การตลาดส่งเสริมการขาย การส่งเสริมการขายในด้านการตลาด รูปแบบการส่งเสริมการขาย
การส่งเสริมการขายในฐานะที่เป็นองค์ประกอบของการผสมผสานการสื่อสารคือการใช้เครื่องมือที่ออกแบบมาเพื่อเพิ่มปฏิกิริยาของกลุ่มเป้าหมายต่อเหตุการณ์ต่าง ๆ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดและการสื่อสารขององค์กร การส่งเสริมการขายมีลักษณะเป็นระยะสั้นซึ่งแตกต่างจากการโฆษณา ไม่สามารถรับประกันความต้องการสินค้าที่ยั่งยืนและดึงดูดลูกค้าใหม่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวได้ อย่างไรก็ตาม ผลของกิจกรรมส่งเสริมการขายทำได้เร็วกว่าการใช้วิธีการสื่อสารแบบอื่นมาก
ใช้การส่งเสริมการขาย:
1. เมื่อมีสินค้าคู่แข่งมากมายในตลาดที่มีคุณสมบัติของผู้บริโภคเกือบเหมือนกัน
2. เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดหรือเข้าสู่บริษัทเข้าสู่ตลาดใหม่นั้น
3. เพื่อรักษาตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในระหว่างการเปลี่ยนวงจรชีวิตไปสู่ระยะครบกำหนด
4. เพื่อเพิ่มการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
5. เพื่อฟื้นความต้องการที่ลดลง
ข้อดี:
1. นำไปสู่การเติบโตของยอดขายในระยะสั้นและเสริมการโฆษณาด้วยการขายส่วนบุคคล
2. มีแรงจูงใจในการซื้อที่ชัดเจน
3. ได้รับความสนใจจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยเสนอสัมปทานให้พวกเขา
4. ทำข้อเสนอซื้อที่ชัดเจนทันที
ข้อบกพร่อง:
1. ความเป็นไปไม่ได้ของการใช้งานอย่างต่อเนื่อง
2. สามารถใช้เป็นองค์ประกอบส่งเสริมการขายเพิ่มเติมเท่านั้น
3. ต้นทุนมหาศาลของบริษัท
วิธีการส่งเสริมการขายสามารถนำไปใช้ได้ใน 3 ด้านหลัก:
1. แรงจูงใจสำหรับพนักงานขาย (คนกลาง)
2. กระตุ้นการค้า
3. กระตุ้นผู้ซื้อ
บริษัทใช้เครื่องมือเพื่อกระตุ้นการค้าและตัวกลางเมื่อขายสินค้าผ่านการขายทางอ้อม เป้าหมายของการส่งเสริมการขายในภาคการค้ามักจะเพื่อให้บรรลุความครอบคลุมตลาดมากที่สุดโดยระบบการขาย ลบล้างความพยายามของคู่แข่ง และสร้างความมุ่งมั่นต่อบริษัทในหมู่ตัวแทนของตัวกลาง วิธีการกระตุ้นการขายของคนกลางโดยเฉพาะ ได้แก่ 1.จัดให้มีการจัดส่งสินค้าฟรี 2. มอบส่วนลดพิเศษ 3. การโฆษณาร่วมกัน 4. การแข่งขันการซื้อขายและรางวัล
สิ่งจูงใจสำหรับพนักงานบริษัท หมายถึงสาขาแรงจูงใจและมีวัตถุประสงค์เพื่อปรับปรุงคุณภาพงานและเพิ่มทักษะทางวิชาชีพ เพื่อจุดประสงค์นี้ สามารถใช้สิ่งต่อไปนี้: โบนัสเงินสด ของขวัญ วันหยุดเพิ่มเติม ลอตเตอรี่ และการแข่งขัน
การส่งเสริมการขายสำหรับผู้บริโภคปลายทาง เพื่อกระตุ้นยอดขายของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย มีการใช้สิ่งต่อไปนี้: การจัดหาตัวอย่างฟรี ใช้เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือเมื่อกำหนดเป้าหมายบริษัทไปยังตลาดใหม่ ของพรีเมี่ยมคือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในราคาที่ค่อนข้างต่ำหรือฟรีสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์อื่น มีโบนัส:
รางวัลจากการซื้อสินค้าเกินจำนวนที่กำหนด
การชำระบัญชีด้วยตนเอง - ผลิตภัณฑ์ที่ขายในราคาต่ำกว่าราคาขายปลีก
คูปองเครดิตเป็นโบนัสประเภทพิเศษที่จะไม่มีการออกรางวัลเมื่อซื้อ แต่ให้ไว้ในรูปแบบของคูปองซึ่งสามารถรับได้จากที่อื่น
ส่วนลดราคา. สามารถใช้ตอบแทนลูกค้าที่ซื้อสินค้าบ่อยครั้งหรือซื้อสินค้าในปริมาณมาก ชนิด:
ส่วนลดเมื่อซื้อมากกว่าหนึ่งหน่วย
ส่วนลดโบนัสเมื่อซื้อสินค้าจากบริษัทเดียวกัน
คูปองคือใบรับรองที่ให้สิทธิ์แก่เจ้าของในการใช้คูปอง
ทดสอบผลิตภัณฑ์ฟรี
การนำเสนอเป็นโอกาสในการชมและทดลองผลิตภัณฑ์ รับประกันคืนเงิน ขายสินค้าเป็นเครดิต การใช้บรรจุภัณฑ์ การแข่งขันและเกม
สิ่งสำคัญคือต้องกระตุ้นภาคการค้า (เครดิตสำหรับการซื้อ การจัดเตรียมสินค้าฟรีให้กับคนกลาง เครดิตสำหรับตัวแทนจำหน่ายสำหรับการรวมสินค้าในช่วง การออกโบนัส การแข่งขันตัวแทนจำหน่าย สิ่งจูงใจสำหรับพนักงานขายของบริษัท)
งานส่งเสริมการขาย. งานเหล่านี้เกิดขึ้นจากงานด้านการตลาด วัตถุประสงค์แรงจูงใจที่เฉพาะเจาะจงจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของตลาดเป้าหมาย หน้าที่ในการกระตุ้นผู้บริโภคคือการส่งเสริมการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างเข้มข้นมากขึ้น ซื้อในบรรจุภัณฑ์ที่ใหญ่ขึ้น ส่งเสริมผู้บริโภคที่ไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือชอบผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่จะซื้อ ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับผู้ค้าปลีก (ตัวกลาง) นี่คือการสนับสนุนของพวกเขาในการรวมผลิตภัณฑ์ใหม่ไว้ในการเลือกสรร เพื่อรักษาระดับสินค้าคงคลังที่สูงขึ้น ฯลฯ สำหรับพนักงานขายของบริษัท นี่เป็นรางวัลสำหรับความพยายามในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่หรือโมเดลใหม่ออกสู่ตลาด
เครื่องมือส่งเสริมการขาย. การแก้ปัญหาการส่งเสริมการขายทำได้โดยใช้วิธีการต่างๆ ที่หลากหลาย เมื่อเลือกพวกเขาจะพิจารณาประเภทของตลาด งานเฉพาะในด้านการส่งเสริมการขาย สภาวะตลาด และความสามารถในการทำกำไรของแต่ละวิธีที่ใช้ พิจารณาวิธีการหลักในการส่งเสริมการขาย
การกระจายตัวอย่าง- นี่คือข้อเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภคฟรีหรือให้ทดลองใช้ ตัวอย่างสามารถแจกจ่ายแบบ door-to-door, ส่งทางไปรษณีย์ หรือจำหน่ายในร้านค้า นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุด แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นวิธีที่แพงที่สุดในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ คูปองเป็นใบรับรองที่ให้สิทธิ์ผู้บริโภคในการประหยัดที่ระบุเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ สามารถส่งคูปองทางไปรษณีย์ แนบไปกับสินค้าอื่นๆ หรือรวมไว้ในโฆษณาก็ได้ ลดราคาบรรจุภัณฑ์- นี่คือข้อเสนอสำหรับผู้บริโภคในการประหยัดเงินเมื่อเปรียบเทียบกับราคาปกติของผลิตภัณฑ์ ข้อมูลเกี่ยวกับมันถูกวางไว้บนฉลากหรือบนบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น อาจเป็นการขายหนึ่งในตัวเลือกบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ในราคาที่ลดลง (โดยเฉพาะการขายสองแพ็คในราคาหนึ่ง)
รางวัลเป็นผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในราคาที่ค่อนข้างต่ำหรือไม่มีค่าใช้จ่ายเพื่อเป็นแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์อื่น โบนัส "ในแพ็ค" คือรายการเพิ่มเติมที่วางอยู่ภายในหรือภายนอกแพ็คเกจ เบี้ยประกันภัยทางไปรษณีย์คือสินค้าที่ส่งถึงผู้บริโภคโดยแสดงหลักฐานการซื้อสินค้า (เช่น ฝากล่อง) ทดสอบคูปองเป็นตัวแทนของพรีเมี่ยมประเภทเฉพาะที่ผู้บริโภคได้รับเมื่อทำการซื้อ พวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนคูปองเป็นสินค้าได้ที่สำนักงานแลกเปลี่ยนพิเศษ
ในสถานที่ขายสินค้าก็มีการจัดเตรียมไว้ นิทรรศการและการสาธิต. ทางผู้ผลิตสามารถจัดหาให้ การลดราคาจากสินค้าเพิ่มเติมแต่ละกล่องที่ซื้อในช่วงเวลาหนึ่งหรือเสนอสินค้าฟรีให้กับคนกลางที่ซื้อสินค้าในจำนวนหนึ่งจากเขา การแข่งขันลอตเตอรี่เกมเปิดโอกาสให้ผู้บริโภคที่โชคดีของผลิตภัณฑ์ ตัวแทนจำหน่าย หรือพนักงานขายที่เดินทางเพื่อรับรางวัลเงินสดหรือแพ็คเกจวันหยุด
โปรแกรมส่งเสริมการขาย.
ความเข้มของการกระตุ้น. เพื่อให้โปรแกรมประสบความสำเร็จ ต้องมีการจัดหาเงินทุนขั้นต่ำที่แน่นอน มีระดับเงินทุนตามเกณฑ์ด้านล่างซึ่งจะไม่มีผลลัพธ์เลย สิ่งจูงใจอาจใช้กับผู้บริโภคทั้งหมดหรือเพียงบางกลุ่มเท่านั้น ดังนั้นจึงสามารถเสนอโบนัสให้กับผู้บริโภคที่คืนฝาจากกล่องสินค้าเท่านั้น ข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับความสำเร็จของโปรแกรมสิ่งจูงใจคือการเผยแพร่ข่าวเกี่ยวกับเรื่องนี้ ดังนั้นจึงสามารถเสนอคูปองส่วนลดบนบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ผ่านร้านค้า ทางไปรษณีย์ หรือผ่านการโฆษณา
ระยะเวลาของโปรแกรม. หากระยะเวลาของรายการส่งเสริมการขายสั้นเกินไป ผู้บริโภคจำนวนมากจะไม่สามารถเข้าร่วมได้ หากเหตุการณ์ยืดเยื้อเกินไป เอฟเฟกต์จะหายไป จำเป็นต้องเลือกวันที่ตามปฏิทินสำหรับกิจกรรมจูงใจ กำหนดเวลาเหล่านี้จะกำหนดทั้งแผนกการผลิตของบริษัท ฝ่ายบริการการขาย และบริการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์
งบประมาณโปรแกรม. การประมาณการกิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถพัฒนาได้สองวิธี ผู้เชี่ยวชาญสามารถเลือกมาตรการเฉพาะและคำนวณต้นทุนได้ อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่การจัดสรรถูกกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ของงบประมาณทั้งหมด
การส่งเสริมการขายในด้านการตลาดคือมาตรการและกิจกรรมทั้งหมดที่ควรช่วยเพิ่มและดึงดูดลูกค้ามากขึ้นผ่านกิจกรรมของพวกเขา ควรสังเกตว่ามาตรการดังกล่าวไม่เพียงมุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อขั้นสุดท้ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ที่โปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะด้วย การส่งเสริมการขายในด้านการตลาดมีเป้าหมายที่แตกต่างกันเล็กน้อย ขึ้นอยู่กับว่ามีเป้าหมายเพื่อใครโดยเฉพาะ ได้แก่ ผู้บริโภคหรือผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ในกรณีที่สอง ภารกิจหลักคือการดึงดูดผู้ซื้อให้ได้มากที่สุดรวมถึงเพิ่มจำนวนสินค้าที่ผู้บริโภครายหนึ่งจะซื้อ หากพูดถึงการกระตุ้นผู้ขาย ก็คือ การดึงดูดตัวแทนขายมาโปรโมทตัวเก่ามาวางขาย รวมถึงการเพิ่มประเภทและปริมาณสินค้าในช่องทางเดียว
แบบฟอร์มสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท: "แข็ง" และ "อ่อน"
การส่งเสริมการขายแบบ "ยาก" ในด้านการตลาด
เนื่องจากการแข่งขันสูง ทำให้ขายสินค้าใดๆ ได้ยาก ผู้ซื้อคุ้นเคยกับการไว้วางใจผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่ผ่านการทดสอบแล้วหรือที่ได้รับการโฆษณาอย่างดี เมื่อคำนึงถึงเป้าหมายเหล่านี้แล้ว สิ่งจูงใจที่ "ยาก" จึงได้รับการพัฒนาในด้านการตลาด นั่นคือสิ่งจูงใจที่จะช่วยโน้มน้าวใจผู้บริโภคว่าจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์นี้ในระยะเวลาอันสั้น และวิธีที่สะดวกที่สุดในการทำเช่นนี้คือการลดราคา การขาย (สิ่งจูงใจด้านราคา) ตลอดจนการออกสินค้าเพิ่มเติม โดยมีเงื่อนไขว่าจะทำการซื้อ (สิ่งจูงใจในรูปแบบ) จากการสังเกตพบว่ามาตรการดังกล่าวมีประสิทธิผลค่อนข้างมาก การทำงานบนหลักการของอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อผู้ซื้อทำให้ผู้ผลิตมีรายได้ที่ดี เมื่อผู้บริโภคเห็นสินค้าลดราคาบนชั้นวางหรือสินค้าที่มาพร้อมกับสินค้าชนิดเดียวกัน ราคาถูกกว่าเพียงครึ่งหนึ่งหรือฟรีทั้งหมด ความปรารถนาที่จะซื้อโดยยึดตามผลประโยชน์ที่จับต้องได้จะถูกกระตุ้นโดยอัตโนมัติ
ตามกฎแล้ว "การกระตุ้นอย่างหนัก" มีลักษณะเป็นการชั่วคราวเนื่องจากจะดำเนินการในระยะเวลาอันสั้น การใช้งานบ่อยครั้งไม่เป็นที่พึงปรารถนาอย่างมาก ตัวอย่างเช่น หากมีการจัดส่วนลดหรือโปรโมชั่นต่างๆ บ่อยมากกับสินค้าบางรายการ ผู้ซื้ออาจมีข้อสงสัยเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าชิ้นนี้ ลักษณะชั่วคราวของสิ่งจูงใจดังกล่าวยังเกี่ยวข้องกับต้นทุนบางประการสำหรับผู้ผลิตซึ่งไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้
การส่งเสริมการขายแบบ “นุ่มนวล” ในด้านการตลาด
ในที่นี้เราหมายถึงวิธีการต่างๆ เช่น การกระตุ้นอย่างกระตือรือร้น ซึ่งมาในรูปแบบของการเล่นเกมในระดับหนึ่ง ตัวอย่างเช่น การจัดการแข่งขันและลอตเตอรี่ต่างๆ มีประสิทธิภาพในการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ นี่เป็นผลกระทบทางจิตวิทยาต่อผู้ซื้อด้วย เมื่อได้เรียนรู้ว่าการซื้อชิปคุณสามารถมีส่วนร่วมในการจับฉลากเครื่องใช้ในครัวเรือนเขาจะซื้อและลองเสี่ยงโชคอย่างแน่นอน
รูปแบบการส่งเสริมการขายแบบ "นุ่มนวล" ยังรวมถึงการออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่สดใสและน่าดึงดูด การแจกของขวัญที่จำเป็น และการคืนเงินหากผลิตภัณฑ์ที่ซื้อไม่เป็นไปตามคุณภาพ
การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ถือเป็นหน้าที่รับผิดชอบของนักการตลาดทุกคน สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องสามารถใช้รูปแบบและวิธีการกระตุ้นที่อธิบายไว้ข้างต้นเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณกำลังทำงานกับผลิตภัณฑ์ใดและมีประโยชน์กับใครมากที่สุด งานของนักการตลาดมักประกอบด้วยการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณต้องสามารถเริ่มการสนทนาได้อย่างถูกต้องและหันไปทำการซื้อในลักษณะที่ลูกค้าไม่รู้สึกถึงการยัดเยียดผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
การส่งเสริมการขาย (การส่งเสริมการขาย) - การจัดการการสื่อสารและการกระตุ้นผู้ซื้อและผู้ขายต่อเพื่อสร้างเงื่อนไขในการขายสินค้าหรือบริการ มาตรการจูงใจเพื่อส่งเสริมการส่งเสริมการขายสินค้า/บริการผ่านช่องทางการตลาด และการซื้อสินค้า/บริการของผู้ซื้อ
การส่งเสริมการขาย- นี่เป็นความซับซ้อนในการส่งเสริมหัวข้อการตลาดซึ่งเป็นระบบของมาตรการและเทคนิคการจูงใจซึ่งตามกฎแล้วมีลักษณะเป็นระยะสั้นและมีวัตถุประสงค์เพื่อส่งเสริมการซื้อหรือการขายผลิตภัณฑ์ การกระตุ้นดังกล่าวถือเป็นกิจกรรมทางการตลาดและการจัดการการค้าที่ซับซ้อน โดยผลักดันผลิตภัณฑ์/บริการตลอดเส้นทางของช่องทางการขาย จากผู้ผลิต ผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายไปยังผู้บริโภค เพื่อเร่งการขายสินค้า
วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย– การเร่งขายสินค้าการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคและตัวกลางในช่องทางการค้าทันที สาระสำคัญของการส่งเสริมการขายคือการสร้างรัศมีของความพึงพอใจให้กับผลิตภัณฑ์ และด้วยเหตุนี้การกระตุ้นจึงเปลี่ยนผู้บริโภคที่มีศักยภาพให้กลายเป็นผู้ซื้อ และเป็นตัวกลางให้กลายเป็นผู้เข้าร่วมในช่องทางการขายที่สนใจในการส่งเสริมหัวข้อไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง การตลาด
งานส่งเสริมการขาย:
- ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นในระยะสั้น
- ลดความผันผวนชั่วคราวในการขาย
- การเพิ่มจำนวนผู้เล่นใหม่ในช่องทางการขาย (ช่องทางการตลาด)
- การสนับสนุนและแรงจูงใจในการดำเนินการใด ๆ ในส่วนของผู้บริโภคหรือหน่วยงานอื่น ๆ (เช่น ผู้ค้าปลีกหรือพนักงานขายของตัวเอง)
- ขจัดเหตุการขัดขวางการขายในช่องการขาย
- ผู้บริโภคเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด และความพยายามทางการตลาดทั้งหมดมุ่งเป้าไปที่เขา
- ผู้ค้าปลีก (ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนขาย) เป็นตัวเชื่อมระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค
- พนักงานขาย (ฝ่ายจัดซื้อ พนักงานขาย) – การเชื่อมโยงระดับกลางระหว่างหัวข้อการตลาด ณ จุดขายและผู้ซื้อ
- กลุ่มอ้างอิง (ผู้นำความคิดเห็น ตัวแทนของแบรนด์ ฯลฯ) คือบุคคลที่มีอิทธิพลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์ ชี้แนะทางเลือก กำหนดและกำหนดรสนิยมของผู้บริโภค ใช้อิทธิพลโดยตรงไม่มากก็น้อยต่อเขา
การส่งเสริมการขายมีสองทิศทาง:
- การส่งเสริมการค้า (กระตุ้นการค้า)
- การส่งเสริมผู้บริโภค (กระตุ้นผู้ซื้อ)
การส่งเสริมการค้า – การส่งเสริมการขายของเครือข่ายการกระจายการค้าวิธีการทางการตลาดที่มีอิทธิพลต่อช่องทางการขาย กระตุ้นการขายสินค้าผ่านช่องทาง รวมถึงวิธีการมีอิทธิพลทั้งทางเศรษฐกิจและไม่ใช่ทางเศรษฐกิจ:
- ทำงานเพื่อแจ้งผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
- การขายสินค้าและการรับรองว่ามีอยู่ในเครือข่ายการจัดจำหน่ายและ ณ จุดขาย
- การออกแบบจุดขายและการจัดวางวัสดุ POS
- การสร้างความสัมพันธ์กับผู้เข้าร่วมในช่องทางการจำหน่ายสินค้า
- การสร้างและกระตุ้นความสนใจในการส่งเสริมการขาย
การส่งเสริมการขายแก่ผู้บริโภค - การส่งเสริมการขายในช่องทางการขาย ณ ระดับจุดขายและมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าโดยตรง ซม.
การส่งเสริมการขาย -การใช้วิธีกระตุ้นอิทธิพลที่หลากหลาย ซึ่งออกแบบมาเพื่อเร่งหรือเพิ่มการตอบสนองของตลาด
ซึ่งรวมถึงสิ่งจูงใจผู้บริโภค เช่น การแจกตัวอย่าง คูปอง และข้อเสนอคืนเงิน การขายในราคาที่ลดลง โบนัส การแข่งขัน บัตรเครดิต และการสาธิตก็เป็นสิ่งกระตุ้นเช่นกัน นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกระตุ้นภาคการค้าด้วย
เครดิตสำหรับการซื้อ การจัดหาสินค้าฟรี การให้เครดิตแก่ตัวแทนจำหน่ายสำหรับการรวมสินค้าในกลุ่มผลิตภัณฑ์มีความเหมาะสม พวกเขาใช้การโฆษณาร่วมกัน การออกโบนัส และการแข่งขันตัวแทนจำหน่าย สิ่งสำคัญคือต้องกระตุ้นพนักงานขายของคุณเอง
การส่งเสริมการขายจะมีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อรวมกับการโฆษณา
งานส่งเสริมการขาย. งานส่งเสริมการขายเกิดจากงานการตลาด วัตถุประสงค์แรงจูงใจที่เฉพาะเจาะจงจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของตลาดเป้าหมาย
ภารกิจในการกระตุ้นผู้บริโภค ได้แก่ การส่งเสริมการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างเข้มข้นมากขึ้นและซื้อผลิตภัณฑ์ในบรรจุภัณฑ์ที่ใหญ่ขึ้น การสนับสนุนผู้ที่ไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ให้ทดลองใช้ และดึงดูดผู้ที่ซื้อแบรนด์ของคู่แข่งให้เข้ามาใช้
ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับผู้ค้าปลีก นี่คือการสนับสนุนให้พวกเขารวมผลิตภัณฑ์ใหม่ไว้ในการเลือกสรร เพื่อรักษาระดับสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในระดับที่สูงขึ้น
นอกจากนี้ยังบ่อนทำลายแรงจูงใจที่คู่แข่งใช้ สร้างความภักดีต่อแบรนด์ในหมู่ผู้ค้าปลีก และเจาะร้านค้าปลีกใหม่ๆ ด้วยผลิตภัณฑ์ของตน สำหรับผู้ขายของคุณเอง นี่คือการสนับสนุนให้พวกเขาสนับสนุนผลิตภัณฑ์ใหม่หรือรูปแบบใหม่
เครื่องมือส่งเสริมการขาย การแก้ปัญหาการส่งเสริมการขายทำได้หลายวิธี เมื่อเลือกพวกเขาจะพิจารณาประเภทของตลาด วัตถุประสงค์เฉพาะในด้านส่งเสริมการขาย สภาวะตลาดที่มีอยู่ และความสามารถในการทำกำไรของแต่ละผลิตภัณฑ์ พิจารณาวิธีการหลักในการส่งเสริมการขาย
1. ตัวอย่าง คูปอง บรรจุภัณฑ์ลดราคา โบนัส และบัตรเครดิตสิ่งเหล่านี้เป็นวิธีการหลักในกิจกรรมกระตุ้นผู้บริโภค
การกระจายตัวอย่าง -นี่คือข้อเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภคฟรีหรือให้ทดลองใช้ ตัวอย่างสามารถแจกจ่ายแบบ door-to-door, ส่งทางไปรษณีย์ หรือจำหน่ายในร้านค้า สามารถให้ได้เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์อื่นหรือใช้ในการเสนอโฆษณา การกระจายตัวอย่างเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและมีราคาแพงที่สุดในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่
คูปองเป็นใบรับรองที่ให้สิทธิ์ผู้บริโภคในการประหยัดที่ระบุเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ สามารถส่งคูปองทางไปรษณีย์ แนบไปกับสินค้าอื่นๆ หรือรวมไว้ในโฆษณาก็ได้ พวกเขาสามารถมีประสิทธิภาพในการกระตุ้นยอดขายของผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้าที่เติบโตเต็มที่และกระตุ้นให้ผู้บริโภคลองผลิตภัณฑ์ใหม่
จัดให้มีการขาย บรรจุภัณฑ์ในราคาที่ลดลงเหล่านั้น. ผู้บริโภคจะได้รับการประหยัดเมื่อเทียบกับราคาปกติของผลิตภัณฑ์ นี่อาจเป็นแพ็คเกจในราคาใหม่ เมื่อพวกเขาขายตัวเลือกบรรจุภัณฑ์หนึ่งตัวเลือกสำหรับผลิตภัณฑ์ในราคาที่ลดลง (เช่น สองแพ็คในราคาหนึ่ง) หรือแพ็คเกจแบบชุด เมื่อพวกเขาขายชุดของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องสองรายการ ( เช่น แปรงสีฟันและยาสีฟัน) ข้อมูลเกี่ยวกับราคาพิเศษจะอยู่บนฉลากหรือบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์
วิธีนี้กระตุ้นการเติบโตของยอดขายในระยะสั้นได้ดีกว่าการใช้คูปอง
รางวัล -เป็นผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในราคาที่ค่อนข้างต่ำหรือไม่มีค่าใช้จ่ายเพื่อเป็นแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์อื่น โบนัส "บนบรรจุภัณฑ์" มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ไม่ว่าจะภายในหรือภายนอกบรรจุภัณฑ์ ตัวบรรจุภัณฑ์เองก็สามารถทำหน้าที่เป็นโบนัสได้หากสามารถนำมาใช้ซ้ำและนำกลับมาใช้ใหม่ได้ ค่าไปรษณีย์แบบพรีเมียมฟรีคือสินค้าที่ส่งไปยังผู้บริโภคที่แสดงหลักฐานการซื้อสินค้า เช่น ฝาปิดกล่อง
คูปองทดสอบ -นี่เป็นเบี้ยประกันภัยประเภทเฉพาะที่ผู้บริโภคจะได้รับเมื่อทำการซื้อ พวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนคูปองเป็นสินค้าได้ที่สำนักงานแลกเปลี่ยนพิเศษ ร้านค้าที่ใช้คูปองเครดิตก่อนมักจะดึงดูดลูกค้าใหม่เพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม บัตรเครดิตมักจะกลายเป็นภาระสำหรับทุกคน
- 2. นิทรรศการและสาธิตสินค้า ณ จุดขายมีการจัดนิทรรศการและการสาธิตในสถานที่ที่มีการซื้อหรือขายสินค้า น่าเสียดายที่ผู้ค้าปลีกจำนวนมากไม่ชอบจัดการกับอุปกรณ์แสดงผล ป้าย และโปสเตอร์ที่พวกเขาได้รับจากผู้ผลิตหลายร้อยรายในแต่ละปี
- 3. กระตุ้นภาคการค้าเพื่อดึงดูดผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกให้ร่วมมือกัน ผู้ผลิตจึงใช้เทคนิคหลายประการ ผู้ผลิตอาจให้ส่วนลดสำหรับสินค้าเพิ่มเติมแต่ละกล่องที่ซื้อภายในระยะเวลาหนึ่ง ข้อเสนอนี้สนับสนุนให้ตัวแทนจำหน่ายซื้อสินค้าเพิ่มหรือสินค้าใหม่ที่พวกเขาปกติจะไม่ซื้อ
ด้วยการส่งเสริมการรวมผลิตภัณฑ์ไว้ในสายผลิตภัณฑ์ ผู้ผลิตสามารถชดเชยต้นทุนของตัวแทนจำหน่ายในการแนะนำผลิตภัณฑ์สู่สาธารณะได้ เครดิตการโฆษณาจะชดเชยตัวแทนจำหน่ายสำหรับความพยายามในการโฆษณาของพวกเขา เครดิตสำหรับการจัดงานนิทรรศการจะชดเชยความพยายามของตัวแทนจำหน่ายในการจัดงานแสดงสินค้าแบบพิเศษ
ผู้ผลิตสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ฟรีให้กับคนกลางที่ซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่งจากเขา เขาอาจเสนอโบนัสในรูปเงินสดหรือของขวัญแก่ตัวแทนจำหน่ายหรือพนักงานขายสำหรับความพยายามในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน ผู้ผลิตสามารถให้ของที่ระลึกที่มีชื่อบริษัทได้ฟรี เช่น ปากกา ดินสอ ปฏิทิน สมุดจด ที่เขี่ยบุหรี่
4. การแข่งขัน ลอตเตอรี่ เกมบริษัทจัดการแข่งขัน ลอตเตอรี่ และเกม ซึ่งผู้บริโภค ตัวแทนจำหน่าย หรือพนักงานขายที่เดินทางที่โชคดีและขยันเป็นพิเศษที่ซื้อสินค้าจำนวนมากสามารถชนะรางวัลบางอย่างได้ - รางวัลเงินสด แพ็คเกจการเดินทาง หรือสินค้า
การแข่งขันกำหนดให้ผู้บริโภคส่งผลงาน เช่น บทกวี เรื่องตลก ภาพวาด คณะลูกขุนพิเศษจะประเมินเนื้อหาที่ส่งเข้ามาและประกาศผู้ชนะ
การประกวดการขายคือการแข่งขันที่จัดขึ้นสำหรับตัวแทนจำหน่ายหรือพนักงานขายของบริษัทเพื่อกระตุ้นการขาย
โปรแกรมส่งเสริมการขายสำหรับโปรแกรมสิ่งจูงใจที่ครอบคลุม ผู้ออกแบบแผนการตลาดต้องทำการตัดสินใจเพิ่มเติมหลายประการ
1. ความเข้มของการกระตุ้นจะต้องตัดสินใจว่าจะเสนอสิ่งจูงใจมากน้อยเพียงใด
เพื่อให้กิจกรรมประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องมีสิ่งจูงใจขั้นต่ำ มีระดับความพยายามต่ำกว่าเกณฑ์ซึ่งจะไม่มีผลลัพธ์เลย แรงจูงใจที่แข็งแกร่งมากจะช่วยเพิ่มยอดขาย แต่ในอัตราการเติบโตของยอดขายที่ลดลง
- 2. เงื่อนไขการเข้าร่วมสิ่งจูงใจอาจเสนอให้กับทุกคนหรือเฉพาะกลุ่มคนบางกลุ่มเท่านั้น ดังนั้นจึงสามารถเสนอโบนัสให้กับผู้ที่มอบฝากล่องเท่านั้น
- 3. วิธีการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับโปรแกรมสิ่งจูงใจคุณต้องตัดสินใจว่าจะกระจายข่าวเกี่ยวกับโปรแกรมสิ่งจูงใจของคุณและสร้างความสนใจในโปรแกรมนั้นอย่างไร คูปองส่วนลดสามารถแจกจ่ายผ่านร้านค้า ไปรษณีย์ หรือโฆษณาได้
- 4. ระยะเวลาของโปรแกรมสิ่งจูงใจหากระยะเวลาส่งเสริมการขายสั้นเกินไป ผู้บริโภคจำนวนมากจะไม่สามารถใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์ที่เสนอได้ หากกิจกรรมขยายเวลาเกินไป ข้อเสนอจะสูญเสียผลที่ต้องดำเนินการทันที
- 5. กำหนดเวลาในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย จำเป็นต้องเลือกวันที่ตามปฏิทินสำหรับกิจกรรมจูงใจ
กำหนดเวลาเหล่านี้จะแนะนำการผลิต การบริการการขาย และบริการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ อาจจำเป็นต้องดำเนินเหตุการณ์ที่ไม่ได้วางแผนไว้ก่อนหน้านี้ ซึ่งจะต้องสร้างปฏิสัมพันธ์ในเวลาอันสั้นมาก
6. งบประมาณส่งเสริมการขายการประมาณการกิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถพัฒนาได้สองวิธี คุณสามารถเลือกหน่วยวัดเฉพาะและคำนวณต้นทุนได้ อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่การจัดสรรถูกกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ของงบประมาณทั้งหมด
การทดสอบโปรแกรมส่งเสริมการขายเบื้องต้นหากเป็นไปได้ ควรทดสอบการส่งเสริมการขายทั้งหมดที่ใช้ล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมและให้สิ่งจูงใจที่จำเป็น
การดำเนินการตามโปรแกรมส่งเสริมการขายในแต่ละงานส่งเสริมการขาย บริษัทควรจัดทำแผนแยกกันครอบคลุมทั้งช่วงเตรียมงานและช่วงงานต่อเนื่อง ช่วงเตรียมงานคือช่วงเตรียมงานต่างๆ
การประเมินผลลัพธ์ของโปรแกรมส่งเสริมการขายการประเมินผลลัพธ์ของโปรแกรมส่งเสริมการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไม่ค่อยได้รับความสนใจเท่าที่ควร สามารถใช้ได้หลายวิธี วิธีที่ใช้บ่อยที่สุดคือการเปรียบเทียบตัวชี้วัดการขายก่อน ระหว่าง และหลังโปรแกรมสิ่งจูงใจ
ให้บริษัทครอบครองตลาด 10% ก่อนการรณรงค์ และ 20% ระหว่างโครงการ ทันทีหลังจากสิ้นสุดแคมเปญ ส่วนแบ่งการตลาดลดลงเหลือ 5% และหลังจากนั้นไม่นานก็เพิ่มขึ้นเป็น 15%
เมื่อสิ้นสุดแคมเปญ ยอดขายลดลงเนื่องจากผู้บริโภคใช้เวลาไปกับสต๊อกสินค้าที่สะสมไว้ ความเสถียรที่ 15% บ่งชี้ว่าบริษัทได้รับผู้ใช้ใหม่ของผลิตภัณฑ์ในจำนวนหนึ่ง หากส่วนแบ่งการตลาดไม่เปลี่ยนแปลง ก็หมายความว่าโปรแกรมสิ่งจูงใจไม่ได้ส่งผลกระทบที่ยั่งยืน
เมื่อต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ก็สามารถดำเนินการสำรวจผู้บริโภคเพื่อดูว่ามีกี่คนที่จำแคมเปญส่งเสริมการขายได้ สิ่งที่พวกเขาคิดในขณะที่จัดโปรโมชัน มีกี่รายที่ใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์ที่เสนอ และแคมเปญดังกล่าวส่งผลต่อแบรนด์ที่ตามมาอย่างไร พฤติกรรมการซื้อ
กิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถประเมินได้โดยการทดลองซึ่งเปลี่ยนความสำคัญของสิ่งจูงใจและระยะเวลาของการดำเนินการ
เป็นที่ชัดเจนว่าการส่งเสริมการขายมีบทบาทสำคัญในการตลาดของส่วนประสมส่งเสริมการขายโดยรวม การใช้งานต้องมีการกำหนดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน การเลือกวิธีการที่เหมาะสม การพัฒนาแผนปฏิบัติการ การทดสอบเบื้องต้น การดำเนินการและการประเมินผลผลลัพธ์ที่ทำได้
กระตุ้น หมายถึง กระตุ้นให้เกิดการเคลื่อนไหว. นี่เป็นงานที่ได้รับมอบหมายให้กับวิธีการสื่อสารนี้อย่างแน่นอน
โดยทั่วไปคำว่า "สิ่งกระตุ้น" มาจากคำภาษาละติน "สิ่งกระตุ้น" - อิทธิพล คำว่า "สิ่งกระตุ้น" ในกรุงโรมโบราณใช้เพื่ออธิบายไม้แหลมที่ใช้ในการกระตุ้นล่อ แน่นอนว่าในยุคของเรา ไม่มีใครจูงลูกค้าเข้าร้านด้วยไม้เท้า และไม่มีใครบังคับคนให้ซื้อสินค้า อย่างไรก็ตามการทราบลักษณะทางจิตวิทยาของการกระทำของบุคคลและแรงจูงใจที่ขับเคลื่อนพวกเขา (และสิ่งเหล่านี้คือแรงจูงใจที่มีเหตุผล) คุณสามารถสร้างเงื่อนไขเมื่อบุคคลยินดีที่จะซื้อสินค้าตามที่ผู้ผลิตหรือผู้ค้าปลีกคาดหวัง หากผู้ซื้อจำนวนมากยอมรับเงื่อนไขดังกล่าวได้ การขายผลิตภัณฑ์นั้นก็จะเริ่มดำเนินการอย่างรวดเร็ว
การส่งเสริมการขายหมายถึงมาตรการจูงใจระยะสั้นที่มุ่งเพิ่มปริมาณการขาย
มันเป็นผลกระทบระยะสั้นที่เกิดขึ้นเป็นตอนๆ ที่เป็นความแตกต่างหลักระหว่างการส่งเสริมการขายและวิธีการสื่อสารอื่นๆ อย่างไรก็ตาม การส่งเสริมการขายไม่ใช่วิธีการที่แข็งแกร่งในการเพิ่มยอดขายเช่นการโฆษณา ดังนั้นจึงมักใช้ร่วมกับการส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มผล
ประวัติความเป็นมาของแนวคิดเหล่านี้มีอายุย้อนกลับไปในยุค 50 ของศตวรรษที่ 20 พวกเขาบอกว่าในเวลานี้เองที่หนึ่งในผู้บริหารของบริษัท Procter @ Gamble จัดทำประมาณการ คำนวณต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการโฆษณาในสื่อ โทรทัศน์ ฯลฯ และขีดเส้นโดยลืมไปว่า ค่าใช้จ่ายในการจัดแคมเปญส่งเสริมการขายและแจกตัวอย่างฟรีและกิจกรรมส่งเสริมการขายอื่น ๆ ดังนั้นเขาจึงต้องป้อนตัวเลขเหล่านี้ใต้บรรทัด ตั้งแต่นั้นมา การโฆษณามักถูกเรียกว่า ATL - เหนือเส้น (เหนือเส้น) และเครื่องมือส่งเสริมการขาย - BTL - ใต้เส้น (ใต้เส้น) อย่างไรก็ตาม ในบางประเทศ ต้นทุนส่งเสริมการขายจะรวมอยู่ในงบประมาณการโฆษณาด้วย
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ความสนใจในการส่งเสริมการขายมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นเพราะสาเหตุดังต่อไปนี้:
มีข้อจำกัดทางกฎหมายหลายประการในการโฆษณาสินค้าบางประเภท (ยา ผลิตภัณฑ์ยาสูบ และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ฯลฯ) เช่นเดียวกับการใช้โฆษณาเชิงเปรียบเทียบ
การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นจำเป็นต้องค้นหารูปแบบใหม่ในการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคมายังผลิตภัณฑ์
ความหุนหันพลันแล่นในการซื้อ (ตามการวิจัยการตลาด 70% ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นโดยตรงจากพื้นที่ขาย)
ความเป็นไปได้ในการประเมินประสิทธิผลของมาตรการส่งเสริมการขาย
การส่งเสริมการขายมีความซับซ้อนโดยธรรมชาติและมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคสินค้า ผู้ค้าปลีก และบุคลากรของบริษัท ขึ้นอยู่กับวัตถุกระตุ้นที่มีชื่อ เป้าหมายการส่งเสริมการขายก็มีความโดดเด่นเช่นกัน (ดูรูปที่ 8.5)
เป้าหมายที่แสดงด้านล่างเป็นเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ กล่าวคือ มุ่งเป้าไปที่ระยะยาว
เป้าหมายทางยุทธวิธี (ปัจจุบัน) ของการส่งเสริมการขาย ได้แก่ :
เร่งขายสินค้าที่ไม่เป็นที่ต้องการ
สร้างความสม่ำเสมอในการขายสินค้านอกฤดูกาล
การฟื้นตัวของการค้า
การต่อต้านคู่แข่งและอื่นๆ
ข้าว. 8.5. เป้าหมายการส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับวัตถุส่งเสริมการขาย
ขึ้นอยู่กับสถานที่ดำเนินการและจุดเน้นของเหตุการณ์ การกระตุ้นทั่วไป แบบเลือก (แบบเลือก) และการกระตุ้นส่วนบุคคลจะแตกต่างกัน (ตาราง 8.3)
โต๊ะ 8.3
ประเภทการส่งเสริมการขาย
|
การกระตุ้น |
สถานที่สมัคร |
ลักษณะเฉพาะ |
||
|
การกระตุ้น |
จุดขาย |
หัวข้อที่กำหนด (วันครบรอบบริษัท, เปิดร้าน ฯลฯ) |
การฟื้นฟูการค้าโดยทั่วไป |
|
|
เลือกสรร การกระตุ้น |
สถานที่บางแห่งที่มีตำแหน่งที่ดีเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน (เช่น ที่จุดเริ่มต้นของแถวหรือชั้นวาง ในจุดใดจุดหนึ่งในพื้นที่ขาย) |
ตามกฎแล้วดำเนินการตามความคิดริเริ่มของเครือข่ายการค้าที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่ไม่ต้องการด้วยเหตุผลหลายประการ (สินค้านอกฤดูกาล สินค้าล้าสมัย สินค้าที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก ฯลฯ) |
เร่งความเร็ว "ช้า" |
|
|
รายบุคคล การกระตุ้น |
สถานที่จัดแสดงสินค้าทั่วไป |
ดำเนินการตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต ผู้บริโภคจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับงานโดยตรง ณ จุดขาย (จากผู้ก่อการต้องขอบคุณป้ายพิเศษ การโฆษณา ฯลฯ ); ใช้ตามกฎเมื่อมีผลิตภัณฑ์ใหม่ปรากฏขึ้นหรือเพื่อแยกแยะผลิตภัณฑ์จากคู่แข่ง |
การเร่งความเร็ว แน่ใจ สินค้า |
|
การส่งเสริมการขายมีทั้งข้อดีและข้อเสีย
เพื่อประโยชน์ โปรโมชั่นการขาย ได้แก่ :
1) ความสามารถในการมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างรวดเร็ว
2) รับประกันปริมาณการขายสินค้าที่เพิ่มขึ้น
3) ความสามารถในการประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมที่ดำเนินการ;
4) ความอ่อนไหวของผู้บริโภคทุกประเภทต่อเหตุการณ์ที่กำลังดำเนินอยู่
5) ความสามารถในการเตรียมตัวอย่างรวดเร็วในเวลาอันสั้น
ถึงข้อเสีย โปรโมชั่นการขายมีดังนี้:
1) ไม่สนับสนุนการก่อตัวของกลุ่มผู้บริโภคถาวรของแบรนด์หนึ่ง ๆ โดยเปลี่ยนความสนใจจากผลิตภัณฑ์หนึ่งไปยังอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง
2) เปลี่ยนความสนใจของผู้บริโภคในเรื่องคุณภาพของผลิตภัณฑ์, แบรนด์ของมันไปสู่ราคาของมัน;
3) มีส่วนช่วยในการเลื่อนการซื้อไปจนถึงโปรโมชั่นครั้งต่อไป
4) ดำเนินการในระยะสั้น
5) บางครั้งต้องใช้ต้นทุนจำนวนมากในการดำเนินการ
ผู้บริโภคเป็นเป้าหมายของความสนใจเป็นพิเศษของผู้ผลิต ดังนั้นจึงใช้ความพยายามอย่างมากในส่วนของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคไม่เพียงแต่ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ยังซื้อผลิตภัณฑ์ให้ได้มากที่สุดด้วย
วิธีการส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคแบ่งตามอัตภาพออกเป็นสองกลุ่ม: วิธีการส่งเสริมการขายและราคาที่ไม่ลดราคา
จะใช้วิธีจูงใจด้านราคาเป็นหลัก โดยปัจจัยหลักที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อคือราคา บุคคลใดพยายามประหยัดเงินโดยไม่คำนึงถึงระดับรายได้ของเขา ข้อดีของสิ่งจูงใจด้านราคาคือความสามารถในการ:
1) การดำเนินการอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเตรียมการเบื้องต้น (สิ่งนี้สำคัญมากเมื่อคุณต้องการตอบสนองต่อการกระทำของคู่แข่งอย่างรวดเร็วหรือทำการปรับราคา)
2) การประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมที่กำลังดำเนินอยู่
ข้อเสียของการกระตุ้นประเภทนี้คือ ไม่อนุญาตให้มีการสร้างกลุ่มลูกค้าประจำของบริษัท แต่จะโอนความสนใจของผู้ซื้อจากผลิตภัณฑ์หนึ่งของแบรนด์อื่นไปยังอีกแบรนด์หนึ่ง นอกจากนี้บางครั้งยอดขายสินค้าก็ชะลอตัวลงเนื่องจากลูกค้ารอโปรโมชั่นถัดไป
วิธีการส่งเสริมการขายราคาดำเนินการในรูปแบบต่างๆ (รูปที่ 8.6)
ข้าว. 8.6. วิธีการและประเภทของการส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภค
ส่วนลดราคา - หนึ่งในวิธีการกระตุ้นผู้บริโภคที่พบบ่อยที่สุด สามารถดำเนินการได้ทั้งตามความคิดริเริ่มของห่วงโซ่การค้าปลีกและตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต
การลดราคาตามความคิดริเริ่มของเครือข่ายค้าปลีกดำเนินการ:
ในระหว่างการจัดนิทรรศการและงานแสดงสินค้าเฉพาะทาง
โดยลดราคาสินค้าบางประเภทเป็นประจำโดยรวบรวมรายการรายวัน (รายสัปดาห์) เงื่อนไขของโปรโมชันและรายการสินค้าส่งเสริมการขายได้รับการตีพิมพ์ในสิ่งพิมพ์เฉพาะของเครือข่ายการค้าปลีก (ตัวอย่างเช่นในหนังสือพิมพ์ของซูเปอร์มาร์เก็ต "Class") ในหัวข้อ "ผลิตภัณฑ์แห่งชั่วโมง", "ผลิตภัณฑ์ประจำสัปดาห์" หรือที่จุดขายโดยตรง เนื่องจากโปรโมชั่นดังกล่าวดำเนินการเป็นประจำ (ตลอดทั้งปี) ทำให้สามารถเพิ่มมูลค่าการซื้อขายโดยรวมและดึงดูดลูกค้าประจำที่สนใจรับเงินออมอย่างต่อเนื่อง
โดยกำหนดกลุ่มสินค้าเฉพาะที่อาจได้รับส่วนลดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ในกรณีนี้ โปรโมชั่นไม่สามารถใช้ได้เป็นประจำแต่เป็นช่วงระยะเวลาหนึ่ง อย่างไรก็ตาม สินค้าส่งเสริมการขายมีจำนวนจำกัด ตามกฎแล้วข้อมูลเกี่ยวกับเงื่อนไขของมาตรการที่วางแผนไว้จะถูกเผยแพร่ในสื่อผ่านการโฆษณาทางไปรษณีย์ภายนอกและทางไปรษณีย์โดยตรง
การลดราคาตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิตนั้นดำเนินการสำหรับกลุ่มสินค้าที่เลือกพร้อมการสนับสนุนการโฆษณาที่เหมาะสม ในขณะเดียวกันเครือข่ายการค้าปลีกที่นำเสนอสินค้าจะได้รับส่วนลดบางอย่าง
มีสามวิธีในการลดราคาโดยตรง
1) การลดราคาอย่างง่าย (เมื่อป้ายราคาแสดงราคาเก่าซึ่งถูกขีดฆ่าและวางราคาใหม่ไว้ข้างๆ - ราคาที่ลดลง)
2) ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ (เมื่อบรรจุภัณฑ์ระบุ เช่น “- 10%” หรือ “- 20%”)
3) ส่วนลดพร้อมคำจำกัดความของขนาดเป็นเงื่อนไขทางการเงิน (เช่น "- 50 UAH")
ข้อดีของวิธีการดังกล่าวคือใช้งานง่าย: ในการดำเนินกิจกรรม จำเป็นต้องใช้ป้ายราคาเพียงสองป้าย - โดยมีราคาเก่า (ขีดฆ่าออก) และราคาใหม่
ราคาพิเศษ (หรือขายส่งเล็กๆ น้อยๆ) นี่คือสิ่งจูงใจประเภทหนึ่งซึ่งส่วนลดจะไม่ใช้กับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ แต่ใช้กับสินค้าชุดเล็กๆ วัตถุประสงค์ของการกระตุ้นประเภทนี้คือเพื่อเพิ่มปริมาณการบริโภคผลิตภัณฑ์นี้ ประโยชน์สำหรับผู้บริโภคในการซื้อคือการซื้อสินค้าในปริมาณที่มากกว่าที่เขาคาดไว้ จะช่วยประหยัดเงินจำนวนหนึ่งรวมทั้งเวลาของเขาด้วย เนื่องจากเขาจะมีสินค้าจำนวนหนึ่งอยู่ที่บ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการซื้อสินค้าเกี่ยวข้องกับสิ่งของในชีวิตประจำวัน (สบู่ ฟองน้ำล้างจาน ผ้าเช็ดหน้า ฯลฯ)
ในกรณีนี้สินค้าที่ขายในราคาขายส่งขนาดเล็กจะรวมอยู่ในแพ็คเกจเดียวที่ทำจากฟิล์มพลาสติก การกระตุ้นในรูปแบบนี้มีหลายรูปแบบ:
1) การลดราคาโดยทั่วไปของทั้งชุด (เช่น 5 UAH สำหรับอาหารกระป๋องสิบกระป๋อง)
2) ขายหนึ่งหน่วยผลิตภัณฑ์จากชุดโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย (เช่น นมข้นหวานทุกๆ 10 กระป๋องฟรี)
3) การลดราคาบรรจุภัณฑ์โดยทั่วไป (เช่น ฟองน้ำล้างจาน 10 ห่อราคา 22.24 UAH ในขณะที่ฟองน้ำแยกขายในราคา 3.3 UAH)
หากต้องการใช้เหตุการณ์นี้ ต้องเป็นไปตามเงื่อนไขต่อไปนี้:
จำเป็นต้องหาสถานที่ในพื้นที่ขายซึ่งสามารถขายสินค้าจำนวนน้อยได้
สินค้าต้องขายปลีกในราคาปกติด้วย
ยูไนเต็ดขาย. ใช้กับสินค้าที่เสริมซึ่งกันและกัน แต่ไม่มีสิ่งใดที่เป็นส่วนประกอบสำคัญของสินค้าอื่น ในกรณีนี้ ราคาของชุดจะถูกกำหนดไว้ต่ำกว่าผลรวมของราคาสินค้า การดำเนินกิจกรรมนี้คล้ายกับการส่งเสริมการขายโดยใช้ราคาพิเศษ
ข้อดีของสิ่งจูงใจประเภทนี้คือช่วยให้ได้
รวมผลิตภัณฑ์ที่รู้จักอยู่แล้วและผลิตภัณฑ์ใหม่
รวมผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการและผลิตภัณฑ์ "ขายช้า"
เพิ่มยอดขายหากมีสินค้าเพิ่มเติม (นาฬิกา - แบตเตอรี่ กล้อง - ฟิล์ม)
ปริมาณสินค้าเพิ่มเติมฟรี สิ่งจูงใจรูปแบบนี้เป็นช่องทางในการจัดหาผลิตภัณฑ์
ชิ้นต่อชิ้น (10 ชิ้น แถมฟรี 1 ชิ้น)
เปอร์เซ็นต์ (+ ฟรี 10%)
ในแง่น้ำหนัก (ฟรี + 200 กรัม, ฟรี + 5 มล.)
วิธีการกระตุ้นนี้ค่อนข้างมีประสิทธิภาพเนื่องจากในทางจิตวิทยาแล้วการเสนอให้รับผลิตภัณฑ์ 20% ฟรีส่งผลกระทบต่อผู้บริโภคด้วยส่วนลดผลิตภัณฑ์มากกว่า 20% แม้ว่าอย่างหลังจะทำกำไรได้มากกว่าก็ตาม
การใช้วิธีการนี้ต้องใช้ต้นทุนเพิ่มเติมสองประเภท:
การจัดหาสินค้าตามปริมาณที่กำหนดฟรี
บรรจุภัณฑ์ใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์
เนื่องจากค่าใช้จ่ายดังกล่าวค่อนข้างมีนัยสำคัญ บริษัทขนาดใหญ่จึงมักใช้วิธีการจูงใจนี้
การจำหน่ายคูปอง (Couponage) สิ่งจูงใจประเภทนี้คือผู้บริโภคจะได้รับคูปองเพื่อรับส่วนลดเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์
ส่วนลดอาจอยู่ในรูปแบบของเงินจำนวนหนึ่ง เปอร์เซ็นต์ของราคาสินค้า หรือการลดราคาของผลิตภัณฑ์อื่นบางรายการตามเงื่อนไขการซื้อผลิตภัณฑ์ที่ระบุในคูปอง
คูปองสามารถได้รับการสนับสนุนจากผู้ผลิตหรือผู้ค้าปลีก เมื่อคูปองได้รับการสนับสนุนทางการเงินจากผู้ผลิต คุณสามารถแลกคูปองได้ที่ร้านค้าปลีกทุกแห่งที่โปรโมชันนี้ใช้ได้ หากคูปองได้รับการสนับสนุนโดยผู้ค้าปลีก จะสามารถแลกคูปองได้ที่ร้านค้าปลีกเฉพาะแห่งที่ระบุไว้ในโฆษณาเท่านั้น
การกระตุ้นรูปแบบนี้จะได้ผลดีที่สุดหากสินค้าเพิ่งเข้าสู่ตลาดและจำเป็นต้องกระตุ้นให้ผู้บริโภคลองใช้ ยอดขายสินค้าลดลงอย่างมาก และจำเป็นต้องดำเนินมาตรการเพื่อคืนความต้องการสินค้า
ลดราคาด้วยความล่าช้าในการรับส่วนลด
มาตรการดังกล่าวได้แก่:
1) การคืนเงินอย่างง่าย ๆ ด้วยความล่าช้า - การลดราคาไม่ได้เกิดขึ้นในเวลาที่ซื้อ แต่หลังจากส่งคูปองไปยังที่อยู่ที่ระบุ ในกรณีนี้ ส่วนลดจะถือว่าอยู่ในรูปของจำนวนเงินจำนวนหนึ่งซึ่งส่งคืนเป็นเช็คธนาคาร โดยทั่วไปแต่ละครอบครัวมีสิทธิ์ได้รับส่วนลดเพียงครั้งเดียว
2) การคืนเงินหากมีหลักฐานการซื้อหลายรายการ (การคืนเงินด้วยเงินสด) - ในกรณีนี้จะมีการคืนเงินจำนวนมากกว่า ส่วนใหญ่จะใช้เพื่อสร้างกลุ่มลูกค้าประจำของแบรนด์หนึ่งๆ ในกรณีนี้ คูปองจะถูกวางบนบรรจุภัณฑ์และจะต้องตัดออก
3) ค่าชดเชยร่วมกับการผ่อนผัน ด้วยแบบฟอร์มนี้ ผลิตภัณฑ์หลายรายการจากผู้ผลิตหลายรายจะรวมกันอยู่ในคูปองเดียว
ตัวเลือกต่อไปนี้เป็นไปได้:
1) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้เลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการขึ้นไปที่แสดงในคูปอง
2) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้ลองสินค้าทุกประเภทที่แสดงอยู่ในคูปองและจากนั้นเขาจึงจะได้รับส่วนลดมากมาย
3) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้ซื้อสินค้าต่าง ๆ เพื่อใช้เป็นของขวัญและรับส่วนลดมากมาย
4) ผู้บริโภคได้รับการเสนอให้ซื้อสินค้าสองรายการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงที่ขายในร้านค้าปลีกที่แตกต่างกันและรับเงินจำนวนหนึ่ง
การลดราคารอการตัดบัญชีประเภทหนึ่งคือการลดราคาที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม ในกรณีนี้ผู้บริโภคหลังจากนำเสนอเช่น 10 หลักฐานการซื้อจะได้รับ 10,000 UAH ในขณะที่ 100 UAH จะถูกโอนไปยังกองทุนโรคเอดส์
วิธีการลดราคาที่เลื่อนออกไปทำให้ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ดำเนินกิจกรรมนี้และรับประกันการคืนเงินจำนวนหนึ่งให้กับผู้บริโภคที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ ลักษณะเฉพาะของเทคนิคนี้คือผู้บริโภครับรู้ถึงการคืนเงินเป็นรางวัลสำหรับการซื้อ ดังนั้นผู้ผลิตจึงพยายามที่จะบรรลุความภักดีของผู้บริโภคต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง
ข้อดีของวิธีนี้ เป็น ต่อไปนี้:
1. ง่ายต่อการแจกจ่ายและคูปองต้นทุนต่ำ
2. ความสามารถในการประเมินประสิทธิผลของมาตรการที่ดำเนินการ
3. ประสิทธิภาพในการต่อสู้กับคู่แข่งเนื่องจากต้องมีการซื้อซ้ำจำนวนหนึ่ง
4. มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น เนื่องจากเงื่อนไขการคืนเงินคือการซื้อสินค้าภายในกรอบเวลาที่จำกัด
แม้จะมีข้อดีที่ระบุไว้ แต่วิธีนี้ยังไม่ได้ใช้ในยูเครน
การชดเชย ใช้ในรูปแบบการแลกเปลี่ยนสินค้ารุ่นเก่าเป็นสินค้าใหม่โดยมีค่าธรรมเนียมเล็กน้อย เป็นเรื่องปกติเมื่อขายสินค้าราคาแพง (เช่น โทรศัพท์มือถือ เสื้อหนัง เป็นต้น) วิธีนี้น่าสนใจมากสำหรับผู้บริโภคเนื่องจากเขามีโอกาสที่จะกำจัดผลิตภัณฑ์เก่าและรับผลิตภัณฑ์ใหม่โดยชำระเงินเพิ่มเติมเล็กน้อย
วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคา แตกต่างจากวิธีการที่กล่าวข้างต้นตรงที่ผู้บริโภคเมื่อ (หรือหลัง) ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง จะได้รับสิ่งที่มีประโยชน์เพิ่มเติม (สิทธิประโยชน์เพิ่มเติมบางประการ) ที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับราคาของสินค้านั้นเอง
วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคาประกอบด้วยสามกลุ่ม (รูปที่ 8.7)
สู่กลุ่มแรก ใช้ สิ่งจูงใจในลักษณะ สิ่งจูงใจประเภทนี้ประกอบด้วยโบนัสต่างๆ และตัวอย่างฟรี
รางวัลประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:
เบี้ยประกันภัยโดยตรง - ผู้ซื้อจะได้รับเมื่อซื้อสินค้า
อาจเป็นได้: ในผลิตภัณฑ์นั้นเอง; แนบมากับบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ออกให้กับผู้ซื้อที่เครื่องบันทึกเงินสดเมื่อชำระเงิน
ข้าว. 8.7. วิธีการจูงใจที่ไม่มีประสิทธิภาพ มีโบนัสโดยตรงประเภทดังกล่าว
รางวัลสำหรับเด็ก มักแสดงถึงของเล่น สติกเกอร์ ปริศนาต่างๆ ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับกลิ่นบางอย่าง (เช่น ฟุตบอลโลก) หรือเกี่ยวข้องกับตัวการ์ตูนยอดนิยม ตามกฎแล้วจะพบได้ในบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์หรือในตัวผลิตภัณฑ์ (เช่น ไข่ช็อกโกแลตสำหรับเด็ก "พาร์สลีย์" โดยมีของเล่นพลาสติกอยู่ข้างใน) นอกจากนี้ เพื่อเพิ่มยอดขาย ผู้ผลิตจึงจัดหาของเล่น "ต่อเนื่อง" (เช่น ไข่ช็อกโกแลต "แฟน" แต่ละฟองมีตัวแทนพลาสติกของครอบครัวกระรอก เด็ก ๆ ถูกขอให้รวบรวมทั้งครอบครัวตามภาพที่กำหนดให้ ซึ่งจำเป็นต้องซื้อไข่จำนวนมากจนของเล่นครบองค์ประกอบ)
โบนัสที่มีประโยชน์ - จ่าหน้าถึงผู้ซื้อที่เป็นผู้ใหญ่และมุ่งเป้าไปที่การซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ โบนัสดังกล่าวควรเป็นต้นฉบับและมีประโยชน์ ของพรีเมี่ยมดังกล่าวอาจอยู่ในบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ (เช่น พวงกุญแจ แม่เหล็กในบรรจุภัณฑ์ชาอาหมัด) หรือติดไว้กับบรรจุภัณฑ์ได้ (เช่น แชมพูซันซิลและครีมนวดผม)
รางวัลให้ความสุข - เข้าถึงผู้บริโภคทุกประเภทและสะท้อนถึงความปรารถนาของผู้ขายในการสร้างความสัมพันธ์รูปแบบใหม่กับผู้บริโภค มอบความสุขในการรับของขวัญ ในเวลาเดียวกันพวกเขาสามารถรับของขวัญได้ที่จุดชำระเงิน ณ เวลาที่ซื้อผลิตภัณฑ์ (เช่น เมื่อซื้อ "ผลิตภัณฑ์แห่งกาลเวลา") หรือสามารถรับเป็นการแลกเปลี่ยนกับจำนวนคะแนนที่สอดคล้องกันซึ่งครั้งหนึ่งเคยได้รับ เครดิตเข้าบัตรส่วนลดขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่ใช้ไป
โบนัสรอตัดบัญชี - ผู้ซื้อจะได้รับทางไปรษณีย์หลังจากส่งหลักฐานการซื้อไปยังที่อยู่ที่ระบุ
บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดบางคนพิจารณาบรรจุภัณฑ์ที่เป็นต้นฉบับ สะดวกสบาย และสวยงาม ซึ่งสามารถนำมาใช้ในลักษณะใดลักษณะหนึ่งได้หลังจากนำผลิตภัณฑ์ออกจากบรรจุภัณฑ์เป็นพรีเมี่ยมประเภทแยกต่างหาก
ตัวอย่างฟรี - สิ่งเหล่านี้เรียกว่าการสุ่มตัวอย่างและการชิม
Sampling (จากภาษาอังกฤษ Sampling) คือการแจกจ่ายตัวอย่างทดลองผลิตภัณฑ์ฟรีให้กับกลุ่มเป้าหมาย
การชิมหรือการทดสอบ - (จากภาษาอังกฤษ การทดสอบ) - โอกาสในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรีเพื่อสัมผัสถึงคุณภาพของผู้บริโภคที่ผู้ผลิตอ้างว่าตัวคุณเอง
ตัวอย่างผลิตภัณฑ์มีการจำหน่ายในปริมาณที่จำกัด ไม่ใช่มูลค่าเชิงพาณิชย์จำนวนมาก ในกรณีนี้ดูเหมือนว่าจำเป็นต้องใช้สี แต่ไม่ต้องล้างออก มีข้อความว่า "ตัวอย่างฟรี ไม่มีขาย"
เชื่อว่าจำนวนตัวอย่างดังกล่าวควรเกิน 7% ของราคาขายผลิตภัณฑ์ (ตามต้นทุน) หากไม่สามารถใช้กฎนี้กับสินค้าบางกลุ่มได้ (เช่น รถยนต์) ก็สามารถจัดเตรียมสินค้าเหล่านั้นได้ทั้งหมดในช่วงเวลาสั้นๆ (การทดสอบระยะทาง)
รูปแบบการแจกตัวอย่างฟรีอาจเป็น:
2) การจำหน่าย ณ จุดขาย (สำหรับสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับผู้ก่อการหรือบุคลากรของผู้ผลิตเอง)
3) จำหน่ายผ่านสื่อสิ่งพิมพ์ (เช่น ครีมทาหน้าจากนีเวียในนิตยสาร Edinstvennaya)
การแจกจ่ายตัวอย่างฟรีเป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมาก เนื่องจากผู้บริโภคมีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องเสียเงินใดๆ ดังนั้นความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ซึ่งใช้เงินจำนวนหนึ่งไปจะไม่ถูกใจเนื่องจากลักษณะบางประการจึงลดลง
เมื่อเลือกสิ่งจูงใจรูปแบบนี้ผู้ผลิตควรจำไว้ว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายเป็นตัวอย่างจะต้องมีคุณสมบัติเฉพาะตัวและคุณภาพที่ไร้ที่ติเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภคตั้งแต่การทดสอบครั้งแรกและทำให้เขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นี้และต่อมากลายเป็น ผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นประจำและแนะนำให้ผู้อื่น
กลุ่มที่สอง ประเภทของสิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับวิธีการที่ไม่ใช่ราคา เป็นข้อเสนอที่ใช้งานอยู่ - สิ่งจูงใจประเภทหนึ่งที่ต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันของผู้บริโภค
ข้อเสนอที่ใช้งานได้รวมถึงการแข่งขัน การชิงโชค และเกม
การแข่งขันกำหนดให้ผู้บริโภคแข่งขันเพื่อชิงรางวัลจากการทำงานเฉพาะให้สำเร็จ ในเวลาเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องได้รับชัยชนะในการแข่งขันไม่ใช่เพราะโอกาสที่โชคดี แต่ต้องขอบคุณความฉลาด ความเฉลียวฉลาด การสังเกต ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของผู้เข้าร่วมหรือความสามารถทางศิลปะ อารมณ์ขัน และอื่นๆ
การแข่งขันประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:
1. การแข่งขันที่ริเริ่มโดยผู้ค้าปลีก (เช่น การแข่งขันการแสดงหน้าต่าง)
2. การแข่งขันที่จัดโดยสื่อมวลชน (การแข่งขันเหล่านี้จัดขึ้นในหัวข้อประวัติศาสตร์ เศรษฐกิจ เทคนิค เพื่อรักษาผู้อ่านขาประจำและดึงดูดผู้อ่านรายใหม่)
3.การแข่งขันที่จัดโดยผู้ผลิต
การแข่งขันที่จัดโดยผู้ผลิตแตกต่างกันไปตามประเภท:
การแข่งขันสำหรับเด็ก (เช่น การเขียนเรียงความที่ดีที่สุด การวาดภาพที่ดีที่สุดในหัวข้อที่กำหนด) ในกรณีนี้รางวัลส่วนใหญ่มักเป็นของเล่น
การแข่งขันด้านเทคนิค - โดยปกติจะจัดขึ้นสำหรับมืออาชีพในสาขาของตน (เช่น การแข่งขันสำหรับโครงการออกแบบร้านกาแฟที่ดีที่สุด)
การแข่งขันครอบครัว - จัดขึ้นสำหรับสมาชิกในครอบครัวในรูปแบบของแบบทดสอบและปริศนาอักษรไขว้ ในกรณีนี้ผู้เข้าร่วมจะต้องมีหลักฐานการซื้อ บ่อยครั้งที่การแข่งขันดังกล่าวจัดโดยองค์กรภาคบริการและผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค ตามกฎแล้วรางวัลในการแข่งขัน ได้แก่ เครื่องใช้ในครัวเรือน บัตรกำนัลการเดินทาง ตั๋วชมภาพยนตร์ รถยนต์ อพาร์ตเมนต์ ฯลฯ
การแข่งขันระหว่างกิจกรรมบันเทิงที่เกี่ยวข้องกับงานเฉพาะ (เช่น เทศกาลไอศกรีม ซึ่งจัดขึ้นโดยโรงงานห้องเย็น Kharkov "Hladik")
เนื่องจากการจัดการแข่งขันเป็นขั้นตอนที่มีราคาแพงและใช้เวลานาน ผู้เชี่ยวชาญจึงแนะนำให้จัดการแข่งขันไม่เกินปีละครั้ง
ลอตเตอรี่และเกมเกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคในการจับรางวัล เป็นงานบันเทิงที่รวบรวมผู้คนหลากหลายวัย ความสามารถ และสติปัญญาที่แตกต่างกัน ในกรณีนี้จะได้ผลลัพธ์ตามหลักการสุ่ม ลักษณะการเล่นเกมของงานสร้างความตื่นเต้นให้กับผู้บริโภค เนื่องจากในตอนท้ายของโปรโมชั่นมีการสัญญาว่าจะได้รับรางวัลที่น่าสนใจมากมายและรางวัลสุดพิเศษหลายรายการ ดังนั้นโอกาสที่จะได้รับรางวัลจึงเป็นแรงจูงใจที่แข็งแกร่งในการซื้อผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย
สิ่งจูงใจในการเล่นเกมประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น
ลอตเตอรี่ - สิ่งเหล่านี้เป็นมาตรการที่จัดให้มีการคัดเลือกผู้ชนะโดยการสุ่ม มักใช้ในศูนย์การค้าขนาดใหญ่และบริษัทที่จำหน่ายสินค้าทางไปรษณีย์
เกม, ตามทฤษฎีความน่าจะเป็น (ลอตเตอรี่ทันที) - ผู้เข้าร่วมจะได้รับการ์ดที่แสดงองค์ประกอบใด ๆ จำนวนหนึ่งซึ่งซ่อนอยู่ใต้ฟิล์มทึบแสงซึ่งจะต้องลบออกเพื่อให้ผลลัพธ์ปรากฏ
ล็อตโต้ - เหตุการณ์ที่เกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการรวมหลายส่วนของข้อความเดียว (เช่น โปรโมชั่นที่ดำเนินการโดยแบรนด์กาแฟ Jockey: “เก็บการ์ดแล้วไปเที่ยวอียิปต์ด้วยกัน”)
การแข่งขันหรือลอตเตอรีที่มีการวางแผนและจัดการอย่างดีจะช่วยสร้างความสนใจของผู้บริโภคในระดับสูงและกระตุ้นความสนใจแม้กระทั่งในสินค้าที่ไม่ได้เป็นที่ต้องการมาก่อน
ถึงกลุ่มที่สาม สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่ราคา ได้แก่ บริการ ซึ่งรวมถึงบทบัญญัติของ:
1) สินเชื่ออุปโภคบริโภค
2) บริการฟรีที่เกี่ยวข้องกับการขนส่ง การติดตั้ง และการปรับแต่งอุปกรณ์
3) บริการบำรุงรักษาฟรี
4) บริการซ่อมฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
5) โอกาสในการคืนสินค้าและรับเงินหากผลิตภัณฑ์นี้ไม่เหมาะกับผู้บริโภคตามพารามิเตอร์บางประการ
6) บัตรส่วนลด (ใช้เพื่อสร้างลูกค้าประจำให้กับร้านที่กำหนด สามารถใช้ร่วมกับโปรแกรมออมทรัพย์ได้ - ยิ่งซื้อมากก็ยิ่งได้ส่วนลดมากขึ้น)
7) บริการบรรจุภัณฑ์และบรรจุภัณฑ์สินค้า - ดำเนินการตามคำขอของลูกค้าในปริมาณที่สะดวกสำหรับพวกเขา
วิธีการกระตุ้นคนกลาง
ผู้ค้าปลีกครองตำแหน่งกลางระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค ผู้จัดจำหน่ายยังสามารถเป็นตัวกลางซึ่งอำนวยความสะดวกในการขายสินค้าอย่างรวดเร็วและมีส่วนร่วมในการกระตุ้นผู้บริโภค ดังนั้น ผู้ผลิตจึงพยายาม: ด้วยสิ่งจูงใจ
โน้มน้าวคนกลางให้ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างเพื่อขาย
เป็นผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นประจำโดยใช้วิธีการโฆษณา
สนใจซื้อสินค้าจำนวนมาก
เพื่อกระตุ้นผู้ค้าปลีกจึงใช้วิธีการกำหนดราคาและไม่ใช่ราคา (รูปที่ 8.8)
ข้าว. 8.8. วิธีการกระตุ้นตัวแทนจำหน่าย
วิธีการจูงใจด้านราคาสำหรับผู้ค้าปลีก ได้แก่ :
1. ส่วนลดสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อ (ส่วนใหญ่มักใช้ในช่วงการเติบโต)
2. ส่วนลดสำหรับการรวมสินค้าในแคตตาล็อก (ตามกฎแล้วจะมีให้ในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตและอยู่ในช่วง 5 ถึง 25% ขึ้นอยู่กับปริมาณการสั่งซื้อ
4. การให้คูปองหรือบัตรสะสมคะแนนที่ให้สิทธิได้รับผลประโยชน์ทางการเงินเมื่อซื้อสินค้า
วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคาสำหรับผู้ค้าปลีก ได้แก่:
1. แจกจ่ายตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี (คนกลางที่ลองผลิตภัณฑ์ด้วยตัวเองและพอใจกับผลิตภัณฑ์จะสามารถโปรโมตสู่ตลาดได้ดีขึ้น)
2. การให้ของขวัญ (สินค้าฟรี) แก่คนกลางที่ซื้อสินค้าในปริมาณมาก (สิ่งสำคัญคือของขวัญนั้นมีคุณค่าและมีประโยชน์อย่างมากสำหรับคนกลาง)
3. การแจกของที่ระลึกพร้อมโลโก้บริษัท
4. จัดการแข่งขัน ลอตเตอรี่ และอื่นๆ
วิธีการกระตุ้นพนักงานขายของบริษัทเอง
การกระตุ้นพนักงานขายของคุณเองเป็นสิ่งสำคัญมากเนื่องจากเป็นผู้สื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภคและการเคลื่อนย้ายสินค้าต่อไปการก่อตัวของกลุ่มผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ที่กำหนดและโดยทั่วไปแล้วผู้เยี่ยมชมร้านค้าปกติ ขึ้นอยู่กับการกระทำที่แอ็คทีฟหรือพาสซีฟ
วิธีการจูงใจพนักงานขายของคุณเองนั้นโดยพื้นฐานแล้วจะเหมือนกับวิธีการจูงใจผู้ค้าปลีก ประการแรกคือสิ่งจูงใจด้านราคา (ในรูปแบบของโบนัสสำหรับผลงานที่ประสบความสำเร็จในช่วงเวลาหนึ่ง) รวมถึงวิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคา:
ของขวัญ (สินค้าฟรี);
การมอบบัตรกำนัล;
การสะสมคะแนนโบนัสซึ่งสามารถแลกเปลี่ยนเป็นของขวัญจากแค็ตตาล็อกได้
รางวัลขึ้นอยู่กับผลการแข่งขัน
เมื่อพูดถึงการกระตุ้น เราต้องไม่ลืมเครื่องมืออันทรงพลังเช่นการกระตุ้นทางศีลธรรม:
การพัฒนาวิชาชีพฟรี
โอกาสในการเติบโตทางอาชีพเมื่อบรรลุตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่กำหนด
การมอบรางวัล "Best Seller";
ขอแสดงความยินดีในวันเกิดของคุณตลอดจนวันหยุดอื่น ๆ และเหตุการณ์สำคัญในชีวิตของผู้ขาย) เป็นต้น
บทความในหัวข้อ
