Как да привлечем клиенти: препоръки, ефективни начини. Как да привлечем купувачи? Маркетингови стратегии Как да привлечем вниманието на потребителите

Добър ден, читатели на моя блог. Сигурен съм, че онези от вас, които решават да отворят собствен магазин или вече имат бизнес с продажба на различни стоки, са се чудили: „Как да привлечем клиенти?“ Всички разбираме, че броят на продажбите зависи от броя на хората в магазина. Разбира се, има и други фактори, които влияят върху печалбата ви, например вътрешен маркетинг, който вече обсъдихме в статията.Днес ще разберем как да привлечем клиенти, да ги настроим да купуват и да ги принудим да купуват продуктите ти предлагаш.

Разбира се, няма да приемам съвети от главата си и няма да измислям нищо. Всички препоръки се основават на опита и знанията на Urban Outfitters. За тези, които са малко запознати с тази верига магазини, ще кажа няколко думи. Urban Outfitters е американска марка, верига от известни магазини, които продават дрехи, обувки и аксесоари от нововъзникващи дизайнери. В момента компанията има повече от 140 магазина в 8 държави - САЩ, Канада, Ирландия, Великобритания, Дания, Швеция, Германия и Белгия.

Може да попитате защо избрах точно тази мрежа? Би било възможно да се вземе нещо по-глобално (Adidas или Nike, например). Първо, чувах много често за тази мрежа от приятели, които са посетили други страни. Сигурен съм, че бяха в Adidas, Nike и десетки други магазини, но те говориха конкретно за Urban Outfitters. Второ, хареса ми концепцията на магазините, тяхната идея и подход към работата с клиенти. Е, трето, след като прочетете статията до края, ще разберете, че методите на тази компания за привличане на клиенти заслужават внимание.

Уникална атмосфера и колорит

Ако искате клиентът да остане във вашия магазин повече от час, тогава за това са ви необходими силни аргументи, които да отличат вашия магазин от стотици други. Urban Outfitters е напреднал много в това отношение и има богат опит (с главно „E“). Техните магазини имат уникална комбинация от асортимент, дизайн, вътрешна атмосфера и редица други важни фактори, които правят марката на компанията разпознаваема и обичана от стотици хиляди клиенти.

За да привлече клиенти, Urban Outfitters не отваря магазини в модерни и популярни търговски центрове, те избраха малко по-различна тактика за развитие. В САЩ абсолютно всички магазини на тази компания се намират в старинни сгради, които запазват своя вкус и дух на епохата. Супермаркет, построен в началото на века, бивш театър, сграда на стара банка - това местоположение придава известна романтика и създава допълнителен интерес сред купувачите.

Без клонинги

Съвременните вериги магазини, за да привлекат клиенти, се развиват на принципа на универсалната стандартизация, когато едни и същи правила се прилагат във всички точки: дизайн, цени, изложение и разположение на стоките, дори формата и стила на продавачите - всичко е формулирано, всичко е същото. Тенденцията набира скорост по света, но не и в магазините на Urban Outfitters. Никой от тях не е като другия. Продуктът и цените са едни и същи, но дизайнът, изложението и дистрибуцията на стоките непрекъснато се променят. Именно тази уникалност привлича все повече нови клиенти.

Постоянна промяна

Всеки магазин Urban има арт директор в персонала, чиято задача е постоянно да следи световните тенденции, да пренарежда и модернизира магазина в съответствие с новите тенденции. Освен това освежава витрините и прави марката постоянно възприемана като интересна и актуална.

Всяка година централното управление отделя добри суми за работата на художествения директор, но не дава конкретни инструкции, всичко зависи само от въображението на служителя. Системата е доста гъвкава и ако една опция за надграждане на магазин е неуспешна, тогава през цялата година можете да експериментирате, да променяте и да намерите правилната концепция.

За да привлечете клиенти към вашия магазин, опитайте се да го актуализирате поне веднъж годишно, той трябва да изглежда свеж и нов, да не става скучен и постоянно да поддържа добро състояние.

Фокусирайте се върху клиентите, а не върху продуктите

В раздела вече писах, че когато стартирате собствен бизнес, вие сте длъжни да проучите търсенето на клиентите и да се съсредоточите повече върху техните желания и нужди. Същото правят и в магазините на Урбана. Въпреки че повечето стоки са дамски дрехи, тук можете да намерите много от всичко: от козметика до книги, от евтини дребни предмети до скъпи и интересни мебели. Както казва един от управителите на магазини в САЩ: „Ние се фокусираме предимно върху групи купувачи, а не върху продукти. Има търсене, ще има и предлагане“.

Прилика между купувач и целеви купувач

В Urbana има цяла система, дори бих казал армия от купувачи, чиято основна задача е да избират продукти, които отговарят на модните тенденции и актуалните тенденции на нашето време. И най-важното, тези продукти трябва да се харесат на целевите клиенти на магазините.

Купувачите винаги отчитат за извършените транзакции, а също така трябва да осигурят определен процент от продажбите на закупените продукти - във всички останали отношения свобода на действие и решения. Етика и култура на Urban Outfitters допускат, а в някои случаи дори приветстват грешки. Ако направя правилното заключение от грешка и мога да науча ценен урок, тогава можем да го позволим.

Анализ на продажбите

Седмичният анализ на търсенето сред клиентите е в основата на добрите продажби и умението да предложим на хората точно този продукт, който се търси в даден момент. В същото време всяка марка на компанията Urban Outfitters (а те вече са 5) има свой собствен директор, свои модни дизайнери, собствен персонал, собствена стратегия за развитие - което й позволява да бъде отделно предприятие в в средата на голяма империя. Централният офис отделя средства само за развитие на нови магазини, разширяване и модернизиране на мрежата, а всичко останало се поема от местното ръководство.

Комуникацията е по-важна от продажбата

Основната цел не е да продадете продукта и да забравите за купувача, а точно обратното. Вашият персонал комуникира с клиента, открива неговите интереси, нужди, изслушва желанията и обратната връзка. Точно така работят търговците в Urban Outfitters. Това им позволява да привлекат нови клиенти и да задържат съществуващи клиенти.

Персоналът също играе важна роля в създаването на клиентско изживяване. Всички дизайнери, арт директори, продавачи, купувачи и тези, които общуват или създават атмосферата на магазините, са приблизително на същата възраст като целевата аудитория. Това им позволява по-точно да определят нуждите на клиента и да създадат удобен, стилен и комфортен магазин.

Всяка търговска верига или индивидуален продавач на пазара винаги е изправен пред следния въпрос: „Как да привлечем купувачи?“ С неговото решение се занимава маркетингът, който е доста точна наука.

Как да привлечем клиенти в магазина, така че хората да идват с желание за нови покупки? За да направят това, те трябва да предложат нещо повече от продукт. Клиентите трябва да възприемат магазина като възможност да спестят пари и да подобрят настроението си. Освен това, когато купувате неща, самочувствието на човек трябва да се повиши и душата му трябва да бъде изпълнена с положителни емоции. Приятни миризми, специални цветове, добра музика - всичко това са класически примери за маркетинг, които почти всички супермаркети използват в своята работа. Въпреки това, всеки продавач иска да бъде различен от своите конкуренти, които използват същите техники. А това изисква развита маркетингова услуга, чието функциониране ще бъде насочено към разработване на нова и ефективна стратегия.

Важност на проблема

Трудно е да си представим живота си без магазини. Някои хора посещават търговски обекти веднъж седмично, а други почти всеки ден. Днес във всеки град има много търговски центрове, супер- и хипермаркети, бутици и просто магазини. Дори изглежда, че са твърде много. В същото време със сигурност възниква въпросът: „Наистина ли всеки магазин има свои клиенти?“

Основният проблем на търговията е, че въпреки увеличаването на броя на търговските обекти, броят на жителите на населеното място остава непроменен. Тогава възниква въпросът: „Как да привлечем клиенти?“ Защото не е тайна, че посетителите на магазините стават все по-капризни и придирчиви. Всеки новооткрит търговски обект влиза в битка със своите конкуренти за всеки клиент. Освен това в такава битка не побеждава най-силният. Печели най-находчивият и изобретателен.

Анализ на клиенти и конкуренти

За да разработите маркетингова политика, която ще отговори на въпроса „Как да привлечем клиенти?“, ще трябва да проведете някои изследвания. За целта се събира информация за потенциалните купувачи и работата на конкурентите, въз основа на която се извършва последващ анализ.

На първо място е необходимо да посетите всички близки търговски обекти, като прецените работното им време, използваната реклама, качеството и количеството на предлагания асортимент от стоки. Това ще ви позволи да идентифицирате силните и слабите страни на вашите конкуренти. След това трябва да разгледате по-отблизо целевата аудитория, която отговаря на вашето финансово състояние и възраст. Само като познавате потенциалните си купувачи, можете да разберете как да ги привлечете.

Интроспекцията е важна за определяне на вашата маркетингова стратегия. Това ще ви позволи да идентифицирате наличните ресурси за търговския обект и да определите начините за постигане на крайната цел.

Изготвяне на план за действие

Какви маркетингови стратегии ще бъдат най-ефективни? Тези, които се състоят от конкретен план за действие, с контролни точки и срокове. Това ще включва различни видове работа, които могат да бъдат разделени на външни и вътрешни. Първият от тях изисква значителни разходи. Вътрешната работа е по-малко натоварваща и ви позволява не само да привлечете клиенти, но и да увеличите конверсията в магазина и да увеличите средния чек.

Пример за външна работа е поставянето на външна табела. За да има максимален ефект, трябва да бъде ярко декориран и поставен от страната с най-голям трафик.

реклама

Как да привлечем нови клиенти в магазина? Един от най-ефективните и неусложнени методи, използвани от маркетинга, е рекламата. Тя също действа като отличен помощник, позволявайки ви да говорите за отварянето на нов магазин. Има много рекламни медии. Те включват листовки и реклами в различни медии. Въпреки това, най-ефективната днес се счита за външна реклама под формата на ленти и банери по пътищата, както и онлайн промоция. Струва си да се има предвид, че всички горепосочени методи трябва да се използват редовно и да са насочени към конкретна целева аудитория.

Осветеност

Как да привлечем купувачи, ако има приблизително равни условия между конкурентните търговски обекти? Клиентът ще предпочете магазин с по-стилен дизайн и внимателни търговци. Има много други вътрешни работи, които е важно да извършите, за да увеличите конкурентоспособността си.

Тези, които си задават въпроса „Как да привлекат клиенти в магазин за дрехи?“, трябва да помислят за удобно осветление. Освен това е важно в пробните да има тахти, на които да поставите чантата си. Но няма да сгрешите, като изберете това, което харесвате, а професионалната светлина ще ви позволи да го видите добре. Може да се нарече един от най-важните маркетингови инструменти. Онези магазини, в които лампите просто не позволяват стаята да се удави в тъмнина, са обречени на провал. Само висококачествен дизайн на осветлението, който трябва да бъде изложен на етапа на строителство, ще реши въпроса как да привлече клиентите в магазина. Освен това тази техника е важна не само за магазин за дрехи. Необходимо е и за магазин, който продава бельо или аксесоари.

С помощта на дизайна на осветлението можете да скриете някои несъвършенства на интериора, да промените пространството и да придадете на стаята някакъв елитаризъм, демонстрирайки най-високото качество на продукта.

Звуков дизайн

Маркетинговите стратегии включват редица начини за привличане на клиенти. След като сте се погрижили за осветлението, трябва да помислите и за звука. Това също е важен детайл, който ще накара купувача да се отнася по-лоялно към продукта. Освен това всички продавачи се интересуват клиентите да останат по-дълго на търговския етаж, да правят спонтанни покупки, да носят добри приходи на магазина. Приятният звуков дизайн е изключително важен. Факт е, че човек изпитва психологически дискомфорт, когато е в абсолютна тишина. За клиента е неприятно да чува ехото от стъпките си в цялата стая. Дискомфорт се усеща и при голям наплив от купувачи. Шумът в търговската зала изморява клиента. Ето защо маркетинговата служба, когато избира стратегия за своите действия, трябва да обърне внимание на професионална система за звуков дизайн, предназначена за непрекъсната работа в продължение на много часове.

Зад всяко голямо богатство се крие престъпление.

Оноре да Балзак

Да приемем, че сте създали нова компания. Къде да вземем клиенти? Можете да приложите линейна стратегия - да се свържете с клиент чрез бартер, да съставите портфолио, да създадете стратегии и бавно, но сигурно да растете с 30% на година.

Но какво ще стане, ако вашата амбиция е експлозивен растеж? Възможно ли е да се изневерява? Ние от KD намерихме 20 вдъхновяващи примера за стартиращи фирми, които са постигнали успех в такъв въпрос като привличане на клиенти . Разбира се, не изглежда като престъпление, но е сладко :) Надяваме се, че тези истории ще стимулират вашата креативност.

… Бизнесът често експериментира с начини за привличане на нови клиенти и подобряване на генерирането на потенциални клиенти. Понякога се получава интересно :) Просто искаме колкото се може повече хора да използват нашия продукт!

Ако притежавате бизнес, вероятно постоянно търсите начини да привлечете нови клиенти и да изведете компанията си на следващото ниво. Оценете тези.

1. Фалшифицирайте го, докато не го направите правилно.

Транспортната компания Lyft разбра, че за привличане на нови клиентионлайн те трябва да постигнат хармония между броя на шофьорите (предлагане) и пътниците (търсене). Твърде малко шофьори и твърде много чакащи пътници е рецепта за раздразнение. Твърде много шофьори и недостатъчно пътници и получавате нещастни шофьори.

Така Lyft изкуствено създаде симулация на голям брой шофьори. Те наеха независими шофьори, за да работят в най-натоварените часове. Пътниците бяха доволни, че такъв брой автомобили са достъпни наведнъж в час пик, така че търсенето на услугите на компанията рязко се увеличи. След това Lyft го оборудва с шофьори.

2. Правила за честност – не се страхувайте да споделяте

През първите 9 месеца на работа Buffer, инструмент за управление на социални медии, спечели 30 000 потребители.

Рецептата за успех е комбинация от даване на права на потребителите да публикуват в блога и, което е по-важно, безстрашното решение да споделят изчерпателна информация за компанията. Прозрачността е една от ценностите на Buffer и през 2013 г. те последваха публикация с имената и заплатите на всичките си служители. Смелият ход не само им привлече медийно внимание и увеличи трафика към уебсайта им. Броят на изпратените автобиографии до компанията също се е удвоил.

3. Бог е в детайлите

Примерът на Uber вдъхновява почти всички. Само си помислете - те предлагаха камиони за сладолед и доставяха рози на лоялни клиенти на Свети Валентин.

Вместо да харчат милиони за реклама, опитвайки се да привлекат нови клиенти, те се фокусираха върху дребните щрихи, които генерираха вълна от положителни отзиви и споменавания в пресата, увеличавайки трафика към тяхното приложение и им помагайки да спечелят постоянни клиенти.

4. Не се страхувайте от актуализации

Разбира се, вече знаете, че трябва да провеждате кампании в социалните медии, но също така трябва да сте в крак с тенденциите и да не се страхувате да актуализирате продукта си. Например видеоиграта I Am Player, след актуализиране и подобрение, беше вградена в интерфейса на социалната мрежа Facebook.

Разбира се, 4 милиона нови потребители само за 6 месеца е отличен резултат, но това не би било възможно, ако компанията се страхуваше от актуализации и не използваше нестандартни за малките компании маркетингови канали за привличане на потребители.

5. Коалиции с успешни играчи

Instagram реши да бъде мил и да си сътрудничи със съществуващи услуги като Twitter и Facebook. Ето как компанията бързо спечели слава и се разпространи в платформи с огромна потребителска база.

Това й помогна да постигне невероятни висоти от първите дни.

Например. Ние от CD свършихме цялата мръсна работа вместо вас и събрахме повече от 155 000 топ собственици на бизнес и предприемачи в нашата публика. Ако те са вашата целева аудитория, коалицията с нас ще работи във ваша полза.

6. Аха! Дай ми секунда

Twitter също научи един важен урок от самото начало: за да може един потребител да пусне корени в тяхната платформа, 5-10 акаунта трябваше да го последват през първия ден.

Компанията съсредоточи усилията си да убеди хората, че взаимните абонаменти са от полза... останалото е история.

7. Запознайте се лично с потенциалните си клиенти

Когато Tinder за първи път започна да привлича хора да използват приложението му, разработчиците организираха ексклузивни партита в американски колежи, но само с едно условие - всички посетители трябваше да инсталират приложението Tinder.

Този ход позволи на приложението да се похвали със значителен брой потребители веднага след стартирането. И тогава се появи думата от уста на уста и потокът от нови клиенти нараства всеки ден.

8. Стимулирайте

Идеята е проста: за да получите нещо, трябва да дадете нещо.

Първоначално Dropbox насърчава клиентите да се абонират за тях в Twitter и Facebook - за всеки абонамент потребителят получава допълнителни 125 мегабайта облачно хранилище.

9. Вземете влиятелни потребители

Това е точно стратегията, използвана от LinkedIn, която се загрижи за придобиването на добре свързани клиенти. Те от своя страна привлякоха нови потребители към ресурса и го направиха изключително популярен.

10. Няма нужда да започвате от нулата

Вземете примера с онлайн магазина Nasty Gal, който първоначално започна с акаунта в eBay на своя основател София Аморусо, където тя продаваше ретро дрехи.

Започвайки с малко, тя доведе съществуващи клиенти до новата платформа, където успя да се съсредоточи върху други подробности за управлението на бизнеса. Сега момичето вече има повече от 550 000 клиенти.

[Заключване] Заключването не съществува или заключването по подразбиране е премахнато.

11. Изградете база от абонати

В началото Facebook купи няколко доставчици в развиващите се страни. И въпреки че бизнес експертите бяха обезкуражени от това решение, след известно време стана ясно, че Facebook просто иска да получи база данни с техните имейл адреси.

12. Инфилтрирайте

Един ден гигант в областта на търсенето на временно жилище осъзна, че нови клиенти могат да бъдат намерени сред тези, които публикуват обяви за недвижими имоти в други сайтове - например в Craigslist.

Представители на Airbnb се свързаха с хора, които публикуваха реклами в Craigslist, и ги помолиха да публикуват в Airbnb вместо това. Смело, но проработи.

13. Забраненият плод е сладък

Компанията за мобилни разплащания Clinkle влезе в новините, когато нейният 22-годишен основател в Станфорд Лукас Дуплан получи огромните 25 милиона долара от един от най-горещите инвеститори в Силиконовата долина.

Услугата ограничи броя на хората, които имаха достъп до пълната функционалност на платформата, поставяйки нови потребители в списък на чакащи. На клиентите беше казано колко души са на опашка преди тях, но им беше даден шанс да продължат напред, като изпълнят прости задачи на платформата.

14. Стартирайте реферална програма

За всеки стартъп е важно хората да го препоръчват на приятели и семейство - по този начин компанията ще получи нови клиенти и ще започне активно да се развива.

Жалко е, че програмата за препоръчани клиенти на PayPal изчезна, защото те плащаха $10 както на новия клиент, така и на човека, който го препоръча. Така компанията се сдоби с десетки милиони потребители.

15. Преминете офлайн

Fixed, приложение, което помага в борбата с глобите за паркиране, нае екип от „Penalty Heroes“, за да претърсват улиците на Сан Франциско за коли със залепени бележки за глоби за паркиране. До такъв лист служителите прикрепиха фиксирана визитка.

Броят на раздадените по този начин визитки достигна 4000 на ден! Между другото, когато стартира в нов град, тази компания също практикува списък на чакащите.

16. Платформи за улавяне

Бързият растеж на YouTube може да се обясни и с „превземането на платформата“ на MySpace, която по това време имаше 25 милиона потребители.

Компанията позволи на потребителите на MySpace да публикуват видеоклипове в YouTube на своите страници безплатно. Разходите за хостинг бяха изплатени с бонуси под формата на повишена популярност на марката и броя на директните потребители.

17. Човек ще направи всичко за безплатна тениска.

Момчетата от New Relic, Trak.io и Invision раздадоха безплатни тениски за абонамент за техните ресурси.

Invision например предлагаше да се запишете за бюлетин и да получите безплатна тениска при напускане на сайта - тази техника накара хората да останат, да се регистрират и значително увеличи конверсията.

18. Случаен акт на доброта

Да имате списък с контакти е едно нещо, но да се опитвате да го използвате за генериране на потенциални клиенти и привличане на нови клиенти- напълно различни. В края на краищата дори офертите с 25% отстъпка не винаги работят.

19. Започнете от уста на уста

Както вече споменахме, Uber стана толкова популярен благодарение на предаването от уста на уста. Компанията превърна популярната слава и препоръките в част от стратегията си. Статистиката казва, че на всеки седем пътувания има един нов потребител - и всичко това благодарение на силата на препоръките.

20. Разпалете конкуренцията, за да изградите общност.

В началото разработчиците на YouTube решиха да използват конкуренцията като основен механизъм за изграждане на общност. Те започнаха с малко, раздавайки по един iPod Nano на случайни потребители всеки ден в продължение на два месеца. Активността на потребителите може да увеличи шансовете за печалба - например качване на нови видеоклипове и покана на нови потребители.

След провеждането на поредица от състезания, YouTube започна да привлича партньори, които предоставиха на потребителите по-значими награди.

От редактора

Смел разказ по темата. Имам приятел комик на име Тарес. Тя дълго време се опитваше да рекламира своето стендъп шоу. Но никой не я послуша. Тя удряше праговете. Един ден тя дойде в радиото и редакторът я попита: „ Мисля, че името Тарес ми е познато. Роднина ли си на Артур?„И Тарес, който няма нищо общо с Артур, заявява с право лице:“ Аз съм негова дъщеря" Тя влиза в радиото, много хора идват в нейното предаване, тя прави големи пари за първи път. Нахално, но работи!

Всеки бизнес - независимо дали е стартиращ или дългогодишен - се нуждае от клиентела. Именно крайният потребител на стоки и услуги служи като източник на финансови ресурси, което означава, че дава възможност на вашия бизнес да расте и да се развива. Вече е казано много за това как да привлечете клиенти, но такава информация никога няма да бъде излишна. Колкото и маркетингови проучвания да се правят, винаги остават въпросите, например защо при равни условия клиентът избира една от офертите. Това обаче са специални случаи; като цяло предпочитанията на клиентите могат да бъдат изчислени с доста висока степен на вероятност, което правят търговците в една и съща компания, град или държава. Има и международен маркетинг. И всички тези специалисти търсят отговор на един и същ въпрос: „Как да привлечем клиенти?“ Натрупаният материал е много интересен, така че днес ще го проучим.

Мистериозно същество, наречено "клиент"

Много е важно да имаме добра представа кой е нашият клиент. Това е ключова концепция, защото ви позволява да фокусирате усилията си и да ги насочите към постигане на конкретни цели. Тъй като е много по-лесно да привлечем клиенти от една целева група, първо трябва да разберем в каква посока трябва да действаме.

Като цяло всички потенциални клиенти се делят на корпоративни и частни. Всяка компания е привлечена предимно от граждани от първа категория, тъй като те представляват цял ​​сегмент на потребителския пазар. Трудно е да се намери такъв клиент, но ползите от такива сделки са много добри. Не трябва обаче да се съсредоточавате върху голямо производство, защото внимателното отношение към всеки отделен клиент може в крайна сметка да работи във вашите ръце, защото един ден той може да ръководи цяла корпорация с него. Ето защо, когато обсъждаме как да привлечем клиенти, можем уверено да кажем, че физическите лица са категорията, с която най-много си струва да се работи.

Най-популярните начини за привличане на нови клиенти

Всъщност частният бизнес не винаги разполага с екип от маркетингови специалисти, така че трябва да се измъкне от ситуацията с доказани средства. В същото време бизнесмените често приемат методи за привличане на клиенти от своите конкуренти и бързо ги адаптират към собствените си нужди. Ще разгледаме както типични, така и нестандартни методи за спечелване на нови потребители на стоки или услуги.

Наличност

Кой от нас не е обръщал внимание на подобни знаци? Промоции, разпродажби, отстъпки - всичко това привлича потребителя и той най-вероятно ще се заинтересува поне от предлаганите условия. Ако търсите начин за бързо привличане на клиенти, тогава имате нужда от ярък и добре проектиран банер на многолюдно място. Освен това съдържанието може да бъде различно: бонус за процедурата, получена в салон за красота, или кредитиране с преференциални условия - няма значение, най-важното е човекът да получи вашето съобщение в достъпна форма.

Много е важно, прибягвайки до такъв метод за стимулиране на активността на клиентите, продавачът на услуги разчита на ангажимента на населението към „безплатно сирене“. Дори човек да не се нуждае наистина от това, което предлагате, той може да се интересува от продукта само защото условията изглеждат благоприятни за него. В резултат на това той може не само да се възползва от офертата сам, но и да разкаже на другите.

Продължаваме да привличаме любителите на безплатните игри

Наистина, огромно количество рекламни трикове са свързани именно с това. Маркетолозите играят на импулсивността на хората и затова се опитват да направят тяхната „мрежа“ възможно най-привлекателна. Когато говорите за това как можете да привлечете клиенти, не можете да пренебрегнете такъв метод като планираните намаления на цените. “Всички сезонни процедури са с 40% по-евтини”, “Цялата гама от отиващото си лято вече е с 60% по-достъпна!” - тези и подобни лозунги събират клиенти с огромна скорост.

Принципът на предоставяне на отстъпка за продукт също работи много добре. Този метод работи винаги, независимо дали разбираме пазарните механизми или не. Това може да се види много ясно, когато цената е 999 рубли или 2990.

Промоциите и отстъпките са доста груби механизми; освен това, ако собствениците на фирми бъдат попитани колко ефективна е била промоцията, те не винаги могат да отговорят. Продуктът или услугата са продадени, но не на първоначалната цена. Увеличиха ли се продажбите достатъчно, за да покрият тази разлика? Именно за да разберете добре как да привличате печалби и клиенти, днес искаме да ви разкрием най-добрите начини за привличането им.

Повишена лоялност

Само най-мързеливият бизнесмен не използва изброените методи, но тяхната ефективност може да варира. Ето защо, за да работят наистина, ви препоръчваме да използвате следните методи. На първо място, препоръчително е да ограничите срока на валидност на вашата оферта. Такъв маркетингов ход ще позволи да се внуши на потенциален клиент идеята, че условията скоро могат да се променят в неблагоприятна за него посока.

Вторият вариант е подобен на първия, но има някои нюанси. В този случай основната задача е да се опишат колоритно предимствата на продукта (услугата), след което да се спомене, че тяхното количество е много ограничено. Това може да е VIP колекция или уникална оферта, на която е трудно да се откаже.

Нека поговорим малко повече за това как да привлечем нови клиенти. Съгласете се, първоначално човек не се интересува дали отива при вас или в компанията отсреща. Предложете ценна награда на първия закупил продукт или услуга. Не е задължително това да е продукт, идеална е безплатна консултация с експерт (майсторски клас по грим или грижа за външния вид).

И накрая, можете да измислите някакъв сувенир за първите си клиенти. Това може да бъде козметична чанта, ключодържател с фенерче с лого, някои компании практикуват сервиране на сладкиши и плодове, особено ако посещението е насрочено да съвпадне с някакъв празник. Това е нещо малко, но хубаво.

Здравейте! В тази статия ще ви разкажем как да привлечете клиенти и да увеличите продажбите в , и ще ви запознаем с принципите на фокусиране върху клиента.

Днес ще научите:

1. Какво означава „ориентираност към клиента“?
2. Кои са основните начини за привличане на клиенти?
3. Какви канали за придобиване могат да се използват.

Успехът на развитието на всеки бизнес проект зависи пряко от броя на клиентите. Въпросът за привличането им остава основен за всяко предприятие, което се интересува от стабилно увеличаване на продажбите и печалба. Използват се всякакви методи и техники, различни начини за представяне на информация, които помагат да се заинтересуват потенциалните купувачи на продукта.

Фокус върху клиента

Ориентираността към клиента се отнася до важен елемент от всеки бизнес, насочен към намиране на начини за задоволяване на клиентите и техните нужди. Това помага да се осигури най-пълен и постоянен поток, увеличавайки продажбите.

С прости думи, компаниите насочват всички ресурси към изучаване на нуждите на потребителите и принципът „клиентът винаги е прав“ се прилага на практика.

Именно фокусът върху клиента може да направи един бизнес проект по-ефективен и да увеличи оборота. Тук не става въпрос само за подобряване на качеството на услугата или изпращане на SMS съобщения с промоционални оферти. Това е желанието да угодиш във всичко и да превърнеш случайния посетител в редовен клиент.

Основни правила за фокусиране върху клиента:

• Целият персонал трябва да бъде внимателен към посетителите и да се опитва да предвиди техните желания;
• Фокусът върху клиентите трябва да бъде развит в самата компания и насочен към служителите;
• Всички промени в гамата, моделите или модификациите трябва да бъдат продиктувани само от желанието да се даде максимална полза на потребителите, а не от капризите на собствениците на фирми;
• Обслужването трябва да изпреварва изискванията на посетителите.

Установяването на фокус върху клиентите започва от компанията. За да направи това, ръководството може да насърчи мениджърите по продажбите и другия персонал с парични бонуси за висококачествено обслужване. Добър ефект имат редовните обучения, в които се отработват конфликтни ситуации и особеностите на общуване с „проблемни“ клиенти.

Основни принципи на фокусиране върху клиента

1. Съвестно отношение към работата. За да задоволите нуждите на клиентите, трябва да сте усърдни в обслужването на всеки човек и да му предлагате само висококачествени продукти с високо качество.
2. Внимание към всеки детайл. Необходимо е да се вземат предвид моменти, които могат да предизвикат недоволство или раздразнение, и да се отстранят недостатъците в работата на обслужващия персонал.
3. Проучване на нуждите на клиента. В допълнение към изучаването на желанията и изискванията към продуктите, можете да установите обратна връзка. Това ще ви помогне да разберете дали очакванията от качеството или свойствата на закупения артикул са оправдани.
4. Работи напред. За да привлечете потенциални клиенти, трябва да предоставите по-добро обслужване, отколкото потенциалният купувач очаква. След като получи положителни емоции, той определено ще се върне и ще разкаже на приятелите си за компанията.
5. Желание за разбиране на потребителя. Добър начин да работите върху слабостите е да се поставите на мястото на потенциален клиент. Това ще помогне да се разбере дали му е удобно да направи покупка и колко висококачествен продукт му се предлага.

Компанията трябва да разбере кои са нейните потенциални клиенти и какво очакват от продукта или услугата. Необходимо е да се изградят отношения, основани на доверие и взаимно разбиране. Това не винаги е изгодно за компанията в ранните етапи, но със сигурност ще донесе отлични приходи в бъдеще.

Основни канали за привличане на клиенти

Каналите за привличане на клиенти се отнасят до различни начини за установяване на контакт между купувач и продавач. Те трябва да бъдат създадени от самия предприемач, който се интересува от увеличаване на доходите. Той може да използва активни или пасивни канали, като ги настройва към характеристиките на стоките или услугите.

Най-интересните активни канали за привличане на клиенти са:

Представителство

Каналът включва преразпределение на продажбите между различни компании (директен производител и междинен дистрибутор на стоки).

Сред положителните аспекти на такъв канал за набиране на персонал:

• Висока производителност и постигане на резултати за кратко време;
• Наличие на обучени търговци и персонал, които разбират тънкостите на рекламата, показването или промотирането на марки;
• Спестяванията, които се състоят в липсата на необходимост производителят да наема такива служители, харчат време и пари за рекламни кампании.

Директни продажби

В този случай каналът се търси от самия предприемач, който се опитва по време на лична среща да убеди клиента да купи и да сключи сделка. Използва се активно в областта.

Има следните предимства:

• Целта е да се получи резултат, т.е. продаден продукт или услуга;
• Дава висока производителност, тъй като при лична среща шансовете за постигане на положителен резултат са много по-големи.

Недостатъци на канала за директни продажби:

• Високи разходи за обучение и постоянно преквалификация на персонала;
• Съществува риск времето, прекарано на потенциален купувач, да не се изплати;
• Намиране на индивидуален подход към всеки клиент, което изисква време.

Партньорство

Този канал включва сключване на споразумение за сътрудничество между две компании или частни предприемачи. Тя има за цел да сподели клиентската база, да я увеличи и да обслужва голям сегмент от пазара.

Такъв съюз има предимства:

• Спестяване на бюджета на предприятията;
• Бързо стартиране на проекти и възможност за широко покритие.

Но при партньорство винаги има риск от загуба на печалба или част от клиентела, ако другата страна бъде измамена или неочаквано се оттегли от проекта.

Телемаркетинг

Популярен и добре познат канал, който се използва активно от много търговски компании. Не включва директни продажби и срещи с клиента. Мениджърите се ограничават до кратък телефонен разговор, в който изказват предложение и говорят за предимствата на продукта.

Предимства на телемаркетинга:

• Доста икономичен канал, който елиминира непродуктивните пътувания и загубата на време при движение из града;
• Кратък период преди стартирането на канала.

От отрицателните точки:

• Минимални възможности за представяне на продукта;
• Малък брой продукти, които могат да се продават при такива условия.

Така наречената „от уста на уста” винаги е била най-добрият канал за привличане на нови потребители. Много доволни клиенти не само се връщат, но и с желание препоръчват фирмата или нейните продукти на познати и приятели, публикуват отзиви в интернет.

Основните предимства на такъв канал:

• Големи спестявания от реклама;
• Ефективността на прегледите, основани на доверието между приятели.

Недостатъци:

• Необходимостта от намиране на индивидуален подход към всеки клиент, което изисква професионализъм от персонала;
• Продължителността на популяризирането на метода, която отнема няколко месеца или дори години.

Би било грешка да не се използват всички канали в една или друга степен. Опитните предприемачи умело манипулират силните страни на всеки, постигайки добри резултати и продажби.

Начини за привличане на клиенти

При откриване на ново предприятие е необходимо да се намерят потребители. На този етап трябва да използвате различни методи, които ще ви помогнат да направите марката или магазина по-разпознаваеми.

Простите и евтини начини за разпространение на информация включват:

• Публикувайте реклами в райони с най-голям трафик от потенциални купувачи.. Този метод е предназначен за потребители, които нямат интернет или възрастни хора. Рекламите трябва да са оригинални и привличащи вниманието.
• Помолете познати и приятели да разпространят информация за новата компания сред техния кръг. Това ще ви помогне не само да привлечете първите си клиенти, но и да създадете определен положителен имидж от отзивите и да подобрите репутацията си.
• Раздават периодично листовки на минувачите по улицата. Добър маркетингов ход би бил да размените такава листовка за отстъпка, бонус карта или малък подарък. Може да се предаде на приятели или колеги от работата, което само ще увеличи кръга от хора, които знаят за компанията или марката.
• Възползвайте се от различни възможности за реклама чрез интернет, телевизия или печатни медии. Евтините опции включват цветни билбордове, знаци или банери.
• Подаръци за първи клиенти.Малка отстъпка при покупка няма да удари бюджета на предприятието, но ще привлече вниманието от уста на уста, ще доведе нови гости и бързо ще се изплати в оборота.

За новия бизнес е важно да създадете положително първо впечатление. Ако веднага изберете да се фокусирате върху доволен клиент, компанията бързо и по-уверено ще затвърди позициите си на пазара.

За фирми, които искат да увеличат печалбите си поради голям брой клиенти, търговците предлагат да използват широка гама от интересни и креативни начини:

• Правилният подход към демонстрацията на продукта. По-добре е да включите специалисти по дисплеите (мърчандайзери), които ще ви помогнат да представите продуктите с „лице“ и да проектирате витрините по оригинален начин.
• Дайте възможност на клиентите да спестят. Това е нормално желание за повечето потребители, така че малък подарък при първото или редовното ви посещение ще привлече вниманието (допълнителна бонус услуга в салон за красота, безплатен коктейл за нови клиенти на кафене).
• Издаване на ограничени купони. Добър начин за реклама и възможност за увеличаване на продажбите. При качествено обслужване някои посетители с купони ще останат редовни потребители.
• Отстъпки и карти за отстъпки за редовни клиенти. Тази опция работи добре с кумулативна бонусна система, стимулираща покупките на стоки или услуги на едно място.
• Теглене на ценни награди и провеждане на лотарии. Разходите ще бъдат повече от компенсирани чрез привличане на голям брой нови клиенти.
• Оригинален дизайн на всички табели. Те трябва да привличат вниманието, да информират за промоции и да предизвикват положително отношение и да бъдат запомнени от случайни минувачи.
• Акцентът на услугата. Добър пример е глезене на клиентите с чаша кафе и бонбони с логото на заведението върху опаковката.
• Ефектен външен вид. Във всеки магазин или салон, който иска да привлече клиенти, се обръща внимание не само на представянето на стоките или надписа. Важното е ненатрапчивата приятна миризма, удобното подреждане на рафтовете, нивото на осветеност и чистотата на униформите на персонала.

Такива методи могат да се комбинират и комбинират в различни последователности. Само чрез постоянно напомняне за вашата марка можете да постигнете увеличаване на търсенето и увеличаване на потока от клиенти.

Как да привлечем клиенти по време на криза

Последната финансова криза удари джобовете на потребителите на всички нива. Продажбите на стоки от несъществена нужда са спаднали значително и много услуги не са търсени. С цел икономия на ресурси и желанието за по-тясно взаимодействие с потенциалните купувачи много компании активизират работата си в Интернет.

По време на криза, търсене на отговор на въпрос „Как да привлечем нови клиенти?“се превръща в основна задача на целия управленски персонал. Сред най-новите разработки на търговците, които ще помогнат по време на криза, са:

Използване на реклама в интернет

По време на икономически спад банерите в печатните издания се превръщат в лукс и не носят очакваната печалба (а самите тиражи намаляват). Използването на контекстуални или полезни статии с връзки и интересна информация перфектно ще привлече вниманието към продукта.

Разработка на собствен уеб сайт

Можете да го използвате като отличен икономичен вариант. С негова помощ основната информация се представя добре, по-лесно се описват положителните страни на дадена услуга или продукт и се стимулира покупката им.

В ерата на технологиите всяка компания се стреми. Ще донесе добри резултати, ако опитен специалист се справи с пълненето и промоцията. Трябва да се обърне голямо внимание на качеството на дизайна, нестандартното представяне на материалите и адаптирането на сайта към мобилни устройства.

Увеличаване на активните продажби

Това е добър вариант за привличане на клиенти, който може да увеличи доходите, ако бъде представен правилно. По-добре е да поканите обучен специалист да играе ролята на мениджър на разговорите. Той ще се опита, използвайки различни техники, да убеди някого да сключи споразумение или сделка и ще може да представи продукта в най-благоприятна светлина.

Те могат да се провеждат не само чрез телефонни разговори. Нова опция е изпращането на имейли до клиенти с оферти или купони за търг.

За да се увеличи интересът към производителя и компанията сред интернет потребителите, трябва да се използват креативни и нестандартни методи: провеждане на състезания и тегления за ценни награди, създаване на хумористично съдържание и даване на повече положителни емоции на абонатите.

Как да привлечем нови клиенти чрез интернет

Броят на активните интернет потребители нараства бързо всяка година. Ето защо не трябва да пренебрегвате такъв прост и много ефективен канал за привличане на клиенти към вашия бизнес. С правилен подход може да достигне до голям брой потенциални потребители, живеещи в отдалечени райони.

Както казахме, всяка компания се старае да има собствен уебсайт. За да привлече посетители, той трябва да се превърне в истинска витрина с перфектно оформление, интересен дизайн и максимално удобна обратна връзка.

Може да се използва като или като продуктов каталог, да се провеждат проучвания за продукти или да се организират тегления на награди.

Най-добрите начини за привличане на клиенти към вашия бизнес с помощта на световната мрежа все повече показват по-голяма ефективност от традиционните маркетингови техники.

Най-популярните опции, достъпни за всеки предприемач:

• . Говорим за „промоция“ с помощта на съвременни методи. По-добре е да привлечете маркетинг специалист, който ще избере висококачествено съдържание и ще помогне за издигането на сайта на първо място в търсачката.
• Управление на групи и общности в социалните мрежи. Развлекателни сайтове като Odnoklassniki или Vkontakte отдавна са се превърнали в отлична платформа за търговия и реклама. Привличането на клиенти с тяхна помощ е евтин, но много ефективен начин. В някои случаи групата перфектно замества уебсайта, като дава на потребителите бърза обратна връзка и максимална информация за продуктите. Но резултатът ще дойде само ако редовно го изпълвате с добро и смислено съдържание и поддържате активността в общността на високо ниво.
• . Друг начин за привличане на клиенти в Интернет, който се основава на търсене на определени фрази или думи. Често се прибягва до него в началните етапи на „промоцията“. Това е доста скъпо, така че е по-добре да използвате услугите на професионалисти за настройка на контекстна реклама.
• . Методът за привличане е да се разпространяват писма с търговска или промоционална оферта до имейл адресите на потенциални клиенти. Това е доста ефективен канал, който изисква определени умения. Затова е по-добре да поверите имейл кампаниите на опитен специалист, който знае как да предотврати тези рекламни имейли да попаднат в спам.
• Тийзър реклама.Той е конфигуриран за определена група потенциални потребители и се появява в различни части на монитора. Предлага услугите на компанията на хората, които са най-заинтересовани от нея.
• . Новият метод набира скорост и ви позволява да привличате клиенти с интересни отзиви и препоръки във видео формат. Можете да използвате скрита реклама, като поканите известни блогъри или медийни личности да „хвалят“ продуктите срещу малка такса.

Ако нямате познания в тази област, можете да се свържете с. В специализирани сайтове можете да намерите специалисти, които ще ви помогнат да привлечете клиенти срещу разумна такса. Във времена на криза именно промотирането на марката чрез интернет може да генерира най-голям процент нови потребители с минимални инвестиции.

Грешки, които ви пречат да привлечете клиенти

Много фирми харчат огромни суми пари за привличане на нови клиенти, но се оплакват от ниска възвръщаемост и липса на желания резултат.

Изучавайки принципите на тяхната работа и поддръжка, можете да идентифицирате няколко типични грешки:

• Няма ясен портрет на потребителя на стоки или услуги. Една успешна компания винаги събира и анализира информация за клиентите. Това помага за създаването на реклами и промоции, насочени към конкретна ниша.
• Персоналът не е запознат с новите техники за оптимизиране на клиентите и не участва в специални обучения.. В интернет често се демонстрират интересни програми под формата на уебинари, а опитни психолози могат да помогнат при организирането на обучение.
• Използват се малък брой методи. Ръководството трябва умело да манипулира всички налични методи за привличане на нови клиенти. Можете едновременно да комбинирате активна реклама в Интернет и да раздавате листовки на минувачите, да провеждате тегления на награди в магазина и да публикувате видеоклипове в собствения си канал.
• Няма конкретно търговско предложение, което да накара марката и продуктите да се откроят от останалите конкуренти. Той трябва да обяснява всички предимства на продукта, характеристиките на производителя и ползите за купувача.
• Мениджърите не владеят техниките за студени обаждания и не знаят как да предоставят информация възможно най-изгодно и пълно.

Facebook

Twitter

Във връзка с

Съученици

Google+