Як залучати клієнтів: рекомендації, ефективні методи. Як залучити покупців? Стратегії маркетингу Як привернути увагу споживачів
Добрий день, читачі мого блогу. Впевнений, що ті з Вас, хто вирішує відкрити свій магазин, або вже має бізнес із продажу різних товарів, запитували себе: «Як залучити клієнтів?». Всі ми розуміємо, що від кількості людей у магазині залежить кількість продажів. Звичайно, є ще й інші фактори, що впливають на ваш прибуток, наприклад внутрішній маркетинг, який ми вже обговорювали в статті. Сьогодні ми розбиратимемося з тим, як же залучити клієнтів, налаштувати їх на покупку і змусити купити пропоновану вами продукцію.
Звичайно ж, поради я братиму не з голови, і вигадувати теж нічого не збираюся. Всі рекомендації ґрунтуються на досвіді та знаннях компанії Urban Outfitters. Для тих, хто мало знайомий із цією мережею магазинів, скажу пару слів. Urban Outfitters – це американський бренд, мережа відомих магазинів, що продають одяг, взуття та аксесуари молодих дизайнерів. На даний момент компанія має понад 140 магазинів у 8 країнах світу – США, Канада, Ірландія, Великобританія, Данія, Швеція, Німеччина та Бельгія.
Ви можете спитати, чому я вибрав саме цю мережу? Можна було взяти щось глобальніше (Adidas або Nike, наприклад). По-перше, дуже часто чув саме про цю мережу від друзів, які побували в інших країнах. Я впевнений, що вони були і в Адідасі, і в Найку, і ще в десятках інших магазинів, але розповіли про Urban Outfitters. По-друге, мені сподобалася сама концепція магазинів, їхня ідея, підхід до роботи з клієнтами. Ну і в третину, прочитавши статтю до кінця, ви зрозумієте, що методи залучення покупців у цієї компанії заслуговують на увагу.
Унікальна атмосфера та колорит
Якщо ви хочете, щоб клієнт у вашому магазині затримався більш ніж на годину, то для цього потрібні вагомі аргументи, які зможуть виділити Ваш магазин серед сотень інших. Urban Outfitters у цьому плані зробили крок далеко вперед і мають величезний Досвід (саме з великої літери). У їх магазинах має унікальне поєднання асортимент, дизайн, внутрішня атмосфера та ряд інших важливих факторів, що роблять бренд компанії відомий та улюблений серед сотень тисяч покупців.
Для того, щоб залучити покупців, Urban Outfitters не відкривають магазини в сучасних та популярних торгових центрах, вони обрали трохи іншу тактику розвитку. У США абсолютно всі магазини цієї компанії розташовуються у старовинних будинках, які зберігають свій колорит і дух епохи. Супермаркет, збудований на початку століття, колишній театр, будівля старовинного банку – таке розташування надає якогось романтизму та створює додатковий інтерес серед покупців.
Жодних клонів
Сучасні мережеві магазини, щоб залучити покупців, розвиваються за принципом загальної стандартизації, коли у всіх точках діють однакові правила: дизайн, ціни, викладка та розташування товару, навіть форма та стиль продавців – все шаблонно, все однаково. Ця тенденція набирає обертів у всьому світі, але тільки не в магазинах Urban Outfitters. Жодні з них не схожі на інші. Товар і ціни не відрізняються, але дизайн, викладка і розподіл товарів змінюються постійно. Саме така унікальність приваблює дедалі більше нових клієнтів.
Постійні зміни
У штаті кожного магазину мережі Урбан є арт-директор, завданням якого є постійно стежити за тенденціями у світі, робити перестановку та модернізацію магазину відповідно до нових віянь. Також він освіжає вітрини, робить так, щоб бренд завжди сприймався цікаво та актуально.
Щорічно центральний офіс виділяє добрі суми на роботу арт-директора, але при цьому не дає жодних конкретних вказівок, все залежить лише від фантазії працівника. Система досить гнучка, і якщо один варіант модернізації магазину був невдалим, протягом року можна експериментувати, змінювати, знаходити потрібну концепцію.
Щоб залучити покупців у свій магазин, намагайтеся теж його хоч раз на рік, але оновлювати, він повинен виглядати свіжо і нове, не приїдати, постійно підтримувати добрий стан.
Орієнтація на покупців, а чи не на товар
У розділі я вже писав про те, що починаючи свій бізнес, ви повинні досліджувати попит покупців, орієнтуватися переважно на їхні бажання та потреби. Так само роблять у магазинах Урбана. Хоч і більшість товарів - це жіночий одяг, але тут ви зможете знайти багато всього: від косметики до книг, від дешевих дрібниць до дорогих і цікавих меблів. Як каже один із керівників магазину в США: «Ми насамперед орієнтуємося на групи покупців, а не товарів. Є попит, буде й пропозиція».
Схожість закупника та цільового покупця
В Урбані є ціла система, я навіть сказав би армія, баєрів, основним завданням яких є підбір таких товарів, які відповідають модним тенденціям і актуальним віянням сучасності. А найголовніше, ці товари повинні до вподоби цільовим покупцям магазинів.
Байєри завжди звітують про скоєні операції, також вони мають забезпечити певний відсоток продажу закупленої продукції — у всьому іншому свобода дій та рішень. Корпоративний дух та культура Urban Outfitters припускає можливість помилок, а в деяких випадках навіть вітає їх. Якщо з помилки зроблю правильний висновок і зможуть отримати цінний урок, то можна її й припуститися.
Аналіз продажів
Щотижневий аналіз попиту серед покупців – ось основа хороших продажів, і можливість пропонувати людям саме той товар, який має попит у цю хвилину часу. При цьому кожен бренд компанії Urban Outfitters (а їх аж 5) має свого директора, своїх модельєрів, свій штат співробітників, свою стратегію розвитку – що дозволяє бути відокремленим підприємством у середині великої імперії. Центральний офіс тільки виділяє ресурси на розвиток нових магазинів, розширення та модернізацію мережі, а решта турботи керівництва на місцях.
Спілкування важливіше за продаж
Першочергова мета – це не продати товар і забути про покупця, а навпаки. Ваш персонал спілкуватиметься з клієнтом, дізнатися його інтереси, потреби, вислухати побажання та відгуки. Саме за таким принципом працюють продавці у Urban Outfitters. Це дозволяє їм залучити нових покупців та утримати постійних клієнтів.
Також персонал відіграє важливу роль у створенні споживчого досвіду. Всі дизайнери, арт-директори, продавці, баєри, а й ті, хто спілкується чи створює атмосферу магазинів, є приблизно такого ж віку, як і цільова аудиторія. Це дозволяє їм більш точно визначити потреби клієнта, створити зручний, стильний та комфортний магазин.
Перед будь-якою торговельною мережею чи окремим продавцем на ринку завжди постає таке запитання: «Як залучити покупців?» Його рішенням займається маркетинг, який є досить точну науку.
Як залучити покупців у магазин, щоб люди охоче приходили за новими покупками? І тому їм необхідно запропонувати щось більше, ніж товар. Клієнти мають отримати у магазині можливість заощадити та підвищити настрій. Крім того, при купівлі речей у людини має підвищитись самооцінка, а її душа – наповнитися позитивними емоціями. Приємні запахи, спеціальні кольори, хороша музика – це все класичні приклади маркетингу, які використовують у своїй роботі практично всі супермаркети. Однак кожен продавець хоче відрізнятися від своїх конкурентів, які застосовують ті самі прийоми. А для цього потрібна розвинена служба маркетингу, функціонування якої буде спрямоване на вироблення нової та ефективної стратегії.
Важливість проблеми
Наше життя важко уявити без магазинів. Деякі люди відвідують торгові точки раз на тиждень, а є такі, що ходять туди майже щодня. Сьогодні в кожному місті є безліч торгових центрів, супер-і гіпермаркетів, бутіків та просто магазинів. Складається навіть враження, що їх надто багато. При цьому неодмінно виникає запитання: «Невже кожен магазин має своїх покупців?».
Основна проблема торгівлі у тому, що, попри зростання кількості торгових точок, кількість жителів населеного пункту залишається незмінним. Тоді й постає питання «Як залучити покупців?», адже не секрет, що відвідувачі магазинів стають більш примхливими та розбірливими. Кожна торгова точка, що знову відкрилася, вступає в бій зі своїми конкурентами за кожного клієнта. Причому в такій битві перемагає далеко не найсильніший. Верх бере найбільш винахідливий та винахідливий.
Аналіз клієнтів та конкурентів
Для вироблення маркетингової політики, яка дозволить відповісти на запитання «Як залучити покупців?», знадобиться провести певні дослідження. Для цього збираються відомості про потенційних покупців та роботу конкурентів, на основі яких проводиться наступний аналіз.
Насамперед, необхідно відвідати всі найближчі торгові точки, оцінивши їх графік роботи, рекламу, якість і кількість пропонованого асортименту товарів. Це дозволить визначити слабкі та сильні сторони конкурентів. Після цього необхідно придивитися до цільової аудиторії, що підходить вам за матеріальним становищем та віком. Тільки знаючи своїх потенційних покупців, можна зрозуміти чим вдасться їх залучити.
Для визначення маркетингової стратегії важливо провести самоаналіз. Він дозволить виявити наявні у торгової точки ресурси та визначити шляхи досягнення кінцевої мети.
Складання плану заходів
Які стратегії маркетингу будуть найефективнішими? Ті, що складаються з конкретного плану заходів, з точками та термінами контролю. Сюди входитимуть різні види робіт, які можна поділити на зовнішні та внутрішні. Перші вимагають значних витрат. Внутрішні роботи менш обтяжливі і дозволяють не лише залучити клієнтів, а й збільшити в магазині конверсію та зростання середнього чека.
Прикладом зовнішніх робіт є розміщення зовнішньої вивіски. Для того щоб вона мала максимальний ефект, її слід яскраво оформити і розмістити на стороні, що має найбільшу прохідність.
Реклама
Як залучити нових покупців у магазин? Однією з найефективніших і нескладних методів, використовуваних маркетингом, є реклама. Також вона виступає чудовим помічником, що дозволяє розповісти про відкриття нової торгової точки. Коштів реклами безліч. Це і листівки, і оголошення у різних засобах масової інформації. Однак найбільш ефективною на сьогоднішній день вважається зовнішня реклама у вигляді розтяжок та банерів на дорогах, а також інтернет-просування. Варто мати на увазі, що всі перераховані вище способи повинні застосовуватися регулярно, причому бути спрямовані на певну цільову аудиторію.
Освітленість
Як залучити покупців, якщо є приблизно рівні умови між конкуруючими торговими точками? Клієнт віддасть перевагу магазину з більш стильним дизайном і уважними продавцями. Існує і безліч інших внутрішніх робіт, які важливо провести для підвищення своєї конкурентоспроможності.
Тим, хто запитує «Як залучити покупців у магазин одягу?», варто задуматися про комфортне освітлення. Крім того, важливо, щоб у примірочних кабінах стояли пуфи, на які можна було б поставити сумку. А ось не помилитися з вибором речі, що сподобалася, і добре розглянути її дозволить професійне світло. Його можна назвати одним із найважливіших інструментів маркетингу. На невдачу приречені магазини, в яких світильники просто не дають приміщенню потонути в темряві. Тільки якісний дизайн освітлення, який має бути закладено ще на стадії будівельних робіт, вирішить питання про те, як залучити покупців у магазин. Причому такий прийом є важливим не тільки для торгової точки з продажу одягу. Необхідний він і для магазину, що реалізує білизну або аксесуари.
За допомогою світлодизайну можна приховати деякі недоліки інтер'єру, змінити простір і надати приміщенню певної елітарності, виставивши напоказ найвищу якість товару.
Звукове оформлення
Стратегії маркетингу припускають низку способів залучення клієнтів. Подбавши про освітленість, необхідно задуматися і про звуковий супровід. Це також важлива деталь, яка змусить покупця поставитися до товару більш лояльно. Крім того, всі продавці зацікавлені в тому, щоб покупці довше перебували в торговому залі, здійснюючи спонтанні покупки, приносячи непоганий прибуток магазину. Приємне звукове оформлення при цьому дуже важливе. Справа в тому, що людина зазнає психологічного дискомфорту, перебуваючи в абсолютній тиші. Клієнту неприємно чути відлуння своїх кроків, що розносяться по всій залі. Дискомфорт відчувається і за великого напливу покупців. Шум у торговому залі втомлює клієнта. Саме тому служба маркетингу при виборі стратегії своїх дій має приділити увагу професійній системі звукового оформлення, розрахованого на безперервну роботу багато годин.
За кожним великим станом криється злочин.
Оноре та Бальзак
Допустимо, ви заснували нову компанію. Де взяти клієнтів? Можна застосувати лінійну стратегію - зачепити клієнта за бартером, сколотити портфоліо, створити стратегії і повільно, але вірно, приростати на 30% на рік.
Але що, якщо ваша амбіція – вибухове зростання? Чи можна схитрувати? Ми в КД знайшли 20 прикладів стартапів, які досягли успіху в такій справі як залучення клієнтів . На злочин, звичайно, не тягне, але мило :) Сподіваємося, ці історії спонукають вашу креативність.
…Бізнес часто експериментує зі способами отримання нових клієнтів та покращенням генерації лідів. Іноді виходить цікаво:) Ми ж просто хочемо, щоб нашим продуктом користувалося якнайбільше людей!
Якщо ви володієте бізнесом, то, мабуть, теж постійно шукаєте способи залучити нових клієнтів та вивести компанію на новий рівень. Оцініть ці.
1. Імітуй, доки не вийде нормально
Транспортна компанія Lyft розуміла, що для залучення нових клієнтівонлайн їм потрібно досягти гармонії між кількістю водіїв (пропозиція) та пасажирів (попит). Занадто мало водіїв і занадто багато пасажирів в очікуванні – це прямий шлях до роздратування останніх. Занадто багато водіїв та недостатня кількість пасажирів – і ви отримуєте незадоволених водіїв.
Тож Lyft штучно створила імітацію великої кількості водіїв. Вони найняли незалежних водіїв для роботи в ажіотажний час. Пасажири були задоволені, що така кількість машин у годину пік була доступна за першим покликом, тому попит на послуги компанії різко зріс. Тоді Lyft укомплектувався водіями.
2. Чесність править бал – не бійтеся ділитися
За перші 9 місяців роботи до Buffer, інструменту управління соціальними медіа, приєдналися 30 000 користувачів.
Рецепт успіху - у поєднанні надання користувачам прав публікуватися в блозі, і, що важливіше, безстрашного рішення ділитися вичерпною інформацією компанії. Прозорість – одна з цінностей Buffer, і в 2013 році вони не змінили свого принципу, опублікувавши пост з іменами та зарплатами всіх своїх співробітників. Сміливий крок не лише привернув до них увагу медіа та збільшив приплив трафіку на їхній сайт. Вдвічі зросла кількість резюме, надісланих до компанії.
3. Бог у деталях
Приклад Uber надихає майже всіх. Тільки подумайте – вони пропонували подачу фургонів із морозивом, на день святого Валентина доставляли постійним клієнтам троянди.
Замість витрачати мільйони на рекламу, намагаючись залучити нових клієнтів, вони сфокусувалися на приємних дрібницях, які викликали хвилю позитивних відгуків та згадок у пресі, підвищуючи приплив трафіку в їх додаток та допомагаючи їм обзаводитися постійними клієнтами.
4. Не бійтеся оновлень
Звичайно, ви вже знаєте, що повинні запускати кампанії в соціальних мережах, але ви повинні бути в курсі передових течій і не боятися оновлювати свій продукт. Так, наприклад, відео-гра I Am Playr після оновлення та покращення була вбудована в інтерфейс соціальної мережі Facebook.
Зрозуміло, 4 мільйони нових користувачів всього за 6 місяців - відмінний результат, але він був би неможливим, якби компанія боялася оновлень і не використовувала для залучення користувачів нестандартні для невеликих компаній маркетингові канали.
5. Коаліції з успішними гравцями
Instagram вирішив бути милим і співпрацювати з існуючими сервісами - наприклад, Twitter і Facebook. Саме так компанія швидко набула популярності і поширилася на платформах з величезною базою користувачів.
Це допомогло їй вже з перших днів досягти разючих висот.
Наприклад. Ми в КД зробили за вас усю чорну роботу та зібрали в нашому паблику понад 155 000 топів, власників бізнесу та підприємців. Якщо вони – ваша цільова аудиторія, коаліція з нами зіграє вам на руку.
6. Ага! секунду
Twitter теж із самого початку засвоїв один важливий урок: щоб користувач прижився на їхній платформі, на нього в перший же день мали підписатися 5-10 акаунтів.
Компанія сфокусувала свої зусилля на переконанні людей у вигідності взаємних підписок… решта тепер – історія.
7. Зустрічайтеся зі своїми потенційними клієнтами особисто
Коли Tinder тільки починав залучати людей до використання свого додатка, розробники влаштовували ексклюзивні вечірки в коледжах США, але тільки з однією умовою – всі відвідувачі мали встановити додаток Tinder.
Такий хід дозволив додатку відразу після запуску похвалитися солідним числом користувачів. А далі в хід пішло сарафанне радіо, і потік нових клієнтів зростає з кожним днем.
8. Стимулюйте
Ідея проста: щоби щось отримати, треба щось дати.
Спочатку Dropbox стимулював клієнтів підписуватися на них у Twitter і Facebook - за кожну підписку користувач отримував додаткові 125 мегабайт у хмарному сховищі. 
9. Отримайте впливових користувачів
Саме таку стратегію використав LinkedIn, який перейнявся отриманням клієнтів з великими зв'язками. Вони ж, у свою чергу, залучили на ресурс нових користувачів та зробили його винятково популярним.
10. З нуля починати не потрібно
Візьміть за приклад онлайн-магазин Nasty Gal, який спочатку зародився з облікового запису його засновника - Софії Аморузо - на eBay, де вона продавала вінтажний одяг.
Починаючи з малого, вона привела існуючих клієнтів на нову платформу, де змогла сфокусуватися на інших деталях ведення бізнесу. Зараз у дівчини вже понад 550 тисяч клієнтів.
[Замок] замок не існує або замок за замовчуванням видалено.
11. Сколотите базу передплатників
На самому початку діяльності Facebook купив кілька провайдерів у країнах, що розвиваються. І хоча бізнес-експерти були збентежені таким рішенням, після якогось часу стало ясно, що Facebook просто хотів отримати базу їхніх поштових адрес.
12. Впроваджуйте
Якось гігант у сфері пошуку тимчасового житла зрозумів, що нових клієнтів можна шукати серед тих, хто розміщує оголошення про здачу нерухомості на інших сайтах – наприклад, на ресурсі Craigslist.
Представники Airbnb зв'язувалися з людьми, які розмістили оголошення на Craigslist, і просили їх натомість опублікувати інформацію на Airbnb. Нахабно, але спрацювало.
13. Заборонений плід солодкий
Про компанію Clinkle, що займається мобільними платежами, заговорили, коли її 22-річний засновник зі Стендфорда Лукас Дуплан отримав неймовірні 25 млн доларів від одного з найпопулярніших інвесторів із Силіконової долини.
Сервіс обмежив кількість людей, яким був доступний повний функціонал платформи, поставивши нових користувачів у лист очікування. Клієнтам говорили, як багато людей стоїть у черзі перед ними, але давали шанс просунутися вперед, виконуючи на платформі прості завдання.
14. Запустіть програму рефералів
Для будь-якого стартапу важливо, щоб люди радили його друзям та близьким - так компанія отримає нових клієнтів і почне активно розвиватися.
Дуже шкода, що реферальна програма PayPal наказала довго жити, адже вони виплачували 10$ і новому клієнту, і людині, яка його привела. Саме так компанія і отримала десятки мільйонів користувачів.
15. Переходьте до офлайну
Fixed, додаток, який дозволяє боротися з паркувальними штрафами, найняв команду «Штрафних героїв», які шукали на вулицях Сан-Франциско машини з приклеєними до них листками з повідомленням про штраф за паркування. Поруч із таким листком співробітники кріпили візитку Fixed.
Кількість розданих таким чином візиток сягала 4000 на день! До речі, під час запуску в новому місті ця компанія також практикує лист очікування.
16. Захоплення платформ
Швидке зростання YouTube можна пояснити і захопленням платформи MySpace, у якої на той момент було 25 мільйонів користувачів.
Компанія дозволила користувачам MySpace безкоштовно розміщувати відео з YouTube на своїх сторінках. Витрати на хостинг окупилися бонусами у вигляді зростання популярності бренду та кількості прямих користувачів.
17. Заради безкоштовної футболки людина готова на що завгодно
За підписку на їхні ресурси хлопці New Relic, Trak.io та Invision роздавали безкоштовні футболки.
Invision, наприклад, пропонувала підписатися на розсилку та отримати безкоштовну футболку на виході з сайту – така техніка змушувала людей залишатися, реєструватися та значно підвищила конверсію.
18. Випадковий акт доброти
Обзавестися списком контактів – одна справа, а спроба його використовувати для генерації лідів та залучення нових клієнтів- зовсім інше. Зрештою навіть пропозиції 25% знижки не завжди працюють.
19. Запустіть сарафанне радіо
Як ми вже згадували, Uber став таким популярним завдяки сарафанному радіо. У компанії народну славу та рекомендації зробили частиною стратегії. Статистика свідчить, що на кожні сім поїздок припадає по одному новому користувачеві - і завдяки силі рекомендацій.
20. Підігрійте конкуренцію, щоб створити спільноту
На початку розробники YouTube вирішили використовувати конкуренцію як основний механізм створення спільноти. Вони почали з малого, щодня протягом двох місяців роздаючи випадковим користувачам по одному iPod Nano. Збільшити шанси на перемогу могла активність користувачів - наприклад, завантаження нових відео та запрошення нових користувачів.
Після проведення серії конкурсів YouTube почав залучати партнерів, які забезпечували користувачів суттєвішими призами.
Від редактора
Зухвала історія на тему. У мене є знайома комедіантка на прізвище Таррес. Вона довго намагалася розкрутити своє стендап-шоу. Але її ніхто не слухав. Вона оббивала пороги. Одного дня вона прийшла на радіо, і редактор її запитав: « Здається, прізвище Таррес мені знайоме. Ви родичі із Артуром?І Таррес, не маючи жодного відношення до Артура, з кам'яним обличчям заявляє: « Я його дочка». Вона потрапляє на радіо, на її шоу приходить купа народу, вона вперше заробляє великі гроші. Зухвало, але працює!
Будь-який бізнес - хоч стартовий, хоч давно діючий - потребує клієнтури. Саме кінцевий споживач товарів та послуг служить джерелом вливання фінансових коштів, а отже, дає можливість вашій справі зростати та розвиватися. Про те, як залучати клієнтів, сказано дуже багато, але подібна інформація ніколи не буде зайвою. Скільки б не було проведено маркетингових досліджень, завжди залишаються питання, наприклад, про те, чому за рівних умов клієнт вибирає одну із пропозицій. Однак це окремі випадки, в цілому переваги покупців можна прорахувати з досить високою ймовірністю, чим і займаються маркетологи в рамках однієї компанії, міста або країни. Існує також міжнародний маркетинг. І всі ці фахівці шукають відповідь на те саме питання: "Як залучати клієнтів?" Накопичений матеріал дуже цікавий, тому сьогодні ми будемо займатися його вивченням.
Таємниче створення під назвою "клієнт"
Дуже важливо добре уявляти, хто такий наш клієнт. Це ключове поняття, оскільки дає можливість сфокусувати свої зусилля та направити їх на досягнення конкретних цілей. Оскільки залучати клієнтів однієї цільової групи набагато простіше, потрібно спочатку розібратися, у якому напрямі нам треба діяти.
Взагалі всі потенційні клієнти поділяються на корпоративні та приватні. Кожну компанію насамперед залучають саме громадяни першої категорії, оскільки вони є цілим сегментом на ринку споживачів. Придбати такого клієнта складно, однак і вигода від таких угод дуже хороша. Втім, не варто загострювати увагу на великому видобутку, тому що саме уважне ставлення до кожного одиничного замовника в результаті може зіграти вам на руку, бо він може одного разу привести за собою цілу корпорацію. Тому, обговорюючи, як залучати клієнтів, ми можемо з упевненістю сказати, що приватні особи – це саме та категорія, з якою варто працювати найбільше. 
Найпопулярніші способи отримати нових клієнтів
Насправді приватний бізнес не завжди в штаті має команду маркетологів, тому доводиться виходити зі становища, використовуючи перевірені кошти. При цьому способи залучити клієнтів ділки найчастіше переймають своїх конкурентів і швидко адаптують під власні потреби. Ми розглянемо як типові, і нестандартні методи завоювання нових споживачів товарів чи послуг.
Акції
Хто з нас не звертав уваги на такі вивіски? Акції, розпродажі, знижки - все це приваблює споживача, і він швидше за все поцікавиться хоча б пропонованими умовами. Якщо ви шукаєте спосіб, як швидко залучити клієнтів, вам потрібен яскравий і добре оформлений банер на прохідному людному місці. Причому зміст може бути різним: бонус до отриманої процедури в салоні краси або кредитування з пільговими умовами - не має значення, найголовніше - щоб людина отримала ваше послання в доступній формі.
При цьому дуже важливо, що, вдаючись до такого методу стимулювання клієнтської активності, продавець послуг розраховує на прихильність населення до "безкоштовного сиру". Навіть якщо людина не дуже потребує того, що ви пропонуєте, вона може поцікавитися продуктом виключно через те, що умови видадуться йому вигідними. В результаті він не тільки сам може скористатися пропозицією, а й розповість іншим.
Продовжуємо залучати любителів халяви
Справді, величезна кількість рекламних хитрощів пов'язані саме з цим. Маркетологи грають на імпульсивності людей, а тому намагаються зробити свою «павутину» якомога привабливішою. Говорячи про те, як можна залучити клієнтів, не можна залишити без уваги такий спосіб, як планове зниження цін. "Всі сезонні процедури дешевше на 40%", "Весь асортимент літа, що минає, тепер доступніше на 60%!" - ці та подібні до них слогани збирають клієнтів з величезною швидкістю. 
Дуже добре працює принцип надання знижки на товар. Такий метод працює завжди, незалежно від того, чи розуміємо ми ринкові механізми чи ні. Це дуже добре простежується під час оформлення цінника 999 рублів або 2990.
Акції та знижки – це досить грубі механізми, до того ж, якщо власників бізнесу запитують, наскільки результативною була проведена акція, вони не завжди можуть відповісти. Товар чи послуги продані, але вже не за тією ціною, яка закладалася спочатку. Чи збільшилася реалізація настільки, щоби перекрити цю різницю? Саме для того, щоб ви добре розуміли, як залучити прибуток та клієнтів, ми сьогодні і хочемо розкрити найкращі способи їх залучення.
Підвищення лояльності
Перелічені способи не використовує лише лінивий бізнесмен, але ефективність їх може бути різною. Тому для того, щоб вони дійсно працювали, ми рекомендуємо використовувати наступні методи. Насамперед бажано обмежити термін дії вашої пропозиції. Подібний маркетинговий хід дозволить переконати потенційного клієнта думку, що умови скоро можуть змінитися в невигідну для нього сторону.
Другий варіант нагадує перший, проте має деякі нюанси. У цьому випадку головне завдання – яскраво розписати переваги товару (послуги), а потім згадати, що їхня кількість дуже обмежена. Це може бути VIP-колекція або унікальна пропозиція, від якої важко відмовитись.
Давайте ще трохи поговоримо про те, як залучити нових клієнтів. Погодьтеся, спочатку людині все одно – піти до вас чи в компанію навпаки. Запропонуйте першому, хто купив товар або послугу, цінний приз. Як не обов'язково повинен виступати продукт, чудово підійде безкоштовна консультація експерта (майстер-клас з макіяжу або догляду за зовнішністю). 
Ну і нарешті, для перших клієнтів можна придумати якийсь сувенір. Це може бути косметичка, брелок-ліхтарик з логотипом, деякі фірми практикують пригощати цукерками та фруктами, особливо якщо відвідування приурочене до якогось свята. Дрібниця а приємно.
Вітаю! У цій статті ми розповімо як залучити клієнтів та підвищити продажі у , познайомимо з принципами клієнтоорієнтованості.
Сьогодні ви дізнаєтесь:
- Що означає «клієнтоорієнтованість»;
- Які є основні способи залучення клієнтів;
- Які канали можна використовувати.
Успішність розвитку будь-якого бізнес-проекту залежить від кількості клієнтів. Питання їх залучення залишається головним для будь-якого підприємства, яке зацікавлене у стабільному збільшенні продажу та одержанні прибутку. У хід йдуть будь-які способи та методики, різні способи подання інформації, що допомагають зацікавити потенційних покупців продукту.
Орієнтація на клієнта
Під орієнтованістю клієнта розуміється важливий елемент будь-якого бізнесу, спрямований на пошук шляхів задоволення клієнтів та їх потреб. Це допомагає забезпечити максимально повний та постійний потік, підвищення продажів.
Простими словами – компанії направляють усі ресурси вивчення потреб споживачів, а принцип «клієнт завжди правий» втілюється насправді.
Саме орієнтування на клієнта здатне зробити бізнес-проект ефективнішим, підвищити товарообіг. Йдеться не просто про поліпшення якості обслуговування або смс-розсилки з акційними пропозиціями. Це бажання догодити у всьому і перетворити випадкового відвідувача на постійного покупця.
Основні правила клієнтоорієнтованості:
- Весь персонал повинен уважно ставитись до відвідувачів, намагатися попередити їхні побажання;
- Орієнтацію на клієнта необхідно розвивати всередині самої компанії, спрямовувати її на працівників;
- Будь-які зміни асортименту, моделей чи модифікацій мають бути продиктовані лише бажанням дати споживачам максимальну користь, а чи не примхами власників бізнесу;
- Обслуговування має випереджати вимоги відвідувачів.
Організація орієнтації на клієнта починається зсередини компанії. Для цього керівництво може заохочувати менеджерів із продажу та інший персонал грошовими преміями за високу якість обслуговування. Хороший ефект дають регулярні тренінги, на яких опрацьовуються конфліктні ситуації та особливості спілкування із «проблемними» клієнтами.
Основні принципи клієнтоорієнтованості
- Добросовісне ставлення до роботи. Для задоволення потреб клієнтів слід старанно ставитись до обслуговування кожної людини та пропонувати їй лише якісний товар високої якості.
- Увага до кожної дрібниці. Слід враховувати моменти, які можуть викликати невдоволення чи роздратування, усувати недоліки у роботі обслуговуючого персоналу.
- Вивчення потреб покупців. Крім вивчення побажань та вимог до товарів, можна налагодити зворотний зв'язок. Це допоможе зрозуміти – чи виправдалися очікування від якості чи властивостей купленої речі.
- Робота на випередження. Для залучення потенційних клієнтів необхідно виконувати обслуговування якісніше, ніж очікує потенційний покупець. Отримавши позитивні емоції, він обов'язково повернеться, розповість про компанію своїм знайомим.
- Бажання зрозуміти споживача. Хороший спосіб опрацювати слабкі місця – поставити себе місце потенційного клієнта. Це допоможе зрозуміти: чи комфортно йому купувати, наскільки якісний товар йому пропонується.
Компанія повинна зрозуміти, хто входить у коло її потенційних клієнтів, що вони очікують від продукції чи послуги. Необхідно вибудовувати відносини, що ґрунтуються на довірі та взаєморозумінні. Це не завжди вигідно для підприємства на перших етапах, але обов'язково принесе чудові прибутки в майбутньому.
Основні канали залучення клієнтів
Під каналами залучення клієнтів розуміються різні способи встановлення контакту між покупцем та продавцем. Їх має створювати сам підприємець, який зацікавлений у підвищенні прибутку. Він може використовувати активні чи пасивні канали, коригуючи їх під особливості товарів чи послуг.
Найцікавіші активні канали залучення клієнтів:
Дилерство
Канал передбачає перерозподіл продажу між різними компаніями (безпосередній виробник та проміжний реалізатор товарів).
Серед позитивних сторін такого каналу залучення:
- Висока продуктивність та досягнення результатів у стислий термін;
- Наявність навчених маркетологів та персоналу, що розуміє тонкощі реклами, викладення або розкручування брендів;
- Економія, яка полягає у відсутності необхідності виробнику наймати подібних співробітників, витрачати час та кошти на рекламні акції.
Прямі продажі
Канал у разі шукає сам підприємець, який намагається під час особистої зустрічі схилити клієнта до купівлі, укласти угоду. Він активно використовується у сфері.
Має такі плюси:
- Метою є отримання результату, тобто проданий товар чи послуга;
- Дає високу продуктивність, адже за особистої зустрічі шанси досягти позитивного результату набагато вищі.
З мінусів каналу прямого продажу:
- Великі витрати на навчання та постійну перепідготовку персоналу;
- наявність ризику, що витрачений на потенційного покупця час не окупиться;
- Пошук індивідуального підходу до кожного покупця, який потребує часу.
Партнерство
Такий канал передбачає укладання між двома компаніями чи приватними підприємцями договору співробітництва. Воно спрямоване на обмін базою клієнтів, її збільшення та обробку великого сегменту ринку.
Такий союз має переваги:
- економія бюджету підприємств;
- Швидкий запуск проектів та можливість великого охоплення.
Але при партнерстві завжди існує ризик втратити прибуток або частину клієнтури при обмані другої сторони, несподіваному виході з проекту.
Телемаркетинг
Популярний і добре відомий канал, яким активно користуються багато комерційних компаній. Він не передбачає прямого продажу та зустрічей з клієнтом. Менеджери обмежуються невеликою телефонною розмовою, де озвучують пропозицію, розповідають про переваги продукції.
Переваги телемаркетингу:
- Досить економічний канал, що унеможливлює непродуктивні поїздки, втрату часу на пересування містом;
- Короткий період перед запуском каналу.
Із негативних моментів:
- Мінімум можливостей для презентації товару;
- Невелика кількість продукції, яку можна реалізувати за таких умов.
Так зване "сарафанне радіо" завжди було найкращим каналом залучення нових споживачів. Багато задоволених клієнтів не тільки повертаються, а й охоче рекомендують компанію або її продукти знайомим, друзям, розміщують відгуки в інтернеті.
Основні переваги такого каналу:
- Велика економія реклами;
- Ефективність відгуків заснована на довірі серед друзів.
З недоліків:
- Необхідність пошуку індивідуального підходу до кожного клієнта, що потребує професіоналізму від персоналу;
- Тривалість розкручування способу, який йде кілька місяців і навіть років.
Помилка буде не використовувати в тій чи іншій мірі всі канали. Досвідчені підприємці вміло маніпулюють перевагами кожного, досягаючи добрих результатів та продажів.
Способи залучення клієнтів
При відкритті нового підприємства виникає потреба у пошуку споживачів. На цьому етапі слід використовувати різні методи, які допоможуть зробити бренд чи магазин більш пізнаваним.
Для поширення інформації можна використовувати прості та недорогі способи:
- Розклеїти оголошення у місцях найбільшої прохідності потенційних покупців. Цей спосіб розрахований на споживача, який не має інтернету або людей старшого віку. Оголошення слід робити оригінальними та такими, що привертають увагу.
- Попросити знайомих та друзів поширити інформацію про нову компанію серед їхнього кола. Це допоможе не лише залучити перших клієнтів, а й створить певний позитивний образ із відгуків, покращить репутацію.
- Роздавати періодично листівки перехожим на вулиці. Хорошим маркетинговим ходом стане обмін такої листівки на знижку, бонусну картку чи невеликий подарунок. Її можуть передати знайомим чи колегам по роботі, що тільки збільшить коло людей, які знають про компанію чи бренд.
- Скористайтеся різними варіантами реклами за допомогою інтернету, телебачення або друкованих видань. З недорогих варіантів – барвисті білборди, вивіски чи банери.
- Презенти для перших клієнтів.Невелика знижка на покупку не вдарить по бюджету підприємства, але приверне увагу за допомогою «сарафанного радіо», приведе нових гостей, швидко окупиться оборотами.
Для нових підприємств важливо створити позитивне перше враження. Якщо відразу вибрати орієнтування на досить клієнта, фірма швидше і впевненіше закріпить своє становище на ринку.
Для підприємств, які хочуть збільшити прибуток за рахунок великої кількості покупців, маркетологи пропонують використовувати великий спектр цікавих та креативних способів:
- Правильний підхід до демонстрації товару. Краще залучати фахівців з викладки (мерчендайзерів), які допоможуть представити продукцію «обличчям», оформлять оригінально вітрини.
- Дати покупцям можливість заощаджувати. Це нормальне бажання для більшості споживачів, тому невеликий презент при першому або регулярному відвідуванні приверне увагу (додаткова бонус-послуга у салоні краси, безкоштовний коктейль для нових клієнтів кафе).
- Випуск лімітованих купонів. Непоганий спосіб реклами та варіант підняття продажів. При якісному обслуговуванні частина відвідувачів із купонами залишиться постійними споживачами.
- Дисконти та знижкові картки для постійних клієнтів. Цей варіант добре працює з накопичувальною системою бонусів, стимулюючи купівлю товарів або послуг в одному місці.
- Розіграш цінних призів та проведення лотерей. Витрати з лишком окупляться залученням великої кількості нових клієнтів.
- Оригінальне оформлення всіх вивісок. Вони повинні привертати увагу, повідомляти про акції та викликати позитивний настрій, запам'ятовуватися випадковим перехожим.
- Родзинка обслуговування. Хороший приклад – балувати клієнтів чашкою кави з цукеркою, на обгортці якої зображено логотип закладу.
- Ефектний зовнішній вигляд. У будь-якому магазині чи салоні, який бажає залучати клієнтів, увага приділяється не лише подачі товару чи вивіски. Значення має ненав'язливий приємний запах, зручне розташування полиць, рівень освітленості та чистота уніформи персоналу.
Такі способи можна комбінувати, поєднувати у різній послідовності. Тільки постійно нагадуючи про свій бренд, можна досягти збільшення попиту та підвищення потоку клієнтів.
Як залучити клієнтів у кризу
Остання фінансова криза вдарила по кишенях споживачів різного рівня. Помітно просіли продажі товарів не першої необхідності, а багато послуг не користуються попитом. З метою економіки ресурсів та бажання щільніше взаємодіяти з потенційними покупцями, багато компаній активізують свою роботу в інтернеті.
В умовах кризи пошук відповіді на запитання "як залучити нових клієнтів?"стає головним завданням всього управлінського персоналу. Серед останніх напрацювань маркетологів, які допоможуть у кризу, можна виділити:
Використання реклами в Інтернеті
Під час економічного спаду банери у друкованих виданнях стають розкішшю та не приносять очікуваного прибутку (та й самі тиражі скорочуються). Використання контекстної або корисні статті з посиланнями та цікава інформація відмінно привернуть увагу до продукції.
Розробка власного сайту
Як відмінний економ-варіант можна використовувати. З його допомогою непогано подається головна інформація, легше описати позитивні сторони послуг чи продукту, стимулювати його придбання.
У вік технологій прагне будь-яка компанія. Він приноситиме хороші результати, якщо наповненням і розкруткою займеться досвідчений фахівець. Велику увагу необхідно приділяти якості оформлення, неординарному подачі матеріалів, адаптації сайту під мобільні пристрої.
Підвищення активного продажу
Це непоганий варіант залучення клієнтів, який може підвищити дохід за правильної подачі. На роль менеджера зі дзвінків краще запросити навченого фахівця. Він намагатиметься за допомогою різних прийомів схилити до укладання договору чи угоди, зможе уявити товар у максимально вигідному світлі.
Такі можна вести не лише за допомогою телефонних переговорів. Новий варіант – розсилка електронних листів на пошту клієнтів із пропозиціями чи аукціонними купонами.
Для підвищення інтересу до виробника та компанії серед користувачів інтернету слід застосовувати креативні та неординарні способи: проводити конкурси та розіграші цінних призів, виготовляти контент із гумором, дарувати передплатникам більше позитивних емоцій.
Як залучити нових клієнтів за допомогою інтернету
З кожним роком стрімко зростає кількість активних користувачів Інтернету. Тому не варто ігнорувати такий простий та дуже дієвий канал для залучення клієнтів у бізнес. При правильному підході він зможе охопити велику кількість потенційних споживачів, які мешкають у віддалених районах.
Як ми говорили, власний сайт намагається мати будь-яка компанія. Щоб приваблювати відвідувачів, він має стати справжньою вітриною з ідеальною викладкою, цікавим оформленням та максимально зручним зворотним зв'язком.
Його можна використовувати як або як каталог продукції, проводити опитування про товари або влаштовувати розіграші призів.
Оптимальні способи залучити клієнтів у бізнес за допомогою всесвітньої мережі все частіше показують більшу ефективність, ніж звичні маркетингові техніки.
Найпопулярніші варіанти, доступні будь-якому підприємцю:
- . Йдеться про «розкручування» сучасними методиками. Краще залучити спеціаліста-маркетолога, який підбере якісний контент та допоможе підняти сайт у пошуковій системі на перші місця.
- Ведення груп та спільнот у соціальних мережах. Розважальні сайти типу "Однокласників" або "Вконтакте" давно стали відмінною торговою та рекламною платформою. Залучення клієнтів за допомогою – недорогий, але дуже ефективний спосіб. У деяких випадках група відмінно замінює сайт, даючи споживачам швидкий зворотний зв'язок та максимум інформації про товари. Але результат буде лише при регулярному наповненні хорошим та змістовним контентом, підтримці активності у співтоваристві на високому рівні.
- . Ще один спосіб залучення клієнтів в інтернеті, в основі якого лежить пошук за певними фразами чи словами. До нього часто вдаються на початкових етапах розкручування. Він досить дорогий, тому краще скористатися послугами професіоналів з налаштування контекстної реклами.
- . Спосіб залучення полягає у поширенні листів з комерційною чи акційною пропозицією на електронні адреси потенційних клієнтів. Це досить ефективний канал, який потребує певних навичок. Тому email-розсилки краще доручити досвідченому фахівцю, який знає, як не допустити влучення цих рекламних листів до спаму.
- Тизерна реклама.Налаштовується певну групу потенційних споживачів, з'являється у різних частинах монітора. Пропонує послуги компанії людям, які найбільше зацікавлені в ній.
- . Новий спосіб набирає обертів та дозволяє залучати клієнтів цікавими оглядами та відгуками у форматі відеоролика. Можна використовувати приховану рекламу, пропонуючи відомим блогерам або медійним особам за невелику плату розхвалювати продукцію.
Якщо немає знань у цій сфері, можна звернутися до . На спеціалізованих майданчиках можна знайти спеціалістів, які за помірну плату допоможуть залучити клієнтів. В умовах кризи саме просування бренду через інтернет може дати найбільший відсоток нових споживачів за мінімальних вкладень.
Помилки, що заважають залученню клієнтів
Багато підприємств витрачають на залучення нових клієнтів великі суми, але скаржаться на низьку віддачу та відсутність бажаного результату.
Вивчаючи принципи їх роботи та обслуговування, можна визначити кілька типових помилок:
- Відсутній чіткий портрет споживача товарів чи послуг. Успішна компанія завжди збирає та аналізує інформацію про клієнтів. Це допомагає створювати рекламу та акції, розраховані на конкретну нішу.
- Персонал не знайомиться з новими методиками оптимізації на клієнта, не бере участі у спеціальних тренінгах. Цікаві програми у вигляді вебінар часто демонструються в інтернеті, а досвідчені психологи можуть допомогти в організації навчання.
- Використовується невелика кількість способів. Керівництво має вміло маніпулювати будь-якими доступними методами із залучення нових покупців. Можна одночасно поєднувати активну рекламу в інтернеті та роздавати флаєри перехожим, проводити розіграші призів у магазині та викладати відеоролики на власному каналі.
- Відсутня конкретна торгова пропозиція, яка вигідно виділить бренд та товари на тлі інших конкурентів. Воно має пояснювати всі переваги продукції, особливості виробника та вигоду для покупця.
- Менеджери не володіють техніками холодних дзвінків, не вміють надавати інформацію максимально вигідно та повно.
Статті на тему
