnie wypełniając wszystkie niezbędne dokumenty.

Urządzenia mobilne mogą służyć jako interfejs umożliwiający dostęp do systemu informacyjnego przedsiębiorstwa.

Zalety tego rodzaju sprzedaży są niezaprzeczalne – jest ono efektywne z punktu widzenia koszt-proces-rezultat. Potencjalni klienci są w pełni objęci. Nie muszą teraz zamawiać dużych ilości Twojego towaru i gdzieś go przechowywać – a to stanie się ważną przewagą konkurencyjną Twojej firmy.

Jako producent prowadzący sprzedaż możesz zostać poproszony o wybranie opcji Sprzedaż samochodów dostawczych w następujący sposób:

1. Gwałtowny wzrost dystrybucji produktów.
2. Stały popyt na produkt, jego szeroka dystrybucja.
2. Chęć sprzedaży jak najszerszego asortymentu, także nieopłacalnego.
3. Konkurencja.

Poniższy diagram ilustruje typowy dzień pracy specjalisty ds. sprzedaży samochodów dostawczych. Rano osoba ta pojawia się w biurze, gdzie otrzymuje najświeższe informacje o zamówieniach i aktualizuje dane na tablecie. Następnie ładuje towar z magazynu do swojego samochodu. Całymi dniami podróżuje po mieście, dostarczając produkty do sklepów i wprowadzając informacje do bazy danych za pomocą laptopa. Wieczorem ostateczne informacje trafiają do bazy danych przedsiębiorstwa.

Każdy przedsiębiorca dąży do zwiększania swoich zysków. Zwiększanie sprzedaży jest jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu. Aby zwiększyć wolumen sprzedaży, przeprowadza się badania marketingowe, organizuje wystawy i tworzy solidne budżety reklamowe. Jednak wysiłki mogą pójść na marne, jeśli nie zostanie odnaleziona skuteczna metoda sprzedaży.

Metoda sprzedaży samochodów dostawczych – handel na kołach – została opracowana przez zachodnie firmy i zaadaptowana na rynek ukraiński kilka lat temu. Obecnie jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów sprzedaży towarów codziennego użytku na Ukrainie. Sprzedaż vanów to praktycznie główna metoda promocji produktów firmy Procter & Gamble (P&G). Ponadto to właśnie P&G i Coca Cola jako pierwsze wprowadziły sprzedaż samochodów dostawczych na rynku ukraińskim.

Przygotowując materiał, MIR Expo zwróciło się o informację do pracownika P&G Sergeya Suprun, który od kilku lat realizuje program sprzedaży samochodów dostawczych na Ukrainie. (Sergey Suprun, kierownik oddziału Procter & Gamble, Ukraina).

Wybierając metodę promocji towarów, należy w pełni uwzględnić specyficzne warunki rynkowe regionu, w którym działa firma. Sprzedaż vanów, jako forma promocji towarów, sprawdziła się bardzo dobrze we wszystkich krajach Europy Wschodniej, Turcji, Chinach i Afryce Północnej. Cechą wspólną jest po pierwsze duża liczba małych punktów sprzedaży detalicznej (w przeciwieństwie do krajów rozwiniętych, gdzie większą popularnością cieszą się super- i hipermarkety), a po drugie niski poziom życia ludności (niska siła nabywcza konsumenta: nie wszyscy właściciele punktów sprzedaży detalicznej mogą płacić dostawcom za towar terminowo i w całości). Zatem producent (lub dostawca) dóbr konsumpcyjnych musi nawiązać współpracę z jak największą liczbą klientów, a jednocześnie maksymalnie ograniczyć ryzyko braku płatności. Ponieważ rynek ukraiński w pełni posiada powyższe cechy, sprzedaż samochodów dostawczych sprawdziła się w naszym kraju.

Van-selling może zapewnić bardzo wysoki poziom sprzedaży, jednak metoda ta wykazuje największą skuteczność, gdy sprawnie funkcjonuje cały kompleks reklamy i promocji produktu: skuteczna reklama, ujednolicona polityka cenowa produktów. Ponadto CAŁY asortyment produktów firmy musi być STAŁE eksponowany w jak największej liczbie punktów sprzedaży detalicznej. Jednocześnie produkt musi być jak najlepiej zaprezentowany kupującemu – produkt musi zajmować jak najkorzystniejsze pozycje na półkach.

Ponadto, aby skutecznie wdrożyć program sprzedaży samochodów dostawczych, konieczne jest nawiązanie bliskiego kontaktu z każdym klientem. Koniecznie upewnij się, że każdy sprzedawca CHCE z Tobą współpracować i rozumie, że działasz we wspólnym celu. Relacje pomiędzy przedstawicielami handlowymi a klientami to ważny czynnik, który znacząco wpływa na powodzenie biznesu firmy. W każdym konkretnym przypadku ostatecznym celem firmy jest długoterminowa współpraca, a nie jednorazowa transakcja. Musisz postrzegać klienta jako partnera. Ponadto konieczne jest, aby postrzegał siebie w ten sam sposób. Podejście to powinno objąć najmniejszych sprzedawców detalicznych – sprzedawców prywatnych, kioski. To oni najuczciwiej i najchętniej współpracują z Vansami. To prawda, że ​​​​na bazarze dość trudno jest znaleźć prawdziwego właściciela towaru. Ale jeśli ten problem zostanie rozwiązany, kontakt najprawdopodobniej będzie owocny.

Nieco trudniej jest nawiązać współpracę ze sklepami, gdyż wiele z nich jest skłonnych przyjąć towar na sprzedaż, jednak gdy przychodzi czas na zapłatę, zapał zazwyczaj znika. Najważniejsze w takiej sytuacji jest okazanie stanowczości i cierpliwości. Z biegiem czasu samo kierownictwo sklepu zacznie płacić rachunki: pozostając w niewykonaniu zobowiązania, możesz stracić wszystkich dostawców.

Handel z kół
Mniej więcej tak można przetłumaczyć wyrażenie van-selling z angielskiego. Lub dosłownie: „sprzedaż z ciężarówki”.

Już z samej nazwy metody wynika, że ​​kluczowym elementem jest „van” – samochód będący hybrydą minibusa i małej ciężarówki, wyposażony w komputer pokładowy, kasę fiskalną i inne niezbędne urządzenia komercyjne. sprzęt. Schemat tego systemu sprzedaży jest następujący. Wczesnym rankiem van zostaje załadowany towarem, w aucie zasiadają przedstawiciele handlowi, a następnie rozpoczyna się rejs po punktach handlowych miasta (sklepy, kioski). Negocjacje prowadzone są bezpośrednio na miejscu, a jeśli klient wyrazi chęć, niezwłocznie sporządzane są niezbędne dokumenty i wysyłany towar. Pod koniec dnia pracy załoga wraca do magazynu, gdzie zostaje ponownie zaopatrzona i przygotowana na kolejny dzień.

Główną zaletą sprzedaży samochodów dostawczych jest bardzo wysoka wydajność. Produkt nie zalega w magazynach – niemal od razu trafia do handlu detalicznego, a dokładnie do tych punktów sprzedaży detalicznej, gdzie jego sprzedaż jest najskuteczniejsza. Korzyści ze sprzedaży samochodów dostawczych są szczególnie zauważalne dla firm produkujących (lub sprzedających) drobne, szybko zbywalne dobra konsumpcyjne: żywność, detergenty, niedrogie perfumy itp. Towary takie szybko się wyprzedają, a konieczne jest bardzo szybkie uzupełnianie zapasów w sieci detalicznej szybko. Jednocześnie asortyment produktów może być dowolny: zarówno bajecznie szeroki, jak i stosunkowo mały.

Sprzedaż samochodów dostawczych w akcji
Na Ukrainie niewiele jest firm, które stosują opisaną metodę sprzedaży. Przede wszystkim są to tacy zachodni giganci produkujący produkty konsumenckie jak Procter & Gamble (P&G) i Coca-Cola. Sprzedaż vanów organizowana jest najbliżej idealnego schematu przez firmę P&G, której produkty sprzedawane są bezpośrednio przez dystrybutorów. P&G rygorystycznie tłumi rywalizację pomiędzy swoimi dystrybutorami, przypisując każdemu konkretny obszar działania. (Jednak nie wszystkie firmy produkcyjne mają taką politykę wobec swoich dystrybutorów.) Taki dystrybutor zazwyczaj „rozwija” konkretny region, choć w razie potrzeby może konkurować z innymi dystrybutorami tej samej firmy. W tym przypadku wszystko zależy od stanowiska producenta (importera) samego produktu.

Firma dystrybucyjna dzieli swoje terytorium na sekcje. Do każdej z tych sekcji przypisany jest „van”, w którym pracuje kierowca i przedstawiciel handlowy. Początkowo zespół vanów działa „na ślepo”, jednak z biegiem czasu pojawiają się stali partnerzy i wypracowywane są optymalne trasy.

Trasa nie powinna być ani za krótka, ani za długa. W pierwszym przypadku van stoi bezczynnie, w drugim dużo czasu spędza się w drodze. Ustalono eksperymentalnie, że maksymalna odległość do miejsca pracy nie powinna przekraczać 100-150 km. Jest to maksymalny dystans, który pozwala utrzymać rentowność na wymaganym poziomie.

Ważne jest także dokładne określenie stosunku ładowności pojazdu do wielkości partii produktu. Na przykład w P&G „van” zabiera ze sobą produkty z niewielkim zapasem: około 1,5 - 2 dni pracy.

Kluczową kwestią jest obserwacja częstotliwości wizyt u stałych partnerów: przy kolejnej wizycie vana dystrybutor nie powinien mieć ani nadwyżki, ani niedoboru danego rodzaju produktów. Dodatkowo, gdy cykliczność jest niska, przedstawiciele handlowi konkurencyjnych firm mogą ukraść klienta.

Wariacje na zadany temat
Na Ukrainie sprzedaż samochodów dostawczych nie jest jeszcze powszechna. Oprócz P&G i Coca-Coli, Unilever i Colgate-Palmolive poważnie rozważyły ​​ten program.

W każdym konkretnym przypadku organizacji sprzedaży możliwe są niewielkie odstępstwa od opisanej „idealnej” metody. Na przykład przedstawiciel handlowy Coca-Coli nie podróżuje furgonetką, ale z wyprzedzeniem odwiedza miejsce sprzedaży. Po nawiązaniu kontaktu i uzgodnieniu zakupu partii towaru kontaktuje się z samochodem, który następnie dostarcza zamówione produkty do Klienta.

Ukraińscy producenci nie korzystają jeszcze systematycznie ze sprzedaży samochodów dostawczych, chociaż wielu z nich mogłoby to zrobić. Ta metoda sprzedaży jest idealna dla takich firm jak Obolon czy Slavutich. W regionach niektóre spółki dystrybucyjne próbują działać według tego schematu, ale nie zawsze z sukcesem. Wynika to z faktu, że sprzedaż samochodów dostawczych może działać skutecznie tylko wtedy, gdy zostaną spełnione określone warunki.

Ten system sprzedaży wymaga dość znacznych inwestycji początkowych, ponieważ niezbędny jest zakup pojazdów i sprzętu, rekrutacja i przeszkolenie dużej załogi. Można oczywiście na początku spróbować zaoszczędzić pieniądze i kupić samochody o małej ładowności, nie instalować minikomputerów w samochodach dostawczych, ograniczać wielkość zespołu itp. Jednak w tym przypadku zespoły nie będą w stanie wystarczająco dobrze zagospodarować swojego terytorium, co również może mieć wpływ na wyniki ich pracy.

Produkt jest inny
Nie każdy drobny produkt konsumencki jest produkowany na tyle masowo, że można go dystrybuować metodą sprzedaży vanów. Na przykład, choć ta metoda sprzedaży sprawdziła się w P&G, w Max Factor nie sprawdziła się już tak dobrze. Według Natalii Vaydy (Max Factor i dyrektor oddziału P&G Cosmetics and Fragrances) firma podejmowała próby sprzedaży swoich produktów w ramach sprzedaży vanów, ale nie odniosły one większego sukcesu. Eksperymenty przeprowadzono nie z marką Max Factor, ale z inną, mniej rozpowszechnioną – Olejkiem OLAZ. Przyczyną niepowodzenia jest specyfika samego produktu. Max Factor i Oil firmy OLAZ są znakami towarowymi, pod którymi sprzedawane są różne kosmetyki. Są to kosmetyki wysokiej jakości, ale nie tanie. Taki produkt nie należy do grupy „niezbędnych”. Sprzedaż samochodów dostawczych sprawdza się najlepiej przy sprzedaży towarów konsumpcyjnych.

Mały handel detaliczny to idealne środowisko do sprzedaży samochodów dostawczych. W Europie Zachodniej, gdzie dominują duże sklepy wchodzące w skład sieci handlowych, system ten sprawdza się znacznie gorzej. Zarządzającym takimi sieciami bardziej opłaca się kupować towary w dużych ilościach hurtowych z dużymi rabatami, a następnie dystrybuować je do punktów sprzedaży detalicznej.

W Azji i Europie Wschodniej dominuje handel wschodni („bazarowy”), dlatego istnieje szerokie spektrum potencjalnych odbiorców sprzedaży samochodów dostawczych.

O sztuce zarządzania
Ale nawet jeśli istnieją wszystkie niezbędne warunki do pomyślnego zastosowania opisanej metody sprzedaży, nie gwarantuje to, że sprzedaż samochodów dostawczych będzie skuteczna. Według Siergieja Suprun należy zwrócić uwagę na pewne punkty. Po pierwsze, jest to zarządzanie. Rozpoczynając sprzedaż samochodów dostawczych wymagana jest bardzo jasna organizacja pracy zespołów przedstawicieli handlowych: podział terytorium na sekcje, organizacja wyszukiwania i sprawdzania klientów, wypracowywanie tras pojazdów, organizacja księgowości i kontroli towaru oraz dokumentacji i wiele innych. więcej, co wymaga wysoko wykwalifikowanego i aktywnego zarządzania firmą. Z biegiem czasu krąg klientów powiększa się i pojawia się potrzeba zwiększania liczby zespołów. A jeśli zarządzanie całym systemem nie będzie wystarczająco jasne i przemyślane, wówczas spójność zespołów zostanie zakłócona, pojawią się nieporozumienia z partnerami, a nawet w samym zespole uniknie się konfliktów.

Kolejną okolicznością, o której należy pamiętać, jest poziom przygotowania zawodowego pracowników. Konieczne jest prowadzenie regularnych szkoleń personelu. Co więcej, ważne jest, aby przedstawiciele handlowi nie tylko doskonale wiedzieli, co, po jakich cenach i z jakimi rabatami sprzedają, ale także wiedzieli, jak prawidłowo prowadzić dialog z klientem i potrafili na miejscu sporządzić całą niezbędną dokumentację. Do obowiązków załogi należy także merchandising – kompleksowe zaprojektowanie punktu sprzedaży detalicznej z produktami reklamowo-informacyjnymi firmy, ekspozycja produktów na półkach, prezentacja nowości klientom i wiele więcej. Również podczas pracy mogą zaistnieć niestandardowe sytuacje, w których zarówno kierowca vana, jak i przedstawiciel handlowy muszą błyskawicznie nawigować. Praktyka pokazuje, że decydującą rolę odgrywa tutaj umiejętność negocjacji i znalezienia rozsądnego kompromisu przez załogę zarówno z klientem, jak i przedstawicielem rządu.

Kolejnym czynnikiem mającym decydujący wpływ na sukces samochodów dostawczych jest stopień informatyzacji przedsiębiorstwa. Przecież zarówno załoga, jak i firma jako całość muszą radzić sobie z ogromną ilością informacji („van” może obsłużyć nawet 30 klientów dziennie), biorąc pod uwagę dużą ilość towarów przechodzących przez magazyn firmy. A skuteczna analiza działań dużej liczby zespołów przedstawicieli handlowych przy słabym sprzęcie komputerowym jest po prostu niemożliwa. Dlatego wiodące firmy wyposażają każdy samochód w minikomputery. Dzięki temu możliwe jest szybkie wykorzystanie wszystkich niezbędnych informacji o klientach i produktach. Dodatkowo maszyny wyposażone są w drukarki, co pozwala na wydruk wszystkich niezbędnych dokumentów (listów przewozowych, faktur) na miejscu. Taki sprzęt nie jest tani, ale pozwala zaoszczędzić czas na papierkowej robocie i poprawianiu błędów, co całkowicie się opłaca.

Formalna strona sprawy
Ale teraz przeprowadzono badania marketingowe, wytyczono obszar rozwoju i przedsiębiorca jest gotowy do wprowadzenia na rynek pojazdu typu van. Sprawa nie jest taka prosta: formalna strona sprawy pozostaje do ustalenia. Najpierw musisz zarejestrować flotę pojazdów w policji drogowej i utworzyć usługę transportową. W takim razie nie zapomnij o uzyskaniu patentu na handel detaliczny, który notabene można nabyć w miejscu rejestracji podmiotu gospodarczego (taki patent musi być dostępny dla każdego „vana” wchodzącego w skład sieci dystrybucji).

Nie zapomnij o gotówce, którą płaci wielu małych klientów. W związku z tym pojawia się pytanie: czy w samochodach dostawczych konieczne jest instalowanie kas elektronicznych? Ukraińskie ustawodawstwo wymaga, aby rozliczenia z konsumentami w handlu detalicznym odbywały się wyłącznie za pośrednictwem EKKA. Konieczne jest zainstalowanie EKKA również w samochodach dostawczych.

Sprzedaż samochodów dostawczych wiąże się z pewnymi nieprzyjemnymi niuansami związanymi z korzystaniem z kas fiskalnych. Pierwsza dotyczy małej pojemności pamięci EKKA. Jeśli asortyment firmy obejmuje dziesiątki, a nawet setki pozycji, a w dodatku istnieje szeroki system rabatów, to po prostu nie da się zmieścić tej informacji w pamięci kasy (P&G musiało się zmierzyć z tym problemem ).

Drugi problem ma charakter matematyczny. Zazwyczaj rabaty udzielane są klientom w formie procentowej. Przy obliczaniu operacja dzielenia daje resztę, którą EKKA wbrew zasadom arytmetyki zawsze zaokrągla w górę. Codziennie pojawia się kilka dodatkowych „wirtualnych” groszy. Wydawałoby się, że kogo to obchodzi, ale niektóre agencje rządowe traktują takie rzeczy bardziej niż surowo.

Oczywiście przed uruchomieniem całego systemu konieczne jest przeprowadzenie dokładnej analizy i wydanie dużej ilości pieniędzy na przygotowania. Jednak wieloletnie doświadczenie P&G wskazuje, że pomimo wszystkich trudności sprzedaż samochodów dostawczych pozostaje niezwykle skuteczną metodą sprzedaży na rynku ukraińskim.

Prolog

Możesz poważnie zaangażować się w dystrybucję tylko poprzez ciągłe zwiększanie i aktualizowanie asortymentu. Zasada ta szczególnie dotyczy handlu hurtowego chemią gospodarczą, perfumami, kosmetykami i środkami higieny osobistej. Van Selling umożliwia sprzedawcom detalicznym zwiększenie asortymentu poprzez zmniejszenie ilości każdego produktu, przy jednoczesnym zwiększeniu ogólnego wolumenu sprzedaży. Dzięki Van Selling sieć klientów rozwija się. Z reguły młode przedsiębiorstwa detaliczne, które dopiero niedawno rozpoczęły działalność, nie mają wystarczających środków na zakup dużej liczby towarów. W obecnej sytuacji gospodarczej w Rosji wiele z nich może przetrwać jedynie przy wsparciu firmy reprezentującej Van Selling”a. Przedsiębiorstwa te stają się stałymi klientami hurtowni, która w efekcie pozyskuje stabilną i efektywną sieć detaliczną.

Już z samej nazwy metody wynika, że ​​kluczowym elementem jest „van” – samochód będący hybrydą minibusa i małej ciężarówki, wyposażony w komputer pokładowy, kasę fiskalną i inne niezbędne urządzenia komercyjne. sprzęt. Lub dosłownie: „sprzedaż z ciężarówki”.

Główną zaletą Van Selling jest bardzo wysoka efektywność ze względu na szybkie tworzenie zamówienia, szybką dostawę i wysyłkę zamówionego towaru z pojazdu oraz formalności na miejscu.Towary nie leżą w magazynach - niemal od razu trafiają do detalicznej, a konkretnie w tych punktach sprzedaży detalicznej, gdzie jej wdrożenie jest najskuteczniejsze.Korzyść z zastosowania Van Selling jest szczególnie zauważalna dla firm produkujących (lub sprzedających) drobne dobra konsumpcyjne codziennego użytku (ang. fast-moving Consumer Goods FMCG): żywność , detergenty, niedrogie perfumy itp. Takie towary szybko się wyprzedają, a ich zapasy w sieci detalicznej muszą być bardzo szybko uzupełniane. Jednocześnie asortyment produktów może być dowolny: zarówno bajecznie szeroki, jak i stosunkowo mały.

Schemat tego systemu sprzedaży jest następujący. Wczesnym rankiem van zostaje załadowany towarem, w aucie zasiadają przedstawiciele handlowi, a następnie rozpoczyna się rejs po punktach handlowych miasta (sklepy, kioski). Negocjacje prowadzone są bezpośrednio na miejscu, a jeśli klient wyrazi taką chęć, od razu sporządzane są wszystkie niezbędne dokumenty i wysyłany jest towar. Pod koniec dnia pracy załoga wraca do magazynu, gdzie zostaje ponownie zaopatrzona i przygotowana na kolejny dzień. Istnieje możliwość wydłużenia cyklu o 2 dni.

Firma dystrybucyjna dzieli swoje terytorium na sekcje. Do każdej z tych sekcji przypisany jest „van”, w którym pracuje kierowca i przedstawiciel handlowy. Początkowo zespół vanów działa „na ślepo”, jednak z biegiem czasu pojawiają się stali partnerzy i wypracowywane są optymalne trasy.

Trasa nie powinna być ani za krótka, ani za długa. W pierwszym przypadku van stoi bezczynnie, w drugim dużo czasu spędza się w drodze. Ustalono eksperymentalnie, że maksymalna odległość do miejsca pracy nie powinna przekraczać 100-150 km. Jest to maksymalny dystans, który pozwala utrzymać rentowność na wymaganym poziomie.

Ważne jest także dokładne określenie stosunku ładowności pojazdu do wielkości partii produktu. Na przykład w P&G „van” zabiera ze sobą produkty z niewielkim zapasem: około 1,5 - 2 dni pracy.

Kluczową kwestią jest obserwacja częstotliwości wizyt u stałych partnerów: przy kolejnej wizycie vana dystrybutor nie powinien mieć ani nadwyżki, ani niedoboru danego rodzaju produktów. Dodatkowo, gdy cykliczność jest niska, przedstawiciele handlowi konkurencyjnych firm mogą ukraść klienta.

Odniesienie historyczne:

Pierwszym tego typu systemem na naszym rynku było rozwiązanie amerykańskiej firmy „Norand” dla firmy „Procter & Gamble”. Miejscem pracy był specjalistyczny przenośny terminal o kształcie i rozmiarach małej cegły oraz drukarka. Terminal zapamiętywał listę towarów załadowanych do samochodu oraz ich ceny. Pozwoliło to na uwzględnienie wysyłanego towaru i jego ilości oraz wydrukowanie dowodu dostawy i faktury. Informacje sprzedażowe były gromadzone i przekazywane do bazy danych biura na koniec dnia roboczego. Jednak skuteczność tych systemów była niska, ponieważ wykorzystywały gotowe zachodnie programy do handlu mobilnego, które nie uwzględniały specyficznych warunków rynku rosyjskiego (zmiana polityki podatkowej, wprowadzenie nowych ceł, zmiana dokumentów wyjściowych itp.) , a praca była bardzo droga (około 5000 dolarów).

W tamtym czasie nie było podobnych wydarzeń w kraju. Rynek rosyjski wymagał nowych mobilnych systemów handlu, które z jednej strony wykorzystywałyby to, co najlepsze z ugruntowanej zachodniej technologii, a z drugiej strony odpowiadały rosyjskim realiom i miały stałe wsparcie rosyjskich programistów, którzy byli gotowi szybko wprowadzać zmiany zgodnie ze zmieniającym się ustawodawstwem rosyjskim. Naturalnie, takie rozwiązania się pojawiły – jako przykład podam kilka wdrożonych projektów dwóch moskiewskich firm – Galaxy Computers i Corporate Development Center.

Rozwiązania

W lipcu 1997 roku rosyjska firma Rusmed, dystrybutor chemii gospodarczej, perfum i artykułów higieny osobistej, zdecydowała się na vanselling. Aby zautomatyzować tę czynność, stworzono Mobilny System Handlowy (MOTOS) oparty na superprzenośnych komputerach Newton MessagePad amerykańskiej firmy Apple Computer. Oprogramowanie zamówione przez Rusmed zostało opracowane przez Aleksieja Boychenko, obecnie dyrektora generalnego Centrum Rozwoju Korporacyjnego. Terminale handlowe charakteryzowały się niewielkimi rozmiarami i wagą, koszt miejsca pracy wynosił około 2000 dolarów.W kolejnych latach system ten był wielokrotnie modernizowany, stosowano mocniejsze komputery i wprowadzono szybki druk bezprzewodowy („MOTOC FastPrint”).

W tym samym 1997 roku dział rozwiązań korporacyjnych Galaxy Computers wraz z rosyjskim przedstawicielem firmy Mars stworzył mobilny system transakcyjny M-Trade oparty na przenośnych terminalach WorkAbout angielskiej firmy Psion, specjalizującej się w dziedzinie komputerów kieszonkowych i przenośnych terminale.

Van Selling w Rosji jest na początkowym etapie rozwoju. Mimo to jego postęp postępuje w bardzo szybkim tempie. Każda firma handlowa „robi” to na swój sposób, każdy sprzedawca ma swój know-how, którym z nikim się nie dzieli. Dlatego początkujący muszą wiele rzeczy wymyślić na nowo, a nie mogą tego zrobić bez pomocy wykwalifikowanych specjalistów i sprawdzonych technologii.

Pierwszym warunkiem jest obecność dużej liczby punktów na jednostkę powierzchni. W przeciwnym razie przebieg tak drogiego samochodu stanie się nieopłacalny. Wybierając metodę promocji towarów, należy w pełni uwzględnić specyficzne warunki rynkowe regionu, w którym działa firma. Sprzedaż vanów, jako forma promocji towarów, sprawdziła się bardzo dobrze we wszystkich krajach Europy Wschodniej, Turcji, Chinach i Afryce Północnej. Cechą wspólną jest po pierwsze duża liczba małych punktów sprzedaży detalicznej (w przeciwieństwie do krajów rozwiniętych, gdzie większą popularnością cieszą się super- i hipermarkety), a po drugie niski poziom życia ludności (niska siła nabywcza konsumenta: nie wszyscy właściciele punktów sprzedaży detalicznej mogą płacić dostawcom za towar terminowo i w całości). Zatem producent (lub dostawca) dóbr konsumpcyjnych musi nawiązać współpracę z jak największą liczbą klientów, a jednocześnie maksymalnie ograniczyć ryzyko braku płatności. Ponieważ rynek rosyjski w pełni posiada powyższe cechy, sprzedaż samochodów dostawczych dobrze sprawdziła się w naszym kraju.

Chociaż powtarzam, wszystko zależy od produktu i stopy zysku na jednostkę. Usługa kosztuje.

Drugim warunkiem jest szybkość dostawy. Posiadając odpowiednią ilość samochodów, a poza tym, jeśli to wszystko wiąże się z ustaleniem lokalizacji za pośrednictwem operatora komórkowego w celu ustalenia najbliższego kuriera, można w ciągu godziny dostarczyć towar do klienta w dowolne miejsce w mieście. Dyspozytor po otrzymaniu żądania od Klienta przesyła e-mailem (GPRS itp.) dane Klienta, adres dostawy oraz część tabelaryczną faktury.

Trzecim warunkiem jest sprzedaż towaru na wagę. Nie jest tajemnicą, że w wyniku nadwagi w TT wysłana liczba kilogramów wskazana w dokumentach towarzyszących bardzo często nie odpowiada faktowi, po czym następuje wymiana faktur i faktur, a potem cała procedura przeniesienia zmiany dokumentów eksploatacyjnych, w wyniku opóźnienia w płatności za dostarczony towar i inne koszty.

Swoją drogą zastosowanie Van Selling rozwiązuje problem regradingu, generowanie dokumentów eksploatacyjnych za pomocą skanera niemal całkowicie redukuje go do „nie”. Czwartym warunkiem i moim zdaniem najważniejszym jest to, że handel detaliczny opuszcza magazyn! Zasadniczo zapasy są uzupełniane z magazynu. „Vana” przychodzi tylko w całych jednostkach magazynowych, np. Pudłach, skrzyniach itp.

Koszty nie są bardzo małe.

Komputery kieszonkowe (psions, henheld, PDA (personal digital Assistant) lub HPC (handheld PC) itp.) to tylko niewielka część.

Udoskonalenie oprogramowania używanego w firmie, lub nie daj Boże, wymiana na nowe, napisanie specyfikacji technicznych, utworzenie dodatku do głównej bazy danych umożliwiającego ładowanie i rozładowywanie danych w czasie rzeczywistym, synchronizację katalogów, a także wsparcie oraz zmiany podyktowane zmianami w prawie, staną się jedną z głównych pozycji Twojego budżetu. Komunikacja, mała drukarka, kasa fiskalna, materiały eksploatacyjne itp. i tak dalej. Następnie co i gdzie sprzedawać. Jakie są warunki przechowywania i transportu towarów? Konieczne może okazać się wyposażenie transportu w klimatyzację. W nocy pozostały towar z reguły pozostaje w samochodzie. Pomoc prawna (uzyskanie zezwoleń i licencji), usługi rejestracyjne i abonamentowe kas fiskalnych.

Kolejnym istotnym problemem, z którym trzeba będzie się zmierzyć, są kadry i wynagrodzenia. Znalezienie kompetentnych specjalistów do tej pracy (umiejących kręcić kierownicą, naciskać przyciski, a także sprzedawać) nie jest łatwym zadaniem.

Kierownictwo. Uruchamiając Van Selling wymagana jest bardzo przejrzysta organizacja pracy zespołów przedstawicieli handlowych: podział terytorium na sekcje, organizacja wyszukiwania i sprawdzania klientów, wyznaczanie tras pojazdów, organizacja księgowości i kontroli towarów i dokumentacji oraz wiele innych. więcej, co wymaga wysoko wykwalifikowanego i aktywnego zarządzania firmą. Z biegiem czasu krąg klientów powiększa się i pojawia się potrzeba zwiększania liczby zespołów. A jeśli zarządzanie całym systemem nie będzie wystarczająco jasne i przemyślane, spójność zespołów będzie zostaną zakłócone, pojawią się nieporozumienia z partnerami, a konfliktów w samym zespole nie da się uniknąć.

Obecnie mobilne systemy handlowe są wykorzystywane w kilkudziesięciu hurtowniach w Rosji i krajach WNP. Wśród nich są najwięksi dystrybutorzy takich firm jak: Procter & Gamble, Mars, Nestle, Unilever, Gillett, British Petroleum, Colgate-Palmolive. Doświadczenia stosowania mobilnych systemów transakcyjnych w tych firmach pokazały, że czas obsługi jednego klienta, w przeciwieństwie do technologii papierowej, ulega skróceniu średnio z 45 do 10 minut.

Na przykład w moskiewskiej firmie dystrybucyjnej Rusmed wraz z wprowadzeniem systemu MOTOS realne obroty wzrosły 3,3-krotnie, zmniejszono koszty ogólne, w szczególności związane z przetwarzaniem dokumentów papierowych. Firma może znacznie zwiększyć obroty, efektywniej wykorzystać swój transport, zoptymalizować ilość towarów w magazynie centralnym i pojazdach, a także staje się możliwe jasne planowanie pracy i redukcja kosztów.

Praktyka obsługi tych systemów pokazała, że ​​ich wdrożenie może ponad dwukrotnie zwiększyć obroty firmy handlowej, oszczędzając czas przy składaniu zamówień, minimalizując błędy i monitorując pracę przedstawicieli handlowych.

Aktywne wykorzystanie Internetu w biznesie wiodących korporacji stawia wyzwanie kompatybilności mobilnych systemów transakcyjnych ze środowiskiem internetowym. A jeśli dziś wymiana danych pomiędzy PDA a biurową bazą danych odbywa się już za pomocą poczty elektronicznej, a faksy przesyłane są za pomocą telefonu komórkowego, to w niedalekiej przyszłości należy spodziewać się pełnej integracji mobilnych systemów handlowych i telekomunikacyjnych. W szczególności Centrum Rozwoju Korporacyjnego tworzy wersję oprogramowania OPTIMUM, która zapewnia synchronizację baz danych agenta mobilnego i firmy za pomocą połączenia PDA z korporacyjnym serwerem WWW.

Omawiane i inne rozwiązania mobilne na komputerach kieszonkowych mogą znacznie ułatwić życie Twojej firmie handlowej. Trzeba jednak pamiętać, że w rosyjskim handlu nie ma uniwersalnych schematów, a elastyczność tworzenia takich systemów jest jednym z czynników decydujących o jego zakupie. Ale musisz przyznać, że kuszące jest zdobycie całego systemu mobilnego za cenę jednej biurowej stacji roboczej!

Epilog. Nawet jeśli nie możesz (nie chcesz, wydaje Ci się to niestosowne itp.) wdrożyć system Van Selling, to po prostu musisz go wykorzystać do zorganizowania systemu zdalnych magazynów, ponieważ są one identyczne.Amen.

Na podstawie materiałów Klubu Logistycznego